成功創業撇步(二)~開發一個可重覆銷售的模型

2011.01.31 by
陳品先
成功創業撇步(二)~開發一個可重覆銷售的模型
在找到對的產品/市場之後,便進入了創業的第二階段,而這個階段的重點便在於,開發出一個可重複且規模化的銷售模型,它會具備以下這些特點:獲...

找到對的產品/市場之後,便進入了創業的第二階段,而這個階段的重點便在於,開發出一個可重複且規模化的銷售模型,它會具備以下這些特點:

  1. 獲得一個付錢客戶的過程是清楚可重複的

    如果過程牽涉到銷售人員,雇用新人後仍然能維持相同的生產力

    如果是網路銷售模型,那麼網站流量會以可預測的方式轉換

  2. 過程是可規模化的

    你可以增加領導地位或網站流量的來源,而不會達到目前的極限

    轉化漏斗(將客戶引導至購買的過程)中所使用的資源能輕易地被規模化,而不會達到目前的極限

  3. 每獲得一位顧客的成本(CAC),比顧客終生價值(LTV)低得多

    在SaaS軟體即服務產業中,LTV應至少比CAC高三倍

    資金充裕的新興公司應該可能在一年內賺回CAC

    LTV要用扣除掉貨品、服務、及培訓新人成本的毛利來計算

    接下來便進入到實驗的階段,千萬不要只相信商業計劃書的預測ˋ,還有因為無法得知何時能找到正確的模型,且過程中有可能產品或市場就改變了,因此要盡可能地降低燒錢的速率,設計出低投資又可快速看到結果的實驗方法。

創業三階段

此外,如果你需要運用到銷售人員來建構部分的轉化漏斗,那麼要知道第一批能夠自行摸索開發銷售過程的人才,和一般銷售員是不一樣的。一開始只要先雇用一兩個銷售人員,這樣便於面對面討論問題,等到確定做對了才開始擴大團隊規模。

最後,好的漏斗指標是達到可重複及規模化銷售模型的關鍵元素,你將必須知道漏斗中每個階段的轉換速率,以及這些對不同領先地未來源影響為何,通常每個來源所能帶來的領先地位數有其上限,因此要使企業規模化的唯一方法,便是增加新的領先地位來源,而這些新來源的經濟學可能與原本的不同,因此只有這類型的指標可以幫助你評估它們在經濟上可行。

要擁有一個真正規模化的銷售模型,你可能需要有許多必要時,能在可行價格規模化的不同領先地位來源。

出自GigaOM

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