《獲利世代》（Business Model Generation）這本書自 2010 年問世以來，被翻譯成 30 種以上的語言，被世界各地的新創公司奉為圭臬，許多學校也拿書中所提出的商業模式圖（Business Model Canvas），來當作分析個案的教學工具。透過商業模式圖，我們的確能夠快速得到商業模式的概觀，方便溝通、討論並且持續追蹤、更新

然而十分可惜的是，如果我們只是填完商業模式圖就打算開始創業，很有可能會發現：這個工具似乎沒有幫上什麼忙。

我並不是要說商業模式圖一文不值。使用這個工具，絕對比寫一份沒人會看第二次的商業計畫書實際多了。但是對於新創事業來說，有幾個原因會讓這個工具「搔不到癢處」。為什麼會這樣呢？第一個原因是，許多人在填寫商業模式圖時，犯了一些常見的錯誤。如果能避免這些錯誤，就可以更好地發揮這個工具的威力。

在使用商業模式圖時，常犯的錯誤有哪些呢？

1. 沒有清楚理解定義

這是最基本的錯誤。舉例來說，價值主張（Value Proposition）指的是我們提供什麼「價值」，而非我們所提供的產品跟服務。

2. 描述不夠明確

填寫時必須要描述的更明確一點，才會比較有意義。在填寫價值主張時，如果我們寫「提供卓越的購買體驗」，到底是怎樣的體驗？體驗可不可以再明確細分成幾個元素？填寫目標客層（Customer Segmentation）時，可不可以更明確定義客層的人口統計變項（demographics）或是這些客層有什麼特殊行為？填寫成本或收益欄位時，可否大概預估各元素所佔比例，計算方式？

3. 沒有思考清楚哪些是事實、哪些是假設

在規劃新事業時，在商業模式圖上大多數的元素都是「假設的」、「規劃出來的」，並不是觀察得來的事實。根據錯的假設，很容易就會發展出錯的答案。所以除了要時時更新商業模式圖之外，也必須確認這些假設是否為真，是否通過市場考驗。比如說，我們提的價值主張，目標客層真的認為這個有價值嗎？真的有這個需求嗎？獲利來源中，有沒有哪些其實並不可行、或是計算的基準需要更新？

4.填完商業模式圖就結束了

填完圖，才正要開始呢！想想同業是怎麼做的？各個元素有沒有其他作法？當發現市場有新的發展趨勢時，商業模式應如何因應？時時拿出來討論、更新，才能發揮它的價值。

商業模式圖的缺陷

對於一個成熟的公司，我們可以用商業模式圖去分析其優缺；然而對於想要創業的人們，商業模式圖確實有些缺陷，無法幫助我們妥善規劃新事業。

1. 在商業模式圖中，沒有去定義到底要解決什麼問題。

比較相關的欄位是價值主張，然而這仍然是兩件事情：價值主張是我們提出的解決方案，不是我們要解決的問題。相信大家都認同，正確地定義問題是非常重要的。

舉例來說，在某次腦力激盪時，我們想提出一個解決方案，來解決「高中生只憑分數高低填寫志願，對科系與生涯發展毫無概念」的問題。然而經過討論後，可能會發現這其實是「現象」而非問題，背後的問題可能是相關資訊不足，或者是家長的觀念不正確…等等，這有很多的討論空間。然而如果沒有把要解決的問題清楚定義出來，我們怎麼確定要提供哪些產品或服務？又如何發展商業模式？

2. 價值主張跟產品是不一樣的東西，很容易被誤解。

前段有提到這是許多人會犯的錯誤，然而這也是商業模式圖設計不佳之處，因為沒有欄位是用來描述我們所提供的產品或服務。當我們想提供某種價值主張，要提供哪些產品或服務，才能傳達這些價值？這是必須好好思考的問題。如果只談價值主張而不談產品或服務，會變得過於空泛，就像有一個目標但沒有說明怎麼達成。同樣的價值主張，也有可能因為我們提供了不同的產品或服務，而更為吸引人，並因此邁向成功。

