[曾政國] 印尼跨境電商的觀點與經驗

印尼是值得投入經營的市場

想要進軍印尼的台商，我建議花點時間研究上個月在印尼舉辦的亞非高峰會，了解各國對印尼的態度與看法，與這些與會國未來的政策與方向，我想就能清楚知道何以印尼是值得投入經營的市場。

印尼有的是資源，其資源不只是豐富的天然資源，人口紅利，現在的中產階級，同時每年有400萬個新生兒出生，世界第四大人口數的龐大的內需市場等，這些都是印尼目前的優勢。

在我三四年前去印尼時，印尼還是Facebook第二大會員國。而印尼憑藉著上述的資源，吸引著各國外資爭相進入印尼，不單如此當地的大財團企業也相當有錢，有錢有資源的情況下，市場是可以被快速教育起來的。Lazada就是一個很典型的案例。也這因為如此，各國大型電商平台在印尼都可以看得到。從lazada, rakuten, qoo10, olx等。

直接思考落地。沒有落地，則無法學習在地文化

對於想要進軍印尼的台灣電商，請直接思考落地。沒有落地，則無法學習在地文化，成功率更低。尤其銷售不單止是產品適地性因素，更與在地行銷推廣，使用者行為思惟大有關係。並且我建議是來印尼發展的台灣電商與網路公司，都要有長期作戰的心理準備。

若沒有辦法落地的台商，也可藉由印尼當地的代操公司去操作。透過有經驗的代操，代營運的公司了解印尼與消費者，並且從中學習。舉例來說，印尼電商與台灣電商其中一個很大的不同點在於客服，以我們的經驗，我們有相當高的訂單比例來自於電話，即時傳訊軟體，線上客服等。不只是我們，即使是zalora也是如此。正因為人與人之間的信賴因素，網路交易的存疑，網路環境的影響，印尼過往的習慣，造就成這樣的行為。但這行為也帶給我們很高的回購率。

因此初期我會建議，請派適應力最強，能融入各國文化，沒有成見的高階主管來印尼落地，多與各國多交流，學習建立一個多元文化的團隊在印尼。並且以印尼人管理印尼人為第一考量。他們並不是不聰明，也不要認為以成見去看待印尼人不好的習性，也別以因為不瞭解而認為是他們的問題，適度的引導，將能創造一個時時給你驚喜的團隊。

印尼是很有潛力的國家，但也是要放長戰線的國家

舉幾個關鍵點，

1.進口商品（食品，化妝品）准證準備時間過程長，也請不要再沒有准證的情況下，貪快而不守法。前幾星期一家韓國面膜代理商因為未取得准證而線下零售，代理商被檢舉罰款。
2. 進口稅高
3. 匯率浮動大。印尼對美金的匯率變動很大，短期間波動可達20%。在末端價難以變動的情況下
4.印尼是個地廣且多島嶼的千島之國，地理環境因素與基礎建設之故造就印尼在跨島以及第三四線城市的運費甚至高於國際運費。

但是對於同城市的運費則因為競爭激烈，一公斤約Rp5000~8000。而正因為如此，各印尼電商未來都會在各主要城市島嶼佈建倉儲，中繼轉運站。而不會單靠物流公司。如我們家，目前也還只有在Jawa與蘇門達賴島免運，正朝全境免運的目標前進。

因此對於要進來印尼的電商或是供應商，對於商品的選擇就必須很謹慎，尤其印尼線上電商銷售遠低於現下零售，尤其印尼受到同儕與線下體驗影響很大，常常是線上瀏覽，查找資訊，閱讀商品資訊與社群資訊獲得，而去線下零售採購。因此對於體驗式採購行為，在特定商品更是明顯。

以我的觀察

印尼有四類商品種類，在電商將會有很好且大幅的增長。分別是女性商品，母嬰商品，尤其是嬰幼兒商品。以及汽機車零組件商品，非需要專門技工安裝的商品。和3C手機平板周邊延伸，歸屬於中產階級，以時尚平價的商品。

善用社群力量：Path、instagram

印尼是個社群擴散力很快的國家，尤其以中學生到大學生為其主力，Path, instagram是一個範例，也因此有相當高的比例的印尼人透過Path與instagram銷售商品。若是以城市去看，我會建議如果是新服務的話，可以選擇從Bali出發，或是雅加達扎根。也由於線下零售遠大於線上電商，因此建議即將來印尼的電商或是台商，必須正視零售對於印尼的重要性，並且適時佈建線下領頭羊與策展，然而利用線上進行品牌推廣與經營，與線下零售資源整合，更能加速發展。也正因為樂於分享影音，訊息，音樂。因此善用印尼多方面的資源進行品牌宣傳。而某地區的大學生擴散是一個好方法，尤其印尼大學間都會有所謂的聯合學生會與同鄉會。他們是一個很好的宣傳管道。

落地不是觀光，是體會環境、文化

我們在印尼推出的第一個服務是餐廳訂位平台，分別是提供B2B/B2C的服務。正值流量與訂位數起飛的時候，年底發生了近幾十年來最大的雨季水災。導致公司足足有12天員工沒辦法進辦公室，有些工廠甚至停工了近一個月。對外交通也因此停擺。從此我們公司採用雲端協同作業，公司建置三個ISP網路同時連外，雨季時員工每人額外配置無線分享器等，也因為被雨季的水患震撼教育到了，因此我們在雅加達與一二線城市多會以多個小倉庫分散在各區，來分散風險。

在印尼，我認為要完整度過一年才能稍微了解印尼，並且要真正落地居住在印尼當地，並不是往返出差。以我自身為例，前兩年，我每年只在台灣約一個半月，含中國過年，其他時間都在印尼。除了十二月開始到三月的雨季，因為排水設施不佳，導致極易造成街道淹水到人車無法通過。當中的不便與衍生的問題，是必須事先準備與預防的。

再來另一個重要的時節則是齋戒月，每年依據回教而有所變動。在這個月回教員工白天不吃不喝，禮拜時間也變長，這個月的整體效率相較低落，而很多企業高階主管也多會在那個月及緊接而來的回教過年安排出國度假。對他們最為重要的回教新年，也伴隨著員工可能不會再回來上班等等問題。都是未來要駐點在印尼的台商，即便回教新年雅加達是空城，也不要返台，請繼續在那觀察市場。回教新年完就是一個大考驗。

另外過去我們在做餐廳訂位到現在做電商的時候，齋戒月的訂位數與商品銷售都比平日高約兩三倍。因此別輕易地忽略了。

重新學習的心態與方法

我想建議即將要去印尼發展的台商，印尼是一個多種族，且宗教文化地域與台灣完全大不同的國家。即便有部份語言與馬來西亞雷同，但跟馬來西亞太多不同，因此請不要以台灣經驗或是馬來西亞經驗來看這個印尼市場。請重新學習。多瞭解當地文化，而雅加達是一個很國際化的城市，因此各國好手與企業很多都來印尼發展，因此多與各國與當地朋友交流，了解他們對印尼的看法，不要老是以台商圈為主要重心。

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原文出自:曾政國 Facebook