登山友轉型拚服務

2005.12.01 by
數位時代
登山友轉型拚服務
登玉山攻頂,這幾年突然流行起來,許多企業興起了「登山熱」,「過去,上門的客人以山友和學生居多,但是這兩三年,科技新貴愈來愈多,」在登山用品專...

登玉山攻頂,這幾年突然流行起來,許多企業興起了「登山熱」,「過去,上門的客人以山友和學生居多,但是這兩三年,科技新貴愈來愈多,」在登山用品專賣店「登山友」工作超過二十年的林秀滿說:「為了讓這些(新新人類)在買東西時不會覺得擁擠,我們今年才租下這間更大的店面,把東西都陳列出來,希望讓顧客覺得更舒服。」
在台北車站附近開店已四十六年的登山友,多年來,靠著山友間的口耳相傳,不論晴雨,只要有開店,上門的客人幾乎沒有一刻停過。登山友位在台北市競爭最激烈的登山用品街段,旁邊就是店齡超過二十年的老鄰居「山水」,此外在中山北路一段介於忠孝西路到北平東路之間,短短百公尺就有七家登山用品店,其中不乏大型休閒運動概念店,但是人氣最旺的還是登山友。

自製手工登山鞋起家

「我們做生意的的方式,一直遵從祖父強調的誠信踏實,從來沒有改變過,」登山友店長林祐民說。身為登山友創辦人林水坡的長孫,林祐民從小就在店裡長大,今年初退伍後便自動回到店裡工作,雖然有著「店長」頭銜,但是林祐民的姑姑林秀滿,還有叔叔阿忠都還在店裡工作,林祐民跟著長輩學做生意,同時也將新的經營方式帶入店裡。
民國五十年間,愛好登山運動的林水坡發現,市面上販售的登山鞋幾乎都自國外進口,要價不斐,但是他認為登山是個很好的運動,想要大力推廣,因此嘗試自製登山鞋,自產自銷。除了自製手工鞋外,他也透過山友的協助,進口代理國外專業的登山相關用具,讓原本只賣鞋的登山友逐漸變成登山器材專賣店。

賣商品附贈專業知識

在今年之前,登山友一直堅守在約莫三十坪大的店面,但是隨著販售商品種類愈來愈多,九月份,終於決定租下隔壁兩層樓的店面。營業面積倍增的登山友,拿掉了老式的長排櫃台,讓顧客可以自行挑選,「改成開放式後,有些小東西難免會不見,但是我們從不要求店員跟著客人,因為做生意最基本的就是誠信,」林秀滿說。
「每個客人的需求不同,像只是偶爾才登山的朋友,絕對不會介紹高價的專業登山背包,一年背不到一次,不需要花太多錢在這上面,」林祐民說,登山用品強調的是功能,甚至更注重使用時的安全性,因此店員一定要對產品十分了解,詳細解說直到客人明白為止,「就像很多人都不知道買登山鞋一定要大一號,因為這樣才有下坡時的緩衝空間,太合腳的登山鞋反而容易打腳,」林祐民說,甚至在幫顧客打包鞋子時,他還會再三叮嚀,在登山前,每天拿出來穿個十多分鐘,讓腳習慣登山鞋的重量,才不會在真正登山時反而受傷。

改頭換面嘗試新式管理

除了不強迫推銷,登山友之所以多年來維持人氣不墜,最重要的原因是「價格公道」。「薄利多銷」這種老生常談的原理,一直是登山友三代經營者奉行不悖的原則。「像是帳棚類的露營用品,幾乎是賠錢在賣,」林祐民回憶道,前幾年因為景氣不好,難免必須採取和同業價格競爭,但是當業績逐漸回穩,很多當年低價賣的商品,也從來沒有調漲過價錢。此外,店裡約有二成的自進品牌商品是曾經參加遠征隊的叔叔,在和國外山友交流的時候,接觸到好品牌,再引進台灣,而登山友也是靠著這些自進品牌,和同業進行區隔。
「儘管店裡東西種類很多,但我們還在不斷嘗試更動商品種類,往全方位的休閒用品店發展,」林祐民說。學企管的他,為了讓經營更有效率,終於在多次家族會議後,說服長輩們,引進POS系統(端點銷售系統)。「長輩們一直不覺得電腦會比人腦好用,」林祐民說,但是上線兩個月後,大家都感受到電腦系統的便利,可以更有效率地掌握貨品流量,林祐民甚至希望經過一段時間銷售資訊的累積,可以抓出更明確的銷售規律,再搭配行銷宣傳策略,讓已經四十六歲的登山友能夠更站穩腳步,亦步亦趨地跟上時代脈動,成為不折不扣的老店。

1.早在十年前,登山友就引進攀岩設備,甚至還花了十年的時間爭取國外知名攀岩鞋的代理權。店內還有迷你人工岩面,讓買鞋的人可以親身嘗試。
2.選購登山鞋的學問很多,不同材質、廠牌功能各異,店員一定會向客人詳盡解釋,而不強迫銷售。
3.店內登山背包的牌子多達十五、六種,堪稱全台最齊全,除了山友外,想要當背包客全世界走透透,也可以到登山友找找。

登山友
成立時間:1959年 資本額:今年新開分店約120萬元(新台幣) 員工人數:正職人員10名 聯絡電話:(02)2311-6027

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