在最窮的地方開設銀行

2012.11.01 by
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劉俊豪 1966年生。現任國泰世華銀行上海分行行長。美國匹茲堡州立大學MBA。1994年進入世華銀行,從基層辦事員做起,歷練放款、國外部。...

劉俊豪
1966年生。現任國泰世華銀行上海分行行長。美國匹茲堡州立大學MBA。1994年進入世華銀行,從基層辦事員做起,歷練放款、國外部。2000年開始派駐海外,前後在馬來西亞、泰國、越南、中國擔任業務的拓荒者,從無到有開設過兩家分行、兩家代表處。

國泰世華銀行越南茱萊分行開幕那天,我踏出辦公室,鼻子裡聞到的是濃濃的熱帶氣息,眼裡看到的是青翠農田,農民都牽牛耕田,甚至分行旁邊就綁著牛在吃草!在這個越南最窮的地方開銀行,很多人問我有沒有搞錯?你要去哪裡找生意?

業務拓荒,絕對要做不一樣的事
2005年,我被外派到越南,一年內就開了三個點,茱萊分行,以及河內、胡志明市各一個代表處。茱萊位於越南中部,越戰時,受到最多戰爭蹂躪。戰後經濟發展又集中在南(胡志明市)北(河內)兩端,因此當地人多半到南北兩地當民工。

在越南,台資銀行最多的地方是胡志明市,但國泰世華是後進者,如果也去胡志明市,分行搶不到好位置、利率又沒比別人低,怎麼打得過別人。

我喜歡逆向思考,就是因為沒人要去茱萊,我才去呀!往人少的地方走,有兩個好處,第一,沒人要去,我馬上就可以取得核准;第二,間接促進當地繁榮,有所貢獻。你說沒生意?那我就送你河內、胡志明兩個代表處,讓員工跑業務。

台資銀行很少去河內,因為當地大多是文化封閉的國營企業,我去,就一定得做不一樣的事。剛開始人生地不熟,我就先亂槍打鳥,把所有企業列表出來,寫了一百多封業務開發信,介紹銀行在當地的服務。後來陸續有回信,我請同事翻譯,然後一家一家跑。

跑業務的過程中我才發現,原來當地企業不喜歡與外資銀行往來,是因為他們也怕講英文
。但因為我很重用一位越南同事,跑業務都帶他一起,這些公司很高興。之後,我跟一位國營企業的財務長變成好朋友,他又幫我介紹其他公司,就這樣一個牽一個,最後所有國營企業財務長都是我好兄弟。業務,就這樣跑出來了。

在越南的台資銀行裡,國泰世華人員最少、盈餘卻最高。大家都問我怎麼打得進去?答案其實很簡單,就像花旗銀行到台灣不會只做美國人的生意,如果我不當地化,也去胡志明市搶台商客戶,就不可能拿出好表現。在海外開拓業務,要有適應當地環境的能力。我無論去到哪個國家,一定先學當地語言。就像老外朋友跟你講中文、約你去吃夜市,你一定倍感親切,我到國外也一樣。剛開始去越南,我一句話也不會講,但每天學、每天練,雖然沒辦法用越南話開會,但日常對話、點菜都沒問題。我和客戶講越南話,他們都很高興。

身段柔軟,迅速適應在地生活
此外,我也交當地朋友、過當地生活。蛇肉、炸蠶蛹……越南人敢吃的我都敢吃,也跟客戶一起坐在路邊喝啤酒,有些人會嫌不衛生、怕不乾淨,但別人都吃不死,你怕什麼?有一次我提議到越南同事家吃飯,到了他家我才知道,原來越南人家裡是沒紗窗的,蚊子多、會吃蚊子的蜘蛛也很多。一進家門,同事就先發一支電蚊拍給我,還告訴我蜘蛛不能打,後來邊吃飯、巴掌大的蜘蛛就在旁邊爬。

2011年,我轉調到上海後,只要是放假出門,我從來不坐車,只用雙腳走。走路才能深入大街小巷,我和當地人聊天、買烤地瓜、去按摩,看到很多別人看不到的事。後來跟當地主管機關、客戶聊天,他們都覺得我怎麼這麼了解上海,連路邊一塊燒餅賣多少錢也知道。但就是這樣才有親切感,才讓人覺得沒架子。

前瞻規畫,自己訂目標、找事做
很多人問,長官把你調來調去,你會不會不適應?但在這麼多人之中選上我,我覺得自己很幸運,也很享受拓荒的過程。當然途中一定會碰到困難,但人生不就是一連串解決問題的旅程?知識可以傳授,智慧不行,每當解決一個問題,都是在累積自己的智慧。

在海外當業務拓荒者,一定要有前瞻規畫的能力,因為一切都是從零開始,不會有人告訴你怎麼做,只能自己訂目標、自己找事做。
我到越南第一天,就訂下兩個目標:要做到台資銀行第一,絕對不做和其他人一樣的事。此外,團隊合作也很重要,單槍匹馬跟別人打,打不贏的,經理人不要想爭功,一定要靠團隊,如果我當初不重用越南同事,也打不進國營企業。

最後,也要具備專業。籌設上海分行的準備期,我把一家銀行從無到有要完成的事項,細部分解出800~900項作業,事先安排好優先順序,了解哪些事可以先做、哪些可以同步進行、哪些只能等,然後每天檢查應該完成的工作。一個任務很複雜、很煩,是因為太多事都混在一起,當你把它拆開成幾百項,每次達成一點點,每一項其實都不難。
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海外拓荒全部從零開始,不會有人告訴你事情可以怎麼做,只能自己訂目標、自己找事做。

資料來源《經理人月刊No.88》

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