僅有對手一半戰力 以小搏大衝上手機二哥

2007.07.01 by
數位時代
僅有對手一半戰力    以小搏大衝上手機二哥
二○○一年十月,全球手機出現新品牌,新力(Sony)與易利信(Ericsson)合資成立索尼愛立信(Sony Ericsson),正式揮軍手...

二○○一年十月,全球手機出現新品牌,新力(Sony)與易利信(Ericsson)合資成立索尼愛立信(Sony Ericsson),正式揮軍手機市場。葉順發原任易利信台灣區手機部門負責人,為拓展新品牌的不二人選,出任索尼愛立信台灣區總經理至今滿五年,快速交出台灣第二大的成績單。
「手機市場以產品掛帥,索尼愛立信最近表現很好,還有另一個關鍵,就是客層經營,產品直搗核心客層,」索尼愛立信競爭品牌主管私下表示。
只是索尼愛立信在台正式雇員僅十七人,諾基亞(Nokia)、摩托羅拉(Motorola)等勁敵的正式團隊編制動輒四十人,葉順發靠員工深不見底的潛能,以小搏大,創下個人事業新高峰。
「以組織來看,事情永遠做不完,人再多也做不完,」擁有十幾年高階管理經驗,葉順發舉例,台灣手機零售店面高達三、四千家,上有四大電信系統業者,還有兩大代理商,「也可以擴編成四個、八個人來做。」但只分派兩名業務掌控大局。
葉順發說:「一個人工作能力的容量,潛力很難看到底。」手中握有三大管理寶典,讓員工發揮最大潛能、充滿鬥志,每次出擊都充滿質與量。

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發揮效率
落實KPI確實執行與檢視**

「不要跟自己荷包過不去」,是葉順發激勵員工的一句口頭禪,也讓索尼愛立信落實KPI(關鍵績效指標),達成發揮組織效率的第一關鍵。 KPI為企業組織慣用的員工表現評量機制,司空見慣的人資制度,在葉順發眼裡,卻是管理企業的關鍵,從計畫、執行、檢視三大步驟缺一不可。
以SMART(Specific Measurable, Achievable, Realistic, Timed)為準則,葉順發每年年初與員工擬定KPI績效目標,「KPI合不合理,主管和員工之間會有爭執,這就是溝通的過程,」葉順發說,提供溝通機會,主管才知道員工面臨的問題,例如資源不夠、獎勵不夠誘人等,再以最實際的獎金誘因,執行KPI目標。
一旦清楚將年度KPI訂立,「年底一翻兩瞪眼是不對的,沒有機會補救,」葉順發深知KPI與年度獎金息息相關,堅持定期檢視KPI,除年中正式檢討外,每個月公布多達十五項業績數字,包括台灣區與其他市場,以供比較,提供員工及企業資源微調的機會。
「年初把目標跟獎勵都訂得很清楚,一旦達成,壓力就轉為成就感,」索尼愛立信行銷公關副理林以理表示。
從通用、北電、阿爾卡特、易利信到索尼愛立信,葉順發為台灣電信產業的沙場老將,一路由工程師做到總字輩高階主管。

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充分授權
「騎馬總比自己跑來得快」**

從易利信時代,葉順發一直擔任手機部門的最高主管,授權管理成了招牌領導風格,也因此贏得員工更多回報。
「騎著馬總比自己跑來得快,」葉順發每天一大早就到辦公室報到,卻不事必躬親,放手讓部屬發揮。
例如手機廠面對次數頻繁的新產品行銷,但工程出身的葉順發非行銷專家,授權放手讓行銷部大膽嘗試。索尼愛立信代言人王力宏於小巨蛋商圈的大型看板讓葉順發十分滿意,認為大幅提高曝光效果,「員工會給你很多驚喜,超出預期目標很多,」葉順發說,員工不是小學生,好不好自己最清楚。
索尼愛立信七成員工來自易利信,為葉順發的老部屬。葉順發授權式管理也贏得員工忠誠,過去易利信四年內,僅五位員工離職,索尼愛立信成立五年多,離職率僅一%。
資深員工形容,只要一個眼神、講一句話,就知道葉順發要說什麼,「Steven(葉順發的英文名字)完全放手讓我們做,揮灑空間更大,」索尼愛立信行銷處長黃怡超形容,多數員工第一天就跟著葉順發一起打拚,「這個品牌有多久,我在這家公司就有多久,是有革命情感的。」

