用管理技能打造精稅部隊

2012.09.27 by
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用管理技能打造精稅部隊
陳允懋 瑞士銀行台灣區財富管理執行長,舊金山大學企業管理碩士。曾任職花旗銀行美國加州及台灣分行達14年,1999年8月加入瑞銀擔任財富管理...

陳允懋
瑞士銀行台灣區財富管理執行長,舊金山大學企業管理碩士。曾任職花旗銀行美國加州及台灣分行達14年,1999年8月加入瑞銀擔任財富管理業務部主管,致力發展瑞銀台灣財富管理業務,令業務於數年間迅速增長。

財富管理在業務上,主要可分為兩種,一種是「金融零售」,例如一般人到銀行櫃臺買基金或外幣。另一種是「專業投資」,由於客戶的需求隱性而多元時,所以提供的服務不再只是單一產品,而是一整套量身規畫的產品組合。而想要提出能打中客戶需求、讓他們埋單的提案,就必須從諮商、規畫到銷售與服務建立完整的流程,瑞士銀行財富管理業務的服務對象即是如此。

這套流程前端,由業務同仁主動進行客戶開發;後端則由規畫人員針對客戶需求,提出完整規畫。因此財富管理業務要做得好,絕非一個人單兵作戰所能完成,而是要靠整個部門一起合作的團體戰。

對外建立良好關係,對內整合團隊資源
不過,雖然我們打的是團體戰,但由於每一位客戶的需求都不同,因此我要求每一位員工服務客戶時,都必須將客戶的需求視為一件獨立的專案,能夠像一位專案經理般擁有多元的專業,以及溝通協調的管理能力,提供客戶最好的服務。

所以,在瑞士銀行財富管理部門,我希望每位員工都能成為傑出的銀行家,擁有很強的業務力、專業知識與管理能力,唯有結合這三種能力,才能成就一個全方位的團隊。

當「了解客戶」成為一項專業時,組織就必須有對應的機制,讓員工持續學習。因此,除了在面試員工時,鎖定在此領域擁有多年經驗的佼佼者外,我也會要求所有員工不斷地提升專業能力,因為環境在變客戶需求也會跟著改變,只有不斷學習才能跟上時代變化的腳步。

讓主管成為領袖,讓員工站上頂尖
除了要求每一位員工必須具備多元專業外,對於主管,我有更高的要求標準,那就是必須具備擔任領袖的能力。身為主管除了帶領團隊完成目標外,更要能培育人才、激勵部屬。所謂「領袖」,我認為必須要具備「****4D****」能力
1.分配資源(Delivery Resource****:能依照團隊成員不同能力,適當分派任務與資源,讓團隊成員的才能能夠徹底發揮,完成所分派到的目標。
2.發展潛能(Develop Talent****:能協助團隊成員進步,讓團隊不斷擴張,整體能力持續提升。
3.需求調整(Demand Change****:面對市場的快速變遷,能夠因應情勢、把握機會,適時進行調整團隊成員以及集體的目標。
4.傳遞熱情(Demonstrate Passion****:凝聚團隊成員鬥志,激發大家為目標共同努力與衝刺。

我認為一位成功的主管,必須要具備上述4種能力,因為在團隊合作中,除了打仗的兵外,還必須有班長、連長來帶領與指揮作戰。而且,這四種能力一定要同時兼具、缺一不可,不能說今年以達成目標為主,明年才來培養人才。因此,唯有這四種能力均衡發展,這樣的人才才能成為領袖。

最重要的是,想要落實這些工作並不難。以分配任務為例,主管必須先把目標訂清楚,然後固定追蹤、檢討,並針對部屬的表現,進行適當的獎懲。當面臨需求調整時,便可在長期策略下,審慎觀察每一年、每一季的市場情況,然後決定哪些該省、哪些該花,哪些事情又必須在期限內完成。這些都是很基本的事,卻有很多公司都沒做好。

每天不斷地苦練,做好萬全準備
除了持續學習、提升能力外,我認為,想要養成精銳團隊,還必須透過****KPI****(Key Performance Indicators****,關鍵績效評估)等制度上的設計,讓這些工作成為主管考績的一部分,才能落實管理要求。例如,有些主管年度業績做得很好,但在管理面上的工作沒做好,考績就會受到影響。唯有透過制度,讓管理行轉化為可衡量的指標,才能讓組織管理更上層樓。

這些做法,來自一句我深信的管理忠告:「才能,來自苦練。」(talent is over-ready)唯有不斷自我強化,一個人的才能才有機會真正發揮;而管理,也是需要苦練,只有落實在每日的生活中,才有可能做好管理工作,組織才能進步。也唯有這樣的訓練,才有辦法在正確的時機,做出正確的判斷,為客戶帶來最大的收益。

這段過程或許並不輕鬆,但我認為,寧可做一個「準備過度」(overachieve)的人,也不要做一個空有潛力,卻沒有辦法發揮(underachieve)的人,唯有如此,才能在工作上做到頂尖,也才能讓每位員工都站上頂尖。

資料來源《經理人月刊 No.90》

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