Airbnb 有很明確的價值主張：向超過 190 個國家的當地人租住獨一無二的家。Couchsurfing 的價值主張可能相差無幾，但產品/服務完全不同

3. 沒有關於競爭環境的描述或分析。

如果完全沒有考慮競業，會發生什麼事？我們很可能寫出一個沒有優勢、沒有差異的商業模式。

如果完全跟別人一樣，要拿什麼去競爭？為什麼消費者要選擇我們？而我們建立的競爭障礙又是什麼，怎麼保護我們辛苦打下的江山？《獲利世代》書中其實也提到，我們可以搭配其他工具來分析競業，但這樣也顯示了商業模式圖有其不足之處，以及競爭分析的重要性。

新創公司如何規劃商業模式？

《獲利世代》作者可能也發現商業模式圖不足之處，所以最近出了一本新書《價值主張》Value Proposition Design；書中提供了一個工具，針對價值主張跟目標客層兩個區塊，再深入區分成幾個元素進行探討。使用商業模式圖，搭配書中所提出的價值主張圖（Value Proposition Canvas）後，可以更清楚地定義產品與服務，以及試圖解決的問題。可以到他們的官網看更多的介紹。

此外，《Running Lean》的作者 Ash Maurya 為了提供新創事業一個更好用的工具，他把商業模式圖的幾個元素替換掉，發明了 Lean Canvas 這個工具，試圖解決上段所提的幾個缺陷。Lean Canvas 長這樣：

Lean Canvas by Ash Maurya, CC Attribution-Share Alike 3.0 Unported license.

其中新加入的元素分別是：

問題（Problem）：要解決什麼問題？

解決方案（Solution）：提供什麼解決方案？這個解決方案有什麼特色？

關鍵指標（Key Metrics）：依照公司的發展目標，定義出重要的衡量指標。

競爭優勢、進入障礙（Unfair Advantage）：是什麼讓競爭者很難複製？雖然剛開始創業時還無法建立這個部分，但是隨著事業漸漸發展，這一塊的重要性將與日俱增。

以上，並不是說哪個工具一定是最好的，如果能更了解各工具的優缺點及適用情境，才能發揮最大效益。希望上面粗淺介紹的 Value Proposition Canvas 和 Lean Canvas 兩個工具，能對大家在規劃新創事業時有所幫助。

參考資料：
Ash Maurya: Why Lean Canvas vs Business Model Canvas?

Photo Credit: kevineriley, CC-BY-SA 3.0

原文出處：Alpha Camp

從連鎖品牌走向街邊小店，自助設備迎來新一波普及潮

事實上，相較於連鎖餐廳、速食店或手搖飲品牌，自助設備在傳統市場、市集攤販、街邊小吃等中式餐飲場域的普及率一直不高。古吉系統科技總經理吳三奇分析，背後原因主要來自資訊落差、經營習慣與成本考量三大因素。

不過，隨著食藥署修正《食品良好衛生規範準則》，明定餐飲從業人員在調理即食食品時，手部不得接觸現金，這樣的市場現況正逐漸出現改變。關鍵在於，傳統餐飲業者的人力本就有限，「老闆一人負責點餐、備餐兼找零」的作業模式已成常態，即便有意增聘人力，也往往受限於缺工問題而不易實現。

在此背景下，自助點餐機/售票機、自助付款機等自助設備成了最佳解答。吳三奇形容，業者導入自助設備就像多聘請一位櫃檯人員，不僅能協助處理點餐、收款等重複性工作，符合法規要求及降低第一線人力負擔，也能減少找錯錢、收到假鈔，以及尖峰時段來不及應對顧客需求等問題，讓業者能將更多心力投入餐點製作與服務品質提升。

