【書摘】群聯電子潘健成的創業路—知道有仗要打就去打

2011.07.08 by
數位時代
【書摘】群聯電子潘健成的創業路—知道有仗要打就去打
    二○○○年十一月,群聯正式誕生。那一年,我和歐陽志光剛滿二十六歲。    群聯的第一任董事長是伍漢維,他是我們五個人裡面年紀最小...

    二○○○年十一月,群聯正式誕生。那一年,我和歐陽志光剛滿二十六歲。

    群聯的第一任董事長是伍漢維,他是我們五個人裡面年紀最小的,雖然是澳門僑生,但持有台灣護照,因此有資格掛名董事長,我則是總經理,直到二○○四年。

二○○四年,群聯申請掛牌上市,當時我三十歲,伍漢維二十九歲,我們的輔導券商說,我們兩人的年紀相加起來都比大部分上市公司的董事長或總經理還年輕,太年輕了,申請掛牌一定會被認為不牢靠,於是,我們才將董事長換成年紀較長的個人股東蔡坤吉。

  公司成立當下,完全沒有欣喜之情,反而是煩惱的開始。一開始,公司根本沒什麼產品,但每個月現金就是一百萬、二百萬這樣的花。群聯成立前九個月,現金就花掉了一千六百萬,一半的資本額就這樣沒了。那時候,我每個月月底要簽支票,付這個,付那個,真的腳會軟。

  創業初期,說沒有壓力是騙人的,外界也沒人看好我們。他們說我們是年少輕狂,井底之蛙,不知道外面的世界,根本不可能成功。當然,安全一點的路,是我們去找工作,別想什麼創業,但就覺得可惜。後來,公司一成立,我們也只能往前衝,沒有其他的路可走了。第一,我對我的人有責任,對於那些願意到群聯,每個跟爸媽借錢,投了五萬、十萬的人,我是有責任的。這家公司至少是我們自己投點錢的事業,別人因為相信我們,也投錢進來,你怎麼可以讓它倒?我當初堅持的一句話就是:「公司不能倒。」

第二,別人愈不看好,愈要撐下去,我們要證明說,我們至少有可能是對的。簡單講,那是一種骨氣問題。

既然公司不能倒,我們就要想辦法賺錢,於是先從接一些小案子開始。偶爾會有人委託我們做設計案,少則五萬,多則三十萬,但那個不叫生意,也很不穩定。後來,我們也做USB讀卡機,做mp3、錄音筆,但都算不上什麼產品。現在再回頭去看我當初寫的產品簡報,自己都覺得可笑。 

做成第一筆大生意 

  群聯真正做成的第一筆大生意,應該是隨身碟的系統控制單晶片,這也是全球第一顆USB快閃記憶體的系統控制單晶片。

  早在慧亞時期,我們就從報紙上看過國外的相關報導,那時,楊俊勇還說了一句話:「這做了要賣誰?」對啊,做了要賣誰?於是也就沒人再提起這件事。

  等到群聯成立後,碰巧有位從事貿易的客人提起,說是有人要這個東西,問我們能不能做,我說很簡單啊,兩、三個月就可以了。於是,歐陽志光和研發團隊開始埋頭研究,很快就做出來了。

  東西做出來後,客戶也找上門來了。既然要賣東西,就得報價,我只知道成本是三塊多美金,但到底要賣多少錢也搞不清楚,於是,我隨口跟客戶說要十二塊美金,沒想到對方竟然一口答應,哇,反而是我嚇了一跳。對方連下兩次訂單,第一筆十二塊美金,第二筆十塊,總共賣了兩千顆IC,賺了六十幾萬,那時候好高興。

  其實,這個價格是我亂開的,純粹是試探性質,事後想起來,覺得自己膽子也蠻大的,但人窮啊,公司賠錢,不然怎麼辦?那時候只要讓我賺到五十萬就很高興了。不過,後來我卻發現,對方拿著我們的晶片,再去買快閃記憶體來組裝,做出來的隨身碟成品竟然可以賺到五十塊美金。這是很簡單的算式,IC賺八塊,成品賺五十塊,請問你做哪一個?當然是成品。於是,為了多賺錢,我們也開始做成品。

  成品對我們來說是完全没有經驗,要去學習摸索模具跟塑料的知識及技術,但是,那時候公司裡頭沒有人會,就叫一位工程師趕快去找工廠、去問。我記得初期成品的訂單很少,都是做直銷,工研院買十支,另外那個客人買五支之類的。當時隨身碟是全新的產品,來看的人都說好,但太貴。

