劉俊豪
1966年生。現任國泰世華銀行上海分行行長。美國匹茲堡州立大學MBA。1994年進入世華銀行，從基層辦事員做起，歷練放款、國外部。2000年開始派駐海外，前後在馬來西亞、泰國、越南、中國擔任業務的拓荒者，從無到有開設過兩家分行、兩家代表處。
國泰世華銀行越南茱萊分行開幕那天，我踏出辦公室，鼻子裡聞到的是濃濃的熱帶氣息，眼裡看到的是青翠農田，農民都牽牛耕田，甚至分行旁邊就綁著牛在吃草！在這個越南最窮的地方開銀行，很多人問我有沒有搞錯？你要去哪裡找生意？
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業務拓荒，絕對要做不一樣的事
**2005年，我被外派到越南，一年內就開了三個點，茱萊分行，以及河內、胡志明市各一個代表處。茱萊位於越南中部，越戰時，受到最多戰爭蹂躪。戰後經濟發展又集中在南（胡志明市）北（河內）兩端，因此當地人多半到南北兩地當民工。
在越南，台資銀行最多的地方是胡志明市，但國泰世華是後進者，如果也去胡志明市，分行搶不到好位置、利率又沒比別人低，怎麼打得過別人。
我喜歡逆向思考，就是因為沒人要去茱萊，我才去呀！往人少的地方走，有兩個好處，第一，沒人要去，我馬上就可以取得核准；第二，間接促進當地繁榮，有所貢獻。你說沒生意？那我就送你河內、胡志明兩個代表處，讓員工跑業務。
台資銀行很少去河內，因為當地大多是文化封閉的國營企業，我去，就一定得做不一樣的事。剛開始人生地不熟，我就先亂槍打鳥，把所有企業列表出來，寫了一百多封業務開發信，介紹銀行在當地的服務。後來陸續有回信，我請同事翻譯，然後一家一家跑。
跑業務的過程中我才發現，原來當地企業不喜歡與外資銀行往來，是因為他們也怕講英文。但因為我很重用一位越南同事，跑業務都帶他一起，這些公司很高興。之後，我跟一位國營企業的財務長變成好朋友，他又幫我介紹其他公司，就這樣一個牽一個，最後所有國營企業財務長都是我好兄弟。業務，就這樣跑出來了。
在越南的台資銀行裡，國泰世華人員最少、盈餘卻最高。大家都問我怎麼打得進去？答案其實很簡單，就像花旗銀行到台灣不會只做美國人的生意，如果我不當地化，也去胡志明市搶台商客戶，就不可能拿出好表現。在海外開拓業務，要有適應當地環境的能力。我無論去到哪個國家，一定先學當地語言。就像老外朋友跟你講中文、約你去吃夜市，你一定倍感親切，我到國外也一樣。剛開始去越南，我一句話也不會講，但每天學、每天練，雖然沒辦法用越南話開會，但日常對話、點菜都沒問題。我和客戶講越南話，他們都很高興。
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身段柔軟，迅速適應在地生活
**此外，我也交當地朋友、過當地生活。蛇肉、炸蠶蛹……越南人敢吃的我都敢吃，也跟客戶一起坐在路邊喝啤酒，有些人會嫌不衛生、怕不乾淨，但別人都吃不死，你怕什麼？有一次我提議到越南同事家吃飯，到了他家我才知道，原來越南人家裡是沒紗窗的，蚊子多、會吃蚊子的蜘蛛也很多。一進家門，同事就先發一支電蚊拍給我，還告訴我蜘蛛不能打，後來邊吃飯、巴掌大的蜘蛛就在旁邊爬。
2011年，我轉調到上海後，只要是放假出門，我從來不坐車，只用雙腳走。走路才能深入大街小巷，我和當地人聊天、買烤地瓜、去按摩，看到很多別人看不到的事。後來跟當地主管機關、客戶聊天，他們都覺得我怎麼這麼了解上海，連路邊一塊燒餅賣多少錢也知道。但就是這樣才有親切感，才讓人覺得沒架子。
前瞻規畫，自己訂目標、找事做
很多人問，長官把你調來調去，你會不會不適應？但在這麼多人之中選上我，我覺得自己很幸運，也很享受拓荒的過程。當然途中一定會碰到困難，但人生不就是一連串解決問題的旅程？知識可以傳授，智慧不行，每當解決一個問題，都是在累積自己的智慧。
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在海外當業務拓荒者，一定要有前瞻規畫的能力，因為一切都是從零開始，不會有人告訴你怎麼做，只能自己訂目標、自己找事做。**我到越南第一天，就訂下兩個目標：要做到台資銀行第一，絕對不做和其他人一樣的事。此外，團隊合作也很重要，單槍匹馬跟別人打，打不贏的，經理人不要想爭功，一定要靠團隊，如果我當初不重用越南同事，也打不進國營企業。
最後，也要具備專業。籌設上海分行的準備期，我把一家銀行從無到有要完成的事項，細部分解出800～900項作業，事先安排好優先順序，了解哪些事可以先做、哪些可以同步進行、哪些只能等，然後每天檢查應該完成的工作。一個任務很複雜、很煩，是因為太多事都混在一起，當你把它拆開成幾百項，每次達成一點點，每一項其實都不難。
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海外拓荒全部從零開始，不會有人告訴你事情可以怎麼做，只能自己訂目標、自己找事做。
資料來源《經理人月刊No.88》
