Clarent——張紹堯要網路電信大廠繃緊發條

1999.11.01 by
數位時代
Clarent——張紹堯要網路電信大廠繃緊發條
把資料、聲音和影像,整合在同一條線上傳輸,將會是通訊產業的趨勢,也是思科執行長錢伯斯(John T. Chambers)努力傳播的願景。為了...

把資料、聲音和影像,整合在同一條線上傳輸,將會是通訊產業的趨勢,也是思科執行長錢伯斯(John T. Chambers)努力傳播的願景。為了將思科推向第一,錢伯斯勇於挑戰規模比思科大上二、三倍的競爭對手——朗訊和北電網路,但是他平常最擔心的,卻是像Clarent這樣營收不及思科百分之一的小公司。
過去,電腦裡的資料,像電子郵件和文件檔案,是透過電話線傳輸。在語音流量大於資料流量的時代,看來理所當然。但Dataquest、IDC等科技產業權威研究機構都指出,公元二○○○年後將反轉過來,資料流量將遠超過聲音,整條電話線的頻寬會被資料擠爆掉,語音的傳輸反而只佔一小部份。
因應這個變化,電話網路勢必要改變,由過去的電訊交換機架構,採用現行傳輸資料的網際網路架構(Internet Protocal, IP),如此效能可增加七倍,大幅降低通話費用。「九五年我談這件事,別人根本不知道我在說什麼,」Clarent創辦人兼執行長張紹堯回憶。
如今,他所創辦的Clarent,已是價值20億美金的公司,客戶包含AT&T、香港電信、韓國電信、日本的KDD、菲律賓的PLDT、泰國的CAT和中華電信等電話公司,在網路電話(Voice over IP, Vo/IP)市場舉足輕重。

**抓住四個創業要素,屢仆屢起

**
創業,是民國四十八年次的張紹堯最有興趣的事。在交大唸控制系時,他就為系上的機器人寫了第一套控制程式;在美國讀完碩士,他立志在卅歲之前開公司,並在廿七歲初試啼聲,而Clarent是他創辦的第四家公司。
前三家並未真正成功,第三家甚至還倒閉,但是這絲毫無阻張紹堯的決心,反而更增長他的經驗。「創業有四項要素,缺一不可,」他一一列舉,分別是技術、創投資金、好的承銷商和大公司的支持。
九六年初,他離開第三家公司,進入人生另一個轉折點。這家公司的股東皆一時之選,包含矽谷最知名的創投公司KleinerPerkins(扶植AOL,Netscape, Amazon上市)和Benchmark(扶植eBay上市),以及日本的Soft Bank(扶植Yahoo!上市),總計在4年半內燒掉4600萬美金,但公司方向一直在變,終究未能抓住機會。

**籃球鬥牛場邊,最棒的點子誕生了

**
賦閒在家的張紹堯,經常去籃球場鬥牛排遣時間。在場邊等的時候,好動的他又開始構思創業計畫,而網路電話的雛型,就在籃球場邊的空地滋生起來。他趕緊寫好營運企畫書,在九六年五月,一個人跑到矽谷創投業聚集的沙丘路( Sandhill Road)上找資金,但是這一次沒有人願意投資他。
兩個月後,他回台灣10天,找以前的交大學長學弟湊錢,總共募到300萬美金。他在普訊創投擔任副總經理的學弟劉大偉,送他到電梯口時,問張紹堯「你有沒有財務長?」他的直覺反應是「我哪裡懂這些?」回美國後,他想想不對,在兩週後退還其中的250萬。因為前一次的經驗告訴他,公司剛開始最好不要太多錢。
Clarent的產品在九六年九月出來,並且放上網路,讓客戶有免費20分鐘測試,幫忙做品管。
6個月後,日本一家連線服務業者JEN的人主動來談合作,而台灣的Hinet, SEEDNet, AUnet, TANET也陸續測試他的產品。
50萬美金在隔年二月用完,張紹堯再跟高中同學募了100萬美金,加上普訊創投的320萬美金,讓他有本錢繼續衝下去。當時他一切從簡,做報告需要的資料,用影印機影印就上場。
普訊董事長柯文昌指出,投資Clarent的理由之一,在於「他們創辦人要的股份不多,而是轉給其他員工,所以公司集合了很多高手。」

**替「舊設備、舊習慣」換上新衣

**
張紹堯把焦點瞄準美國和亞洲,一個是全球目前最大電信市場,一個是未來即將產生最多機會。光是九七年一年,張紹堯就跑了4趟亞洲見客戶,曾經18天跑11個國家。全球電信市場正在開放鬆綁(deregulation),而過去對電信事業管制最嚴的亞洲國家,相對機會也最好,特別是因應「全球貿易組織」(WTO)而開放的市場。
大多數的電話公司都明瞭這個改變,也知道網路電話(Vo/IP)會成為趨勢,但是要擁抱改變並非一夜之事。「中華電信有5500億台幣的舊設備,你要它如何全換掉?不可能!」張紹堯指出。
Clarent採行的策略,是在不更換電話公司原有設備和消費者使用習慣下,把新設備放進去,讓內部可以轉換使用。「如果不改原有客戶資料庫、不改機房內作業員的標準作業程序,你就可以拿到我的訂單,」一位AT&T的高層主管告訴張紹堯,這也是Clarent遵行的方向。「我們本質是電信公司,有七成技術來自語音傳輸,三成才是來自資料傳輸,」張紹堯定位。
正因如此,Clarent才能以小搏大,在這個新興市場佔有14%,領先思科、朗訊和北電網路等巨人。「新公司的機會,是在某一領域成為公認標準,產品要能夠立竿見影,」他強調。

**英特爾與高盛加入,思科也不能不正眼相待

**
早期的網路電話,是個人電腦對個人電腦,再來是個人電腦對電話,目前則是電話對個人電腦,而張紹堯的最終目標,則是電話對電話,「一般人一樣拿起話筒,但中間整個結構都換了。」
九七年底,公司的資金又快燒光,張紹堯趕緊規畫另一階段增資。當時Clarent已經小有名氣,吸引四家投資銀行前來敲門,分別是高盛(Goldman Sachs)、摩根史坦利( Morgan Stanley Dean Witter)、瑞士銀行(Swiss Bank)和CSFB。
其中,CSFB願出價多兩成,但只投資兩年,高盛則是七年。張紹堯考量,如果選CSFB,壓力很大,要趕快上市或選擇公司被購併,所以後來選擇高盛。
增資案結束時,英特爾突然要求加入。有英特爾的背書,對公司的前景幫助很大。為此張紹堯特別帶了財務長,飛到英特爾在奧瑞岡州的廠區。一進門,10幾位博士已坐定等他們,整場談的都是技術問題。張紹堯忍不住問他們「為什麼你們不問財務問題?」對方回答「既然高盛已做過研究,我們就不用再問。」
今年七月一日,Clarent在NASDAQ掛牌上市,為公司取得資金和知名度,並有能力買進新技術和新公司,使得其他巨人不得不注意它。最近,張紹堯在拉斯維加斯網路展遇見思科的主管,對方告訴他「現在你有資格來和我談了。」
張紹堯選擇公司上市,已降低Clarent被購併的可能性(成本太高)。未來這些巨人們不是和Clarent策略聯盟,就是想辦法消滅它。不管如何,未來的機會與挑戰,都大於他當初在籃球場邊所想的。球已在張紹堯手上,能否上籃得分,這一兩年就會見分曉。

每日精選科技圈重要消息