陳允懋
瑞士銀行台灣區財富管理執行長，舊金山大學企業管理碩士。曾任職花旗銀行美國加州及台灣分行達14年，1999年8月加入瑞銀擔任財富管理業務部主管，致力發展瑞銀台灣財富管理業務，令業務於數年間迅速增長。
財富管理在業務上，主要可分為兩種，一種是「金融零售」，例如一般人到銀行櫃臺買基金或外幣。另一種是「專業投資」，由於客戶的需求隱性而多元時，所以提供的服務不再只是單一產品，而是一整套量身規畫的產品組合。而想要提出能打中客戶需求、讓他們埋單的提案，就必須從諮商、規畫到銷售與服務建立完整的流程，瑞士銀行財富管理業務的服務對象即是如此。
這套流程前端，由業務同仁主動進行客戶開發；後端則由規畫人員針對客戶需求，提出完整規畫。因此財富管理業務要做得好，絕非一個人單兵作戰所能完成，而是要靠整個部門一起合作的團體戰。
對外建立良好關係，對內整合團隊資源
不過，雖然我們打的是團體戰，但由於每一位客戶的需求都不同，因此我要求每一位員工服務客戶時，都必須將客戶的需求視為一件獨立的專案，能夠像一位專案經理般，擁有多元的專業，以及溝通協調的管理能力，提供客戶最好的服務。
所以，在瑞士銀行財富管理部門，我希望每位員工都能成為傑出的銀行家，擁有很強的業務力、專業知識與管理能力，唯有結合這三種能力，才能成就一個全方位的團隊。
當「了解客戶」成為一項專業時，組織就必須有對應的機制，讓員工持續學習。因此，除了在面試員工時，鎖定在此領域擁有多年經驗的佼佼者外，我也會要求所有員工不斷地提升專業能力，因為環境在變、客戶需求也會跟著改變，只有不斷學習才能跟上時代變化的腳步。
讓主管成為領袖，讓員工站上頂尖
除了要求每一位員工必須具備多元專業外，對於主管，我有更高的要求標準，那就是必須具備擔任領袖的能力。身為主管除了帶領團隊完成目標外，更要能培育人才、激勵部屬。所謂「領袖」，我認為必須要具備「****4D****」能力：
1.分配資源（Delivery Resource****）：能依照團隊成員不同能力，適當分派任務與資源，讓團隊成員的才能能夠徹底發揮，完成所分派到的目標。
2.發展潛能（Develop Talent****）：能協助團隊成員進步，讓團隊不斷擴張，整體能力持續提升。
3.需求調整（Demand Change****）：面對市場的快速變遷，能夠因應情勢、把握機會，適時進行調整團隊成員以及集體的目標。
4.傳遞熱情（Demonstrate Passion****）：凝聚團隊成員鬥志，激發大家為目標共同努力與衝刺。
我認為一位成功的主管，必須要具備上述4種能力，因為在團隊合作中，除了打仗的兵外，還必須有班長、連長來帶領與指揮作戰。而且，這四種能力一定要同時兼具、缺一不可，不能說今年以達成目標為主，明年才來培養人才。因此，唯有這四種能力均衡發展，這樣的人才才能成為領袖。
最重要的是，想要落實這些工作並不難。以分配任務為例，主管必須先把目標訂清楚，然後固定追蹤、檢討，並針對部屬的表現，進行適當的獎懲。當面臨需求調整時，便可在長期策略下，審慎觀察每一年、每一季的市場情況，然後決定哪些該省、哪些該花，哪些事情又必須在期限內完成。這些都是很基本的事，卻有很多公司都沒做好。
每天不斷地苦練，做好萬全準備
除了持續學習、提升能力外，我認為，想要養成精銳團隊，還必須透過****KPI****（Key Performance Indicators****，關鍵績效評估）等制度上的設計，讓這些工作成為主管考績的一部分，才能落實管理要求。例如，有些主管年度業績做得很好，但在管理面上的工作沒做好，考績就會受到影響。唯有透過制度，讓管理行轉化為可衡量的指標，才能讓組織管理更上層樓。
這些做法，來自一句我深信的管理忠告：「才能，來自苦練。」（talent is over-ready）唯有不斷自我強化，一個人的才能才有機會真正發揮；而管理，也是需要苦練，只有落實在每日的生活中，才有可能做好管理工作，組織才能進步。也唯有這樣的訓練，才有辦法在正確的時機，做出正確的判斷，為客戶帶來最大的收益。
這段過程或許並不輕鬆，但我認為，寧可做一個「準備過度」（overachieve）的人，也不要做一個空有潛力，卻沒有辦法發揮（underachieve）的人，唯有如此，才能在工作上做到頂尖，也才能讓每位員工都站上頂尖。
資料來源《經理人月刊 No.90》
