[Mr. Finance ] 10月危言|數位時代 BusinessNext

10月是美國大聯盟的季後賽，這20年來，我從來不曾錯過，倒是看著長江後浪推前浪，心中無限感慨，當年的麥達克斯、葛拉文，都已經進名人堂了。有時候常常幻想這些已經進入名人堂的球員，可以重出江湖，有如往日重現，結結實實地打場比賽來瞧瞧。但是我明白，這些名人堂中的「神主牌」再重履凡塵，那遲緩的動作，會給人「廉頗老矣，尚能飯否」的質疑。而更殘酷的事實是，其中許多球星像是已進入名人堂的「教士先生」湯尼蓋恩，已經溘然長逝了！

但是我萬萬沒想到，在10月的尾聲，我居然看到一位管理學界的名人堂「神主牌」來台灣演講，讓我有時空錯置的感覺，就好像看到已經退休的名人堂球員，又拿起手套、拎起球棒，在場上獻藝，而且是在台灣的球場上獻藝。
我聽的是麥可．波特（Michael E. Porter）的演講。

別急，我聽到你們的疑惑了，他是不是真的能帶來改變？提升台灣的競爭力？我認為不可能。在我念大學的1980年代末，波特提出價值鏈（Value Chain）、產業競爭的五力分析（5 Forces Analysis）、鑽石理論 (Diamond Model)、市場定位（Market Positioning）以及競爭策略（Generic Strategies）──成本領導或差異化，讓當時40多歲的他，在管理學界及實業界蜚聲鵲起。那為什麼他不可能帶來什麼改變？因為在1990年代後，這位26歲便破紀錄成為哈佛最年輕教授的明星，便不再炯炯發光，沒有什麼橫空出世的新東西，簡單說就是「少年弟子江湖老」。重點來了，他在1980年代的理論，已經從只有管理學菁英及業界翹楚才了解的學問，成為管理學最基本的常識，用他自己的理論就可以解釋，不再有「差異化」了。

當然台灣媒體第二天還是以重要版位處理波特的演講，並且引用他的說法，指出台灣競爭力在144個國家中，排名第18名，但是所得比只排第60名，他對此百思不解。一點都不讓我驚訝的是，台灣媒體並沒有指出波特教授最近20年最被人詬病的問題：前後邏輯不一。殊不知波特教授的「競爭策略」中提到過，競爭力的來源不是「差異化」就是「成本領導」，也就是成本比競爭對手低，那麼一直被人詬病無法有創意來「差異化」的台灣，用低廉的工資來美化競爭能力，有何百思不解之有？換句話說，在不考慮其他條件的狀況下，競爭力和工資（成本的一環）彼此負相關，是很合理的事。這是波特教授30年前告訴我們的，不是嗎？

其實過去10年，波特教授幾乎沒有什麼主要的研究，而且飽受批評，批評重點在於他的競爭力模型，不適合用於橫空出世的新經濟時代。波特教授也漸漸把他的研究重心轉到「醫療保險」的研究。公開演講的前一天，他替台灣的醫療保險提出分析，還算有點道理，但是要替台灣整體的競爭力開藥方，我想還是算了吧！名人堂球星是來開球的，不是來打球的。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。