  那時候組隨身碟的過程也很好笑,都是工程師用刀片割,用三秒膠黏,像做家庭手工一樣。因為我們都不會,只能從頭開始學。後來有一次,突然進來兩千支的訂單,兩千支不可能再用手工做,就開始到工廠去打件,但在組裝上出現很多問題,工程師只得到工廠去看,去解決。

  從隨身碟的單晶片開始,群聯的業績終於好轉,二○○一年就開始獲利。雖然開始獲利,但在創業初期,內心還是很害怕,每到年底就會擔心:「明年怎麼辦?看不到耶。」 

因為年輕,懷疑自己 

  創業前兩年,我説看好是騙人的,是公司在那裡了,人在那裡了,產品也做出來了,你不得不繼續做下去。但是,當時我真的覺得我沒那個能耐去做這件事,我覺得我們太年輕了,自己都不相信我們做得起來。

老實說,我也曾動過念頭要把群聯電子收掉,把它賣掉,或是跟人合併。曾經,我也想過找別的團隊來帶領我們,甚至真的去面試別人來當董事長。當時找到了一位業界前輩,我請他當董事長,他也願意,但後來考量到跟他不熟,怕有很多糾紛,就作罷了。

  這些事情,我的同事不知道,我的夥伴們也不是全部都知道,我根本不敢講。

  當時因為年輕,也受到很多人的冷眼對待。那時我就知道,我這個總經理頭銜不要也罷,我知道人家是看不起你的。在很多場合,我碰到一些大老闆,名片拿給他們後,他們都是看了一眼,(輕蔑地)一聲「喔」,然後就放進口袋,不太想理我,那種感覺很不好受。所以,那時我有兩張名片,一張有頭銜,但另一張是空白的,只有名字,沒有頭銜。基本上,我都是拿沒有頭銜的名片出來。 

知道有仗要打就去打 

那個時候,也發生過很多笑話。有一次,一位客人打電話過來說,他老闆要來跟我們總經理談談。那時我們在工研院的育成中心,我穿著拖鞋就過去了。一開始,我看到那位老闆的臉色很奇怪,開始聊之後,他的臉色愈來愈奇怪,最後,他終於受不了了,開口說:「我是來見你們總經理的,我要找你們老闆。」

  甚至到了去年,我們去參加台北國際電腦展,大陸客戶來了幾個人,其中一位負責採購的女生跟我的業務在聊事情,看到我經過,我們業務向我招招手,說:「潘,你過來一下。」我走過去坐下,這位女生一半的身體靠在桌子上,支著頭滿不在乎地看著我,大概以為我是工程師。後來我拿名片給他,她看到名片嚇了一跳,馬上站起來說對不起。

  現在碰到這種情形,會覺得很好玩,但在當年,名不見經傳,大家對你年紀輕輕就掛名總經理,都是嗤之以鼻。

  還有,年輕對談生意也是一種阻礙。常常我去向客戶作簡報,自我介紹後,對方會講一句:「You are president? How come so young?」(你是總經理?這麼年輕啊?」他們語帶嘲弄,這時候我就知道了。當然,碰到這些人,我也很緊張,但是,知道有仗要打就去打,我知道該我做的事,我就會去做。 

每天把每件事做好就是成功 

  現在,我對經營公司很有信心了,但信心是一步步建立起來的。當時,才剛畢業一年,什麼都不懂,也不知道這樣做對或不對。我經過分析、理性的討論後,決定這樣做,也覺得這麼做是可行的,但誰知道?要看到結果才知道對錯。我會怕啊,我也去拜拜,去搏杯,去算命,因為我不知道這樣好還是不好,客戶一開始也不知道你可不可靠。

年輕,給人家第一眼的印象,就是很難被信任。但是,我慢慢發現,只要你言之有物,做出來的東西是好的,對方反而會更記得你,因為反差很強烈。

  現在很多年輕人都想創業,但創業其實一點都不好玩,如果你只是抱著玩玩的心態,那是不可能成功的。有很多人跟我說,你創業很成功,什麼叫創業很成功?生意做得很好?成功是很難界定的。我個人認為,今天做得好是因為昨天做了很多對的事。你每天要把每件事情做好,很自然地,每一天都可以叫做很成功。(摘自《為自己爭氣》第二章內容) 

書名:為自己爭氣--群聯電子十年****318****億元的創業故事

出版社:天下雜誌

簡介:

世代務農的馬來西亞僑生潘健成,19歲時帶著台幣12萬元到台灣求學。舉目無親的他,原本只想在學成後返鄉當工程師,卻意外的走上創業這條路,26歲時與四個同學創立群聯電子。

十年後的2010年,群聯年營業額318億元,成為亞太地區最大的快閃記憶體應用產品公司、美國商業週刊「世界科技一百強」排行榜的第六十五名。本書為現年37歲的群聯電子董事長潘健成的口述傳記。

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