林坤正 Payeasy總經理。Payeasy為台新銀行轉投資的購物網站，成立於2002年，訴求女性購物定位，靠著牛爾、Kevin等達人策略，成功走出自有品牌之路。去年營業額高達新台幣29億元，較前一年成長26％，並首開紀錄，與銀行發行聯名信用卡。
林慧玲 香港上海豐銀行（HSBC）行銷處資深副總裁，處理Direct網路銀行相關事務，2006年在服務推出5週，就已達到該年存款餘額業績目標。根據104網路銀行使用調查，豐囊括四項第一：功能完整、操作便利、系統穩定及交易速度，堪稱去年網路行銷典範。
1 開發新客戶vs.舊客戶移轉
Ｑ 許多所謂的傳統產業推動網路應用服務的動作越來越積極，其中豐銀行的Direct網路銀行也引發不少討論，你們怎麼看這個趨勢與服務？
林慧玲 我想是科技的改變影響著消費者行為，當網路這個平台成為人們生活的一部分時，就有許多的機會點在裡面，所以通路可以是虛擬的。Direct的設計是要讓客戶可以在網路上DIY完成，再加上產品流程、商品概念、行銷方法上的小小創新，讓消費者可以在短時間內了解這項服務。Direct的出現是因為外商銀行先前在台擴張分行是有限制的，若要拓展消費者接觸面，虛擬通路就是可能的方法。Direct定位是大眾市場，以新開客戶為主。
林坤正 我剛好也負責台新的網路銀行，我發現Direct與傳統銀行是完全切開的，有專人服務，開發的新客源居多。其他同業的網路銀行多半是是為了降低實體銀行的服務成本，客戶多半是在櫃台辦理。實體銀行服務單筆存款的人力成本非常高，轉到ATM可降到十分之一，網路銀行更低。
2 先有E，還是先有C？
Ｑ 電子商務的機會在哪裡？跟過去其他通路相比，有哪些優點及挑戰？
林慧玲 如果消費者或是企業主覺得做網路銀行只是架個網站，那在認知上真的是有一大段落差。從企業主來看，目的就是做生意，要搞清楚的，就是自己的商業模式，了解消費者、競爭狀況、產品等，讓商業模式可以運作又符合消費者需求。所謂Customer Century（顧客導向時代），主導發動者要是最了解消費者的人，那不會是電腦工程部門，是銷售或行銷人員。
林坤正 它的優勢一講大家就很清楚──「做全世界的生意」，也不需要有店面。但它需要機器、程式、頻寬，它一當機就全完了。重要的是，它需要不斷地把東西丟上來，所有的商品都需數位化，購物之後的金流、物流都會是問題。網際網路和其他廣播、電視等通路不同，網路從一開始就有商業行為，網路本身還是嬰兒，EC（Electronic Commerce，電子商務）這個嬰兒又架在上面，這才引發2001年的泡沫化。我們說EC，「E」（電子）並不是重點，賣東西的C（商務）才是核心know-how，先解決金流、物流、訂價、通路衝突等問題才談「E」，所以應該說CE，先有C才有E。
3 打電視廣告，還是打網路廣告？
Ｑ 去年度我們發現網站也會在電視、電影等傳統媒體上放廣告，兩位如何看網路與傳統媒體的結合？
林慧玲 花錢是要有「焦點」的， HSBC一年多來著重的就是Direct。至於很多人詢問的關鍵字應用，我們想的是商業行為怎麼和消費者行為連在一起，基本上Direct是希望消費者可以在網路上完成線上預約、註冊，直接把消費者引導到網路上去，所以關鍵字行銷透過電視廣告做中間橋樑。把這些串起來，引導消費者上網搜尋關鍵字，對我來說是很自然的一件事。我常做個誇張的比諭，太空人登陸月球是一大步，這只是一小步。
林坤正 Payeasy一開始要做市場區隔，我們想男人發明東西，但總是女人發揚光大。當商品還只是工具的時候，是男人主導消費，當它變成生活用品時，就是女人主導了。像手機一開始只有黑色、銀色，當它開始可以配衣服的時候，就是女人主導了，每年貢獻給零售業的營收，有三分之二是女人支配。
在電視形象廣告上，我們不比價錢，強調這是一個女人主導的世界，我們採用男生追女生，有點可愛、有點荒謬的愛情故事，這支廣告對形象有提升，但對交易量一點幫助都沒有（笑），這部分廣告預算一年新台幣2000到2500萬元。主要的廣告還是在網路，雅虎奇摩、MSN、其他連結廣告，一年大概花掉新台幣1億元的預算。真正的決戰點還是在網路，這和Direct是一樣的，要把客人帶進來，交易都在上面。
**4 發覺洞見、找對市場
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Ｑ 兩位所負責的網站業務，去年都有相當不錯的表現，你們自己覺得做對了哪些事情？
林慧玲 其實是一連串的過程，從充分了解顧客開始，使用介面、流程、金流、物流都有關係，而且網路銀行的後台與原本實體銀行是完全不一樣的。Direct就是存款，定位先確立之後，從顧客我們了解到大家覺得使用介面不是很好用等問題。再來就是全方面的溝通策略，存款是全天下都有的事，我們從定位重新包裝產品，如三倍利率幫自己加薪，多一點消費者洞見（consumer insight），才會讓消費者有感覺。
林坤正 第一件事：人多的地方不要去，因為很難跟別人做出區隔。再來，先了解使用者的屬性，還有供應商能不能配合。Payeasy是從台新玫瑰卡過來的，所以很自然就走向女性購物。因為台灣過去有很多化妝品代工廠，隨後決定自創品牌，先是牛爾，後來是Kevin，化妝品這條線架起了帳篷支柱，其他旅遊、居家等用品就陸續開起來了，變成一個面。從2004年起，營業額6億、11億、24億、29億一路成長。
另外，資料庫的建立真的很重要，當你所有東西都建入資料庫之後，管理就能夠用比較省力的方式進行。比如我們這3年員工人數增加不到30人，但一天就能夠處理兩萬張訂單。所以若是看接下來的電子商務，我就比較看好量販店的機會，而不是百貨公司，因為量販店的後台都很OK了，但百貨公司得從專櫃一個一個來做。
**5 品牌就是品牌，沒有虛實之分
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Ｑ就兩位的觀察，當產業越漸成熟時，品牌就變得更重要。在網路打品牌，和實體世界手法有差別嗎？
林慧玲 若以品牌概念來說，Direct是「次品牌」，但我自己並不會用實體與虛擬這個角度來看品牌，這就是兩個不同的通路，因為科技進步而帶來的差別，不同商品在不同時候對網路的依賴程度都會不太一樣。品牌就是品牌，重點是定位，有沒有了解消費者，在對的時間提供對的商品。若你從事的是「E」相關生意，那麼完整的數據數值資料就是優勢，可以學得比較快，快速分析下決定，也因此會比較辛苦，不斷地做、改，我想這是在這個行業的通性。
林坤正 一般人會說不一樣，但我們的作法和傳統很像，也在電視、電影打廣告。EC，應該是先有C再有E。我們五年級生做EC，是把過去一、兩百年的傳統實體產業虛擬化，六年級做的是娛樂虛擬化，七年級是人際關係虛擬化。
