不只是等台積電下單！揭密崇越科技日本布局：11人前鋒小團隊，打進九州在地半導體圈

「一定不會單靠台積電，」面對台積電熊本廠近期的表現，崇越科技首席執行長陳德懿這麼回應：「我們近期的主要目標是日本其他關鍵半導體客戶，包含鎧俠、瑞薩與美光廣島廠等等。」

2022年，崇越於東京成立子公司「峻川商事」，隔年於熊本設立營業所，目前熊本營業所規模約11人。崇越在台灣的主要業務為代理銷售光阻劑、矽晶圓、石英及晶圓載具等關鍵材料，也踏足廠務、設備等。峻川則是主打全方位解決方案（Total Solution），業務橫跨前段製程材料、關鍵耗材與設備，並延伸至封裝測試材料與一站式供應鏈管理服務。

對崇越而言，台積電的確是當初決定投入資源、經營日本的重要推力；但是成立子公司與營業據點的成本不低，崇越當初就意識到台積電可以是關鍵因素，卻不能是唯一客戶。正因如此，在台積電調整腳步、熊本投資熱度回歸理性的階段，崇越仍能持續推進日本市場布局，這套不押單一客戶的策略，成為支撐其營收成長的重要基礎。

陳德懿介紹，目前峻川以熊本作為業務中心，東京則負責行政與財務。這樣的分工，與日本半導體產業的地理分布高度相關：九州聚集多家日系IDM廠，包括鎧俠、瑞薩與索尼，從熊本出發，不僅能快速接觸這些九州的客戶，若要前往廣島拜訪記憶體大廠美光，在交通與時間成本上也具優勢。

日本市場的門檻，在於文化差異與語言

「要做JASM（台積電熊本廠）的生意不難。可是在沒有人脈的情況下，要做到索尼的生意，我覺得有難度。」陳德懿表示，台灣供應商很難單靠產品規格或價格進行陌生開發，唯有透過產業人脈或長期累積的合作關係，才能逐步建立信任與打開窗口。

商務節奏的差異，也是許多台灣廠商初期不適應的地方，從建立聯繫到真正達成合作，需要更長的時間與耐心。「在台灣，我們覺得約下禮拜去拜訪很平常，但是日本沒有人在跟你約下禮拜的」，陳德懿解釋，日本半導體大廠首次會面通常需要提前兩到三週安排，否則會被視為不夠慎重。對習慣快速推進專案的台灣廠商而言，這樣的節奏差異，往往需要一段適應期。

其實在台積電宣布赴日設廠、熊本成為九州半導體焦點之前，崇越科技就已經長期與日本半導體產業往來。作為老牌半導體材料代理商，崇越與日本信越化學的合作淵源，最早可追溯至前身「崇越貿易」時期，至今雙方合作關係已經將近50年；崇越與信越更合資成立「崇越石英」，專注於半導體擴散製程不可或缺的「石英爐管」代理業務，目前在台市占率破五成。

除了依靠舊有的日本合作網絡，為了攻破更多廠商的心房，崇越特地找了曾在夏普（Sharp）電子設計事業部擔任副本部長的大森基司到峻川擔任社長。陳德懿表示，透過大森基司的人脈，加上崇越過去在日本累積的業界關係，峻川才能逐步推進目前的營業活動。

長年累積的交手經驗，讓崇越得以逐步打開日本市場；但陳德懿也坦言，對缺乏這類基礎的台灣廠商而言，想在短時間內直接進入日本供應鏈，難度相當高。這或許也是台積電熊本廠光環之下，當初外界預期的「大量出海潮」並未真正發生的原因之一。

除了人脈與商務文化的挑戰，語言與人才結構同樣是台灣供應商面臨的現實限制。陳德懿指出，多數台灣設備與材料廠的人才配置仍以工程師為主；但當市場轉向日本，語言與文化需求提高，一時之間要找到一個會講日文、又具備理工背景的人，其實不容易。

台廠不一定要設點，但可以把握產品優勢

基於這些觀察，陳德懿認為，台灣供應鏈不一定要複製崇越的設點模式。相較之下，若能把握自身在價格與品質上的優勢，透過產品輸出、技術轉移或專案合作，反而可能更務實地累積在日本市場的存在感。「回歸到重點，『能不能賺到錢』才是廠商思考的關鍵」，陳德懿作結。

2020年以降，崇越的海外插旗之路持續向前行，預計今年於德國德勒斯登設立辦事處。乍看仍是跟隨台積電的腳步，但陳德懿強調，崇越刻意避免過度集中單一客戶，其他海外據點同樣持續評估中。他也提到，崇越在美國已拜訪英特爾，除了既有的亞利桑那州與德州，即將於愛達荷州成立的新據點，則是為了服務美光擴產，而非「跟著台積走」。

對崇越而言，真正重要的是在不同地區之間保持均衡發展，降低單一市場波動帶來的風險。在日本半導體熱度逐漸回歸務實的當下，崇越的選擇，或許正反映了台灣供應商面對海外布局時，逐步從跟著大客戶走，轉向更長線、更分散的經營思維。