當消費性電子產品新創公司的熱潮退去，企業市場成為新創公司的新目標。由於Bring Your Own Device蔚為趨勢，企業IT消費化從每個員工的身上展開枝葉，成為辦公環境的新需求。
面對明確的商機，許多新創公司卻不明白該怎麼與企業打交道。那麼新創公司該如何達到知己知彼、了解自身優勢也了解市場的境界呢？
一、你的公司獲得怎樣的市場定位？** **
多數的企業主不喜歡採購新創公司的產品，如果破了例，那麼事前關於資金來源與財務透明度的審核一定少不了；如果新創公司能夠獲得一到兩個大型企業客戶，那麼市場與企業主的認可度就會提升。
試著從創新與維持現況的角度來思考這件事：新創公司不需要打腫臉，假裝自己是知名大品牌，但也不能被看穿是個一兩人的初生之犢，要如何找到中庸的包裝之道呢？
首先，在分機的編碼上營造員工人數不只一兩位的假象，再者，盡量以傳統方式對市場釋出新聞稿；在行銷手法上，以公司帳號與訪客帳號的營造輿論領導者的互動。
除此之外，當需要發放關於公司的訊息時，盡量釋出公司營運穩定、正在募資、獲得新客戶等正面訊息。
二、經銷管道有哪些？** **
除非營運穩定且已充分了解市場（包括客戶、訂價、買氣循環），否則不要在銷售流程還未成熟時就找人經銷，直接面對客戶是最快熟悉市場的方法。
如果銷售模式完全成熟，開始追求規模，尋找經銷商就會是個不錯的管道。成熟的經銷管道能讓小公司的產品快速且廣泛地被市場認識，也有機會打進經銷商既有客戶的供應鏈，成為新創公司研發能力最好的靠山。
三、買氣循環的關鍵何在？
企業編列預算的時間都很早，通常預算至少是一年前設定的，因此IT廠商必須在初期市場決定階段就進入企業的考慮名單；否則就算企業總是有能夠通融的額外預算，也很難考慮那些原本不在考慮名單中的廠商。
而企業軟體採購的旺季通常落在每年的九月到十二月，這時各部門需要快速消化預算，相較之下夏天就是淡季。照這個時間表推算，新創公司應該要在春天時在市場闖出名號，讓話題性延續到夏天，然後順勢在秋天的採購季節中出頭。（當然，這不是定論，每個產業都有各自的淡旺季之別。）
四、還有其他撇步嗎？
如果你做足了功課，就應該能精準掌握客戶需求、人力調度、產業淡旺季等大方向，是時候拓展觸角了。
往上游走，找一些產業中能合作的大老，或是適時地調整價格結構，都有機會讓你的公司發展地更成功。
出自GigaOM
