老爺酒店集團執行長沈方正×Otto2藝術美學執行長詹秀葳：先有創業過程，才會有品牌內涵（下）|數位時代 BusinessNext

過去提到老爺酒店，各地民眾所認定的老爺酒店都不同，直到2010年老爺酒店集團執行長沈方正接任集團執行長後，開始推動老爺酒店的品牌，超過35歲的老爺才開始有了自己的風格，近年開張的每間酒店都和在地元素緊密結合。

2010年開始往中國發展的Otto2藝術美學，兩岸已有60個據點，未來3年將擴張至200個據點。不過執行長詹秀葳並不是在創業初期就創立品牌，也不是一開始就能講出品牌故事，她的一切起心動念只是為了提供過動的孩子不同的教育方式，為母則強啊！

不同於上一代企業經營模式多以代工為主，現在年輕人希望能發展自己的品牌。然而對創業家來說，要在創業初期就建立品牌嗎？創業的理念如何轉換成品牌？在創業初期資源不足的情況下，又要如何配置資源？什麼時候才是建立品牌的適當時機？品牌跟規模化擴張的關係是什麼？以下是兩人的精彩對談。

老爺酒店集團執行長沈方正（右）vs. Otto2藝術美學執行長詹秀葳（左）

課題2：擴張第一步，建立人力資源

**沈：**企業在擴張、拓點的時候，大部分的人都是看業務力，或是選點、做市調、了解市場及商品本身的商品力等。但第一步其實要處理人力資源的問題，這也是做品牌的重要核心。服務業把人力資源看成人力資產，是不是讓客人覺得你服務好？或是可以跟競爭對手差異化？到最後還是取決於人的資產有多雄厚。

在擴張的時候，本店的員工可以出去發展，再往下複製經驗。不過，你如果要再擴一倍，就不可能再複製原來的訓練。所以要建立總部及人力發展的機制，從員工的需求、滿意度調查、工作狀況調查，到盤點各單位的訓練課程、晉升制度，建立完整的選、訓、留、用制度，也必須讓員工看得到整個學習和晉升的過程。

品牌要規模化擴張有其順序，首先做好人力發展機制，再開始做品牌內部的教育訓練，接著建立考核機制，最後才是外部的品牌溝通。一開始就出去講企業的品牌理念是無效的，因為員工展現不出來，把內部整理好以後，才能往外走，不然服務的內容會變得越來越亂，因為多一個據點就多一個負擔，擔心到底分點能不能做得好。

**詹：**兩年前我們只有直營店，每個單店的規模不大，不像飯店那麼大和細緻，可是其實服務業都一樣，每家店都代表品牌。後來開放兩岸加盟，又有創投投資，所以我們在資源分配上以展店為優先，規模比在百貨公司大4倍，投資成本也高。我們在同一年，兩岸同時開了4間店。

然而我漏掉應該要先正視人力資源的訓練機制再展店，因為人才的複製比我想像的還不夠。原本我覺得Otto2只是教學、販賣美學相關的教材和課程，非常單純，但第一年卻經營得非常辛苦，我必須常常親上火線，哪裡有問題就要自己跳進去補。這兩年雖然發展得還蠻順利，但是精緻度、訓練的機制和人力資源的配置，確實也影響公司是不是能再往上雙倍成長。其實跟我們當初預估的速度，還是有30％的落差。

**沈：**雖然我說人力資源很重要，但是問題是，到底什麼時候要開始做？什麼時候要投入多少？每個階段資源的配置和比例都不一樣，如果搞不清楚的話會很慘，有可能花了很多錢，但是無法產生出立即效果，那麼企業就走不到完全出現效果的那一步！

在一定規模下，拚了命做也許有機會可以把公司顧好。但是超過一個規模的話，拚了命做也沒用，就像妳現在如果再開放加盟的話，顧不了、跑不完的，如果制度不上來的話就危險了。品牌的實質內涵是自己要有論述，對於所做的行業要有想法。在做生意的時候，有時候會為了一個好的商機而動搖。但是如果品牌文化很清楚，就知道有些事雖然擺明很好賺錢，但絕對不能碰！

課題3：跟上資本市場腳步

**詹：**對！老師講到我的痛，因為我們進入資本市場，有營收成長的壓力，它可能會把我拉到獲利的方向。像台灣的親子餐廳一直很熱門，很多人想找我們做親子餐廳，我聽到的親子餐廳都是12個月回本。我們一直在考慮要不要做，親子內容是我的重要核心，但是餐飲我不熟。

**沈：**所以要跟人合作，自己做會把妳拖死的！親子聚餐的市場很大，每個家庭出去用餐都叫親子聚餐，餐廳只要加上親子內容，都算是妳們的目標，現在的親子餐廳大多只有投資沙坑、溜滑梯等硬體，但是如果餐廳跟妳們結合，有軟體的內容，它可以充分差異化。我幫妳想一個，找餐廳合作推出小朋友用餐，就變得更會畫畫的服務。

**詹：**如果只投資餐廳硬體，可能來得快，去得也快。我們不會去碰自己不熟的事，要做就要在我們的專長裡發展。

**沈：**有些事現在看起來不能做，就是不能做，因為我們不走資本市場，而旅館的投資回收往往長達10年，要能長期被驗證和支持才行。經常有人找我們代管理飯店，掛老爺的招牌，說不賺錢也沒有關係，也會付錢給你。這種錢你不能賺，因為等他房子賣出去之後，他只會看到他現在虧錢。何況如果你一年收別人2千萬，但是賠掉5千萬的話，這筆錢也賺不下去。明明知道不能做而去做，你的專業到底在哪裡？是商業道德的問題。

**詹：**我們計畫未來要走資本市場（上市），所以讓創投投資，創投重視營業額和EPS，所以我們會有持續成長的壓力，只規劃3∼5年的計畫。不過，服務業要可長可久，對品牌來說才能深耕。我目前遇到的問題是走資本市場發展跟深耕服務業之間的挑戰，拓點的速度、成長的壓力，要跟時間賽跑，一定要打群架，靠我單打獨鬥的話，要符合資本市場的成長速度，很辛苦。

**沈：**要長期發展，錢要慢慢賺，這是做生意邏輯的不同。我覺得即使現在狀況不好或景氣不好，忍耐過去就好了。今年不賺錢又怎麼樣？只要明年可以回收5％或10％就好了，因為投資的硬體設備都在，人也跑不掉，商譽是一步步累積的。不好好做的話，就算今年大賺，把品牌制度搞爛了，你還是走不到真正回本的那一天。

老爺集團、Otto2藝術美學海外據點
數位時代253期封面
（《數位時代》2015年6月號文章精選，尊重智慧財產權，如需轉載請來信洽詢：web@bnext.com.tw）
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從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。