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鼓勵學習
點燃熱情比訓練能力更重要
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「只當時代巨輪下的小齒輪是不夠的,」葉順發認為不能只以業務掛帥,公司每個員工都必須發揮多元價值,鼓勵員工走出專才多方學習,例如行銷人員上手後,也要接觸產品業務面;通路管理的員工若有餘力,要具備配件銷售的能力;就連負責鋪海報的通路委外人員,也要增加與店家聯繫感情、提供情報的角色。
「員工一開始會叫,為什麼要做這麼多,」葉順發自有解套之道,他說有新目標就會激起鬥志,就會燃燒熱情,自然克服工作倦怠,甚至產生創新想法。
「能力跟經驗可以慢慢累積,有時候一個人有沒有熱情,比能力更重要,」葉順發篤信員工潛力爆發的動力,來自最內心的一顆心。例如做喜歡做的事情,總是覺得時間過得很快,加班也不累,葉順發說工作量與工作態度、方式比較有關係,全心投入下,工作效率自然會提高,「他們(員工)還可以準時下班。」
葉順發與員工建立起默契,他形容員工「叫歸叫,最後還是做得不錯」,公司以資源、舞台、獎金為報酬,讓員工挑戰自己的潛能極限,也成功讓組織活化,中間平衡的蹺蹺板,葉順發就靠經驗拿捏。例如員工若要求十元的資源,葉順發會仔細評估,先給五元試試看,根據過去經驗,員工發揮潛能後,都能交出七、八元的效果。

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苦盡甘來
曾歷經低潮不願再走回頭路
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索尼愛立信曾經歷在台市占率不到三%的苦日子,當時正值新品牌創立後的第二年,葉順發跳到前線隨時鞭策員工,至今仍難改親自拜訪通路的習慣。
「經銷商覺得賣它(索尼愛立信)的東西可以賺到錢,消費者也不覺得貴,」資深經銷商表示,葉順發與代理商互動密切,尤其費心力調整庫存,例如K810缺貨,葉順發會想盡辦法跟新加坡調貨,遇到淡季也會減量,使經銷商的庫存健康,手機行情自然穩定,經銷商因此願意搶貨銷售,「是深耕市場的動作。」
索尼愛立信四年前轉虧為盈,去年四月慶祝在台市占率突破一○%大關,穩坐三哥地位。事隔一年,市占倍增至二○%,並超越摩托羅拉成為第二大手機廠,年底向市占二二%邁進。 「沒有挫敗過的人生,要成功也很難,」葉順發有感而發。索尼愛立信小小辦公室瀰漫鬥志高昂的氣味,走過低潮,上下員工都更珍惜此刻的新高峰,「大家不願回去過苦日子。」
平日喜歡看書,葉順發講話也喜歡比喻,「就像投資股票一樣,不能只看日均線,也要看月均線,」認為今年的成績單不是索尼愛立信的最高峰。雖然永無止盡的成長有如天方夜譚,葉順發笑一笑說:「蹲一下再跳會比較高。」以獎勵、信任及彈性,帶領索尼愛立信繼續成長。

※葉順發Profile
現 職 索尼愛立信行動通訊台灣分公司總經理
年 齡 50歲
學 歷 輔仁大學電子工程系
經 歷
1983年阿爾卡特測試工程師/1985年通用器材(General Instrument)業務工程師/1986年西門子業務工程師/1988年北方電訊經理/1995年阿爾卡特業務協理/1996年台灣易利信副總經理/2001年迄今索尼愛立信總經理
成 就
易利信時代僅5名員工離職/接掌索尼愛立信,5年在台市占率達第二大,1年市占率倍增

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