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好不容易約到一個大客戶，一定要好好把握難得的機會，讓提案能夠順利過關！」這是每位行銷業務人員在準備提案前的共同心聲。面對聚精會神聆聽，而且又無所不知的客戶時，如何在短短的10分鐘內，提出你的重大主張，簡潔明瞭地說出最犀利的方案，打動客戶的心，是提案時最大的挑戰。
對此，賓州大學華頓商學院（Wharton School of Business）教授理查‧謝爾（G. Richard Shell）與馬里歐‧穆薩（Mario Moussa）在《求歡式說服術》中提出「PCAN****模式」（Problem****、Cause****、Answer****、Net Benefits****），將如何完成一場高明又有效的提案簡報，分成4個步驟：
1.問題（Problem****）：開場白就直接點出眼前的問題，並針對你的想法解決了什麼問題（或滿足了哪些需求），做簡短但具體的說明；
2.原因（Cause****）：解釋為什麼會產生這個問題或需求；
3.答案（Answer****）：提出解決方案；
4.淨利益（Net Benefits****）：從所有方案選項中進行比較與分析，說明為何在考慮所有選項後，你提出的才是最佳方案。
比如說，針對客戶新產品銷售業績不佳，進行提案改善時，可先點破客戶目前正面對的問題，接著依序找出引發問題的可能原因、解決方法，最後評估淨利益是多少，如此一來，便能讓與會者聚焦在問題與解決方案上，提高說服力。
謝爾與穆薩提醒，想要讓提案令人印象深刻、成功達陣，還必須遵守以下3個原則，才能發揮PCAN模式的功效：
1.提出論點與證據：一開始就將你的最佳論點與證據拿出來，不要等到最後才讓客戶驚奇，因為如果你沒能在第一時間就讓客戶感到事情的急迫性，客戶可能也會沒有耐心聽你說完，說不定以後就再也沒有機會了。
2.結論清楚明確：直截了當地點出提案結論，說明如何解決問題，帶來何種好處，在提案接近結尾時，最好能夠迅速地做一次摘要，為提案結論加深印象。
3.不要花俏：最好能把你的問題陳述簡化成一、兩句話，盡量控制在100字內，千萬別廢話連篇；至於問題的解決方法，也不宜長篇大論，最好將所有資料帶齊，當客戶提問時就可立即拿出來佐證。
除了運用在對客戶提案外，PCAN模式也可運用於協助解決組織其他問題，例如，如何開發新市場、是否關閉經營不善的廠房、業務部門如何吸引新客戶等。不管在正式或臨時性場合，都能運用PCAN模式快速準確地點出問題，提出最有效的解決方案。
PCAN****模式：引起注意、說明想法，讓對方接納你的好點子
如何在短時間內，有效說服客戶採納你的提案？PCAN模式建議依循「問題」「原因」「答案」「淨利益」等4個步驟，針對提案要解決的問題，做具體說明；解釋這個問題或需求的成因；提出該問題可能的解決方案；最後證明為何在考慮所有選項後，你提出的是最佳方案。
P 問題（Problem）：從眾多疑問中，重新定義問題。
例如，某家企業推出的新產品銷售不如預期，甚至比既有產品還要差。
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C 原因（Cause）：指出產生問題的起因。
原因1：廣告內容呆板，無法打動人心
原因2：廣告曝光度不夠，難以造成廣大回響
原因3：產品功能不符合消費者需求
……
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A 答案（Answer）：提出解決問題的方案。
方案1：以更活潑的型式，重新製作廣告內容
方案2：在最多人潮聚集的地方，播放戶外廣告
方案3：修正產品功能
……
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N 淨利益（Net Benefits）：比較與分析各方案，選出最佳的方案執行。
善用數據說服觀眾，例如，根據調查，每天有2萬人經過A路段；XX商品也是因為在哪裡下廣告，新產品一推出，首日賣出3萬台；直接展示各大企業都選擇當地廣告看版的照片等。
資料來源：《求歡式說服術》，商智文化出版
資料來源《經理人月刊 No.92》