從早餐店到主題樂園，自助設備如何解決不同產業的營運痛點？

而從古吉服務的客戶案例來看，自助設備所解決的問題，不只是作業效率而已，而是涵蓋人流分散、收款管理與消費體驗等不同面向，且應用場景橫跨餐飲業、觀光休閒等各種服務場域。

像連鎖早餐品牌晨間廚房便透過自助設備解決尖峰時段的人流問題。由於早午餐產業的顧客高度集中在特定尖峰時段，且普遍不願久候，因此，點餐與出餐效率往往直接影響門市營運表現。為此，晨間廚房在原有的 POS 與手機點餐系統外，再導入古吉自助點餐機進行分流顧客，不僅提供更多元的點餐選擇，也有效降低櫃檯壓力並提升整體點餐與出餐效率。

而手搖飲品牌茶之魔手則透過自助收款設備改善門市收銀流程，其將自助收款機整合既有 POS 系統，店員只需負責點餐即可，由消費者自行完成付款流程，不僅減少收款、找零所耗費的時間，也能降低錯誤風險，進而快速消化排隊人流。

值得注意的是，自助設備的應用也早已跨出餐飲產業。例如主題樂園遠雄海洋公園便導入自動售票機並整合園區消費系統，遊客在購票的同時，還可取得折價卷，折抵在園區內的消費，不僅降低售票窗口的人力需求，也讓遊客從購票到入園的流程更加順暢。

從店家痛點出發，打造跨產業的一站式解決方案

從餐飲到觀光，不同產業面臨的營運挑戰雖然各不相同，卻都能在古吉的解決方案中找到對應答案，關鍵在於，古吉從市場需求角度出發，建立起涵蓋點餐、收款、叫號、廚房作業及營運管理的一站式解決方案，並透過多元產品組合滿足不同場域需求。

吳三奇進一步說明，古吉系統科技早在 2014 年便投入研發自助點餐系統，長期與第一線店家合作的過程中，發現許多業者面臨相似的經營難題，例如：人力不足、店面空間有限等。因此，古吉的產品開發始終圍繞著「省空間、更有效率、降低成本」三大目標，希望透過科技協助店家減輕人力負擔，同時優化營運流程。

正因如此，古吉系統科技不斷研發新產品，目前市場上多數品牌僅能提供 3 至 5 種機型，古吉卻已發展出 12 至 15 種不同尺寸與安裝形式的設備，讓業者能依照自身業態與空間條件選擇最適合的配置。

這樣的研發思維，也體現在古吉 2026 年推出的多款新產品上。例如：雙面自助點餐機採用兩個螢幕共用一台主機的設計，可同時服務兩位顧客；桌上型 1 托 2 點餐機則讓兩台點餐機共用一台付款設備，在有限空間中提升服務量能；而 POS 與自助點餐二合一雙系統機，則兼具店員服務與顧客自助操作兩種模式，可依現場需求靈活調整，無論是店員點餐、顧客自助結帳，或由顧客自行完成點餐與付款，都能有效提升整體營運效率。

「我們不是為了追求產品數量而開發新產品，而是從店家真正遇到的問題出發。」吳三奇表示，正因為持續思考如何解決店家在人力與空間上的限制，古吉才能持續創新產品，並成為台灣商家導入數量最高的自助點餐機品牌。

展望未來，吳三奇認為，隨著食安規範逐步落實，加上缺工問題短期內難以緩解，自助設備在服務業中的角色也將持續轉變，從過去提升效率的選配工具，逐漸成為維持營運、兼顧合規與優化顧客體驗的基本配備，並進一步推動餐飲業展開新一波數位轉型。

面對市場需求持續升溫，古吉系統科技也將持續投入產品創新，包括導入 AI 應用、縮減設備體積，以及開發更多符合不同場域需求的解決方案。同時，古吉也正積極布局日本、香港、越南等海外市場，希望將台灣自主研發的自助服務技術推向國際，讓更多企業透過科技提升營運效率與服務品質。