[葉奇鑫]政府創業資金闖天關part2：展現四大特質讓評審愛上你

創業者在取得政府資金過程中，如果前一篇所寫 通過書面審查第一關之後，創業者就要正式進入決定命運的第二關：評審面試。第二關時間很短，簡報五分鐘，答詢五分鐘，總共十分鐘的時間，卻可能讓創業者感覺像等待一世紀這麼久。

第二關相當關鍵，因為簡報的表現不僅僅關係到能否得到補助而已，還會影響到第三關，補助金額的多寡。目前平均每案補助金額約為二年共新台幣三百五十萬元左右，但實際補助範圍從一百多萬到一千萬都有，落差相當大。

十分鐘的簡報時間相當短促，如何能在十分鐘內給評審好印象（馬雲說服孫正義投資只花了六分鐘），的確是團隊在簡報前應該認真思考的問題。由於評審事先都已詳讀計畫書，甚至心中早已準備好要考驗團隊的問題，因此簡報的重點恐怕不是再把計畫書的內容照本宣科一次，而應該是優先回答評審在書審時附帶的提問，並且將簡報重點放在下列四個面向：

一、善良的初衷（動機）（重要性：三顆星）

如果創業補助的審查是個理性的過程，那麼簡報時對初衷的描述，大概是整個過程中最感性的部分了。特別是如果創業者的模式不是「從0到1」的絕對創新，產品上線後也沒有激起太大的漣漪，那麼創業者如何展現出動人的初衷，是反敗為勝，扭轉乾坤的關鍵。

初衷指的是：為什麼創業者會想做這個網站，而做這樣的服務，可以帶給社會大眾（不是自己）什麼好處。對初衷的描述，應該是故事性的，感性的，會讓評審覺得感動的。「缺錢」絕對不是一個申請補助的好理由，但明知不會賺大錢，仍辭去穩定的高薪職位，全心投入可以照顧社會弱勢族群的網路服務，並且無怨無悔地堅持了一到二年...這就是個感人的故事了。

二、態度（熱情和自信）（重要性：四顆星）

光是灑狗血，賺人熱淚的故事，當然還不足以說服評審，評審雖然受到感動，但創業的路上，孤獨又佈滿荊棘，受到挫折時，只有熱情和自信的創業者能夠堅持下去，也因此，通常評審會很重視這二項心理素質，雖然評分表上根本沒有這個項目。

熱情加上自信大致等於魅力，也屬於感性的一部分，偉大的創業家往往具有令人無法抗拒的魅力，想想我們所熟知的創業家，如：賈伯斯、祖伯格、馬雲、詹宏志先生等等，他們的演說充滿魅力，常用奇特的觀點激勵人心。這種魅力，可以說服團隊在逆境中跟隨，也能吸引合作夥伴投入更多資源，有逆轉勝的可能，因此評審有時會說：「這案子本身還好，但他的人格特質有吸引到我。」

熱情和自信的鄰居則是「不切實際」和「莫名的自傲」，正所謂過猶不及，但這中間分寸的拿捏，只能意會，無法言傳。建議團隊在挑選簡報者時要特別慎重，通常評審會喜歡執行長親自簡報，因為執行長的人格特質關乎整個計劃的成敗，但如果你的執行長剛好是個說話浮誇者，或具有催眠魔力的內向者，恐怕還是讓核心團隊中比較具有魅力的人來擔任簡報工作吧。

三、執行力（含專業力）（重要性：五顆星）

初衷和魅力是感性的，虛無飄渺的，而執行力和專業力則是理性的，可實證的。產品如果已上線，產品自己會說話，評審透過實際使用，就能瞭解團隊的專業力和執行力。如果產品還沒上線，卻已獲評審邀請團隊進入第二關簡報，這表示創業構想相當不錯，團隊更要好好利用簡報的機會，證明自己雖然還沒有正式的產品，但絕對具有高度的執行力可落實創意。

執行力比學經歷更重要，因為學經歷只是過去的歷史，執行力才能確保未來的事情發生。

常見失敗的例子，是簡報內容和計畫書一樣，沒有產品（模擬畫面不算產品），只有規劃（規劃是空談的同義字），特別是已經成立一到二年的公司，如果連個實驗性的失敗產品都提不出來，評審很容易認定這個團隊已經空轉了二年，執行力大有問題，評審不會歧視失敗，但對一直紙上談兵的的團隊會有很大的疑慮。

相反的，如果能在評審面前展示產品（雛型），通常會讓評審立刻有「這個團隊是玩真的」的印象，而如果公司都還沒成立，產品雛型即已完成，這樣的執行力更會讓評審刮目相看。今年有個還在大學實驗室的學生團隊，手帶Apple Watch，在評審眼前用手勢控制遙控飛機起降，這個還沒踏出實驗室的圖隊，立刻贏得了評審的肯定，我想這個團隊現在應該很快樂的忙著籌設公司吧（沒有設立公司可以申請補助，但不能領取補助，因此創業者可以申請到補助，再成立公司，這是政府創業補助人性化的一面）。

筆者曾說過：「慢是網路產業最大的風險，雖然快也不能保證成功。」（"Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.）或許可為執行力的註腳。

基本上，「讓產品說話」，就是最好的簡報策略，只要能進一步在獲利模式上說服評審，即可達陣。

四、願景與獲利可能（重要性：五顆星）

這個項目非常重要，畢竟每個政府補助案成功與否，外界（輿論）最後還是以是否獲利為主要（甚至唯一）的判斷標準，因此評審自然必須審慎評估每個案子未來的獲利可能性。

筆者鮮少見到計畫書對自己的願景和獲利抱持謙虛態度的，大部分計畫書所描述的願景都有過度美化之嫌，評審已見怪不怪，通常也不會讓創業者太下不了台，只是心中相不相信，那又是另外一回事了。

樂觀的願景和財務預估是可以被接受的，但過於誇張且毫無根據的預測，會讓評審大扣分。

筆者常見團隊預估第一年就可以有100萬名使用者（這麼厲害？），每10個使用者中有2人付費（有可能），付費者平均每月貢獻營收毛利30元（不算誇張），因此第一年的月毛利即可達600萬元（這麼好賺？），往後三年，每年百分之百成長（很懷疑），因此三年後每月毛利可達2400萬元（比搶銀行還好！），年營收毛利則達2.88億元（這麼好賺，我幹嘛還在這邊當評審？）...（以上括弧內容為評審心中的OS）...但是，當評審問到如何得到100萬的使用者？答案通常是：下臉書和關鍵字廣告，部落客推薦，社群口碑行銷，折價券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙，這種答案，只會讓評審立刻知道，這個團隊沒有實戰經驗，一切只是癡人說夢而已。

沒有人會願意在沒有希望的產品上投資，個人如此，創投如此，政府也一樣如此。好的提案會讓評審感到熱血沸騰，恨不得自己也能投資一些，不好的提案會讓評審感到相見不如懷念。

在第二關被刷掉，是非常可惜的事情，但如果不幸發生，建議尋求主辦機關協助，瞭解中箭落馬的關鍵原因，依筆者個人觀察，很多在第一輪被淘汰的團隊，反而會修改計劃後再重新申請一次（總共有三次機會），但第二輪被刷掉的，卻很少再回來，其實到達第二輪的團隊，因為曾在現場親自聆聽評審的批評和建議，理論上反而更容易成功才對。

通過第二關，接下來就是補助金額的大小了，關於補助金額的問題，以及其他評審特別關心的議題，請容筆者下篇再敘。

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