創業不易談分手更是艱難|數位時代 BusinessNext

伙伴創業可以理性地從數個客觀階段進行討論，除了創業的基本功必須做好之外，包括市場、公司發展步調、分工狀況及充裕的資金等，都是影響伙伴團隊凝聚力的重要因素。另外，在創業中期伙伴間也要審慎思考「下車」的各種選擇，上市上櫃雖然象徵了創業成功，但卻不一定適合每一種創業型態，包括轉賣給對手大企業或維持小企業型態，都是可以思考的選擇之一。
首先，創業的鐵三角包括專業技術、市場行銷及人脈能力，一個好的創業團隊必須在此三方面技能互補，才具有競爭力。若出現了能力的空缺，則要不吝向外延攬好手，務求創業基本功的完整。
除了技能互補之外，在創業伙伴的選擇上，也首重好溝通、能坦白的人選，由此點出發，或許朋友創業就不是好選擇，因為朋友時常會礙於情面吐不出真話。真正成功的創業要讓「伙伴變成朋友」，塑造對等、互信的溝通管道，才能確保組織的長期健康。

人人計較創業就不會成功

我覺得創業團隊的方向首重「新」的概念，包括新的產品、技術或是交易方式都是可能發展的方向。
在維繫創業團隊方面，則必須在四個方面下足功夫：首先是團隊必須擁有夠大的市場機會，一定要創造一塊夠大的餅，才能留得住人；第二是要能夠掌握公司的發展節奏，適時以金錢回報或市場肯定來激勵團隊；第三是分工的問題，就像烹調火腿蛋三明治，要能成就一份美味的火腿蛋三明治，就必須要有一隻豬犧牲生命製作成火腿，而一個團隊之中，也必須要有一個人擔任這隻「豬」的角色，為公司犧牲奉獻，甚至不惜獻上自己寶貴的生命。若每個人都斤斤計較分工權重，那麼就很難造就一個成功企業；最後則是擁有足夠的資金。「貧賤夫妻百事哀」雖是老生常談，卻是再實際不過的狀況，我也必須提醒創業公司若是遇上資金困難，就必須就事論事尋求外援，畢竟唯有在一個健康的資金體系下，才能保證企業的穩健發展。
此外，有心創業的團隊，一定要為自己的創業計畫設下三年的停損點，若經過三年創業公司還未見起色，不僅團隊容易分崩離析，而且還可能是誤判創業情勢，推出了錯誤的產品或服務。

面臨拆夥時尊重對方選擇

除了創業困難之外，如何為公司找到出路也是一大學問，這也是我常提到的「下車」哲學。
目前的創業公司都只把目標訂在ＩＰＯ(首次上市上櫃)，但事實上，並非每一個創業公司都適合這樣的軌道，包括持續小公司的營運規模、轉賣給市場上的大企業都可以是選項之一。創業切忌意氣用事，只為爭面子而將目標訂在唯一的ＩＰＯ，反而是自我侷限發展的可能性。
其實不少團隊拆夥的導火線，都來自於對下車的不同選擇，一旦伙伴之間對於未來有了不同的詮釋與期待，那麼也就很難維持合作關係，因此我建議創業伙伴在創業中期，就要開始溝通下車的各種可能狀況，畢竟經營與創業不能劃上等號，並非每個人都擁有經營企業所需要的毅力與堅持，如果能夠及早針對「如何下車」進行對話，才不會因為選擇不同，而傷了彼此的和氣與友誼。

*黃崇興 Profile
學歷:
奧斯汀德州大學(Univ. of Texas at Austin)管理科學與資訊系統學士
經歷:
台灣科技大學企業管理學系兼任副教授、美德洲奧斯汀ARC管理顧問公司專業顧問、台灣德州儀器公司工程部經理等。
研究領域:
企業管理、作業與運籌管理、系統分析、作業研究、企業決策方法、服務型經營管理、創業管理、管理科學

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。