台灣新力直營販售部課長廖樑裕

2006.05.15 by
數位時代
台灣新力直營販售部課長廖樑裕
在台灣新力服務十八年的廖樑裕,經歷過台式與日式管理,深感兩者的差異在於:日本老闆真的很重視細節與時間。過去台灣區的新力是台灣代理商成立的公司...

在台灣新力服務十八年的廖樑裕,經歷過台式與日式管理,深感兩者的差異在於:日本老闆真的很重視細節與時間。過去台灣區的新力是台灣代理商成立的公司,而日本新力總部在二○○○年進入經營,並派日本籍經營團隊,預計讓台灣新力正式成為Sony的子公司。

廖樑裕主要辦公地點在一○一旗艦店,每天開過晨間會議後,他會上網收信看看是否有來自總公司的訊息,查看前一天的銷售成績與兩位直營店店長的工作日誌。下午多半會去巡台北的另兩家店——西門町的Sony Digital Square與關係企業Sonet Brazzar在台北車站NOVA的店面,注意市場情報。每個兩個月他會去中南部,巡看位於中壢、新竹、台中、台南、高雄的其他五家Sonet Brazzar。

廖樑裕要負責看一○一裡面的旗艦店﹁Sony Style﹂,與西門町峨嵋街的﹁Sony數位廣場﹂。另外,他也要負責全省六家Sonet bazaar的新力產品銷售成績。一○一大樓中的旗艦店,是新力在台灣最重要的門面,這裡來自世界各國的客人最多,消費力也最高。

身為日本資訊與消費電子龍頭品牌的新力,對於賣場販售有獨特學問,特別顯示在直營店必須依循的兩項基本法則上:一是店頭陳設必須提供消費者一種完整、視覺性的銷售企劃,稱為VMD︵Visual Merchandising Display,視覺販售展示︶;二是銷售人員都得按照八大流程進行銷售。

視覺販售展示,是指店頭陳列每個部分都是一種與消費者溝通的﹁提案﹂,將商品特點透過視覺化的方式陳列出來,把重要訊息傳達給消費者,進而觸發顧客購買意願。

銷售八大流程包括:問候、接近、需求判斷、操作示範、提升銷售、結束、付款、目送等八項步驟。一開始的﹁問候﹂,是指消費者進店之後,賣場人員一定要以眼神致意,不用開口打擾;第二階段是﹁接近﹂,若消費者有開口或以目光詢問,賣場人員必須立刻上前;接著進行﹁需求判斷﹂,也就是透過諮詢了解需求而提供建議,也要做產品﹁操作示範﹂;若是消費者確定要購買,在結帳前賣場人員也要把握機會建議購買搭配產品以﹁提升銷售﹂,當﹁結束﹂之後就到櫃檯﹁付款﹂,再﹁目送﹂客人離開店面。

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