1995年，當時已有11億人口的印度，其中有4億5000萬人生活在貧窮線以下，每日收入為1.25美元（相當於台幣38元）；在醫護網絡上，平均1000人只有1.6位醫師照護，遠低於世界衛生組織（WHO）最低要求的2.5人。巨大的貧窮與醫療黑洞，讓印度成為疾病肆虐的溫床，缺碘症（IDD，iodine deficiency disorders）即是隱憂之一。

在印度有7000萬人罹患缺碘症、2億人有罹病風險。缺碘最常見的症狀是甲狀腺腫大、心智障礙、發育遲緩和智能不足，而好發此症的偏遠地區，孩童的平均智商低於其他地方13分左右。解決人體缺碘的方法其實很簡單，只需食用碘鹽，就可挽救無數生命。

然而，由於醫療資源與知識的缺乏，在1990年代以前的印度，仍有絕大多數社會底層的消費者，不曉得食用碘鹽能預防缺碘症，或因為碘鹽售價相對較高，轉而購買便宜的普通食鹽，甚至市售碘鹽也出現倉儲保管、運輸等問題。

找出未被滿足的需求，提供解決方法
碘鹽的需求與日俱增，然而市面上卻沒有合適的產品可供購買，對此，聯合利華印度研究中心主任阿比拉曼（A.S. Abhiraman）說：「商業有時只顧眼前，但也有例子是產品尚未創造出來前，社會便體會不出有此需要。」

1990年代中期，聯合利華（Unilever）海外最大子公司印度利華（Hindustan Lever）發現未加工食品的商機，推出第一代安納普那鹽（Annapurna，在印度語中為富饒女神之意），如何提供碘鹽給廣大群眾的問題，才逐漸受到重視。

但是，印度利華初期只著眼在鹽的外觀與口味，以不含雜質的純鹽做為產品定位，與其他產品之間的區隔不大，因而銷售慘澹。

直到1997年，印度利華注意到印度政府與國際缺碘管制會（International Council for the Control of Iodine Deficiency），益發重視缺碘所帶來的健康醫療問題，以及長期以來碘流失的技術問題陷入困境，這才開啟了印度利華再次向市場一搏的契機。

2001年，印度利華突破了原有碘鹽容易流失、不易保存的缺點，並且將產品與社會需求結合，讓產品功用、訂價策略有了明確的輪廓。

安納普那鹽以100公克小包裝、每包6美分（0.06元台幣），連最窮的人都買得起的價格出售，明確的市場定位、配合教育消費者策略，為安納普那鹽舖下銷售長紅的大道。

印度利華發現，當消費群眾為貧窮階級時，單只著力於技術更新與定價策略是不夠的，唯有透過教育讓消費者認識缺碘症，以及捨棄大眾傳媒，在鄉間直接面對消費者的經銷手段，兩者結合，才是安納普那鹽搶進金字塔底層的關鍵要素。
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教育宣導與同儕經銷，雙管齊下
以安納普那鹽廣告為例，內容以宣導碘的重要性為主軸，在最後一瞬即過的幾秒鐘才亮出產品名稱。

印度利華認為，只有讓消費者學習到相關知識，才能進行銷售。但印度利華前董事長班加（Vindi Banga）提醒：「在印度媒體只能接觸到半數的人口，其餘5億人根本看不到你的訊息。」

為突破鄉間地區無法獲得訊息的限制，印度利華在電視廣告之外，也針對購買民生物品的主力對象，主要是貧窮家庭裡25～40歲的主婦們，舉辦免費的講座活動、發放手冊，教育消費者缺碘症與碘的重要性。

該公司還抓準媽媽們都希望兒女成龍成鳳的心情，在向她們宣導碘鹽能照護健康的同時，還加入了食用碘鹽更能預防智力遲緩，能讓孩子「更聰明」這一項訊息。

為了深入鄉間市場進行產品推廣與教育，印度利華更成立「夏克提」（Shakti）計畫，組織一個能夠跟消費者面對面，直接經銷、建立同儕關係的婦女直銷團隊，推動安納普那鹽在鄉間的業務。

印度利華選定婦女直銷團隊的原因在於，不論是在教育、影響顧客決定上，女性都是最佳媒介。而夏克提計畫則幫助她們進行創業訓練，提供貸款做為投入成本，只要她們能挨家挨戶拜訪、成功開拓業務，就有六成以上的機會，能讓家中收入翻倍成長。

解決社會性問題，促進企業成長
夏克提計畫一方面宣傳產品對健康和衛生的好處，一方面又能與顧客直接面對面建立良好關係，不僅拓展了企業在金字塔底層賺錢的機會，也能改善缺碘嚴重的醫療健康問題。

因為夏克提史無前例的成功，幫助無數鄉間婦女擁有創業機會、擺脫貧窮，更引起了省政府與地方政府的注意，主動支援夏克提計畫在各鄉間招募成員的活動。

透過該計畫的婦女直銷部隊，印度利華在鄉間舉辦了一系列活動，例如發放缺碘的宣導資料、碘教育日，以及延請醫師團隊到鄉間進行健診，提供醫療服務，甚至是配給直銷商一台可以上網的電腦，村民可利用該電腦，獲得印度利華所提供的穀物、健康及衛生資訊。

行銷學大師菲利浦．科特勒（Philip Kotler）強調：「負社會責任的企業若是能從金字塔底層創建起來，將會帶來最光明的希望。」

對消費者來說，簡單的一包碘鹽，不僅能脫離缺碘症的脅迫、也能給予無數婦女創業的機會，甚至提供了更多的醫療教育與資源，改善貧窮所帶來的困境。

對企業而言，正如《金字塔底層大商機》書中所述：「往往大企業與窮人雙方素來互不信任，想要成功打入從未留心經營的市場、建立品牌信任感，唯有替這群人解決社會性問題、善盡社會責任一途。」當品牌不再獨善其身，以人性關懷為出發點時，成長的機會自然不言而明。

印度利華（Hindustan Lever） 
聯合利華（Unilever）海外子公司之一，於1995年推出安納普那鹽（Annapurna），以100公克小包裝、每包6美分，用最低的價格，解決普遍性的缺碘症，改善醫療問題。

資料來源《經理人月刊 No.93》