30天良率從8%到80%的秘密(五)

2013.05.07 by
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Q:去年底宸鴻啟動「翔英計畫」,準備大幅徵才,你們對人才的看法是?A:所有東西都是人創造出來的,所以當我們要做更大的事業時,就需要人。我對...

Q:去年底宸鴻啟動「翔英計畫」,準備大幅徵才,你們對人才的看法是?
A:所有東西都是人創造出來的,所以當我們要做更大的事業時,就需要人。我對人是儲備的觀念:人要先到位,不是需要才去找。就像釀酒,釀好之後還要放一段時間才會好喝。對組織來說就是文化薰陶,是非常重要的過程。

Q:當你還在摩托羅拉(Motorola)時,董事長江朝瑞就請你來對主管做教育訓練,當時主要是教什麼?

A:Mike(江朝瑞的英文名)希望宸鴻不只是一間本土公司,而是一個全球公司,人才派到哪裡都可以工作,因為最好的設廠點不一定在亞洲,而是在歐美客戶的總部附近。所以他當時最希望我講的題目,就是做全球化生意的心態和管理。

Q:要跟全球品牌客戶做生意,要注意什麼事?
A:第一,管理文化要對。我是從品牌客戶端過來的,很清楚品牌客戶對供應商有那些要求。但是,多數本土公司一開始就跟這個要求有落差。誰要去填補落差?我永遠相信,獲利最多的人要伸出第一隻手,接單的人收穫最多,所以一定要主動迎合客戶的流程和文化。

客戶把生產交給你做,就是把他的責任交付在你手上,你的績效好壞會直接影響給你單的這個人──也就是你的恩人!你一定要想:「無論他怎麼殺價,我的薪水也是他給的!」否則,你對他的態度就會不一樣,你就會聽不進去他的要求。

人人都在講供應鏈管理,但真正的祕密是管好「客戶鏈」。代工廠的每一個動作,要麼就是激怒、要麼就是感動客戶;要有客戶鏈,就要感動客戶,先有客戶鏈,才會有供應鏈。

感動客戶,最基礎的是品質。客戶產品上印的是自己的品牌,不是「TPK」,accountability(當責)是在客戶身上,我們更要思考如何在他們的品牌之下,把內在做得非常好。

第二步,對客戶要有同理心。品牌客戶都有行銷預算,要配合哪些節慶和促銷活動推出產品,都是有計畫的。如果客戶做了廣告,我們卻生產不出來,導致零售店缺貨,消費者就會改買別的品牌,客戶的廣告費用就全部都浪費掉了!

有些代工廠誤了人家的事,卻不自覺,還認為客戶只會一直吵出貨。要先想通上面這些事,才會對客戶有同理心。

第三是保密,確保客戶的設計決不會流出去。一般代工廠,只要發現客戶要求的規格做不出來,就會把規格拿到市面上,一一找設備商來試做、修改。但往往等機器改好了,設備商也同步模仿了,然後還會去市面上兜售,號稱是「依照某某品牌規格」做的!

宸鴻成立第二年,就發現「貼合」是一個關鍵設備。我們原本跟日本公司買設備,後來決定直接買下這家公司,成為宸鴻的自動化部門,客戶的創新就絕不會出宸鴻的大門,這也是我們的競爭優勢。

資料來源《經理人月刊No.99》

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