[冒牌生]連2年稱霸雙11服飾銷售冠軍!UNIQLO靠這2招突破強國人玻璃心

2015.11.20 by
冒牌生
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青年作家、企業講師、社群經營達人,系列粉絲團破150萬按讚數,曾獲《數位時代》個人粉絲團冠軍。更多討論請看《冒牌生的社群診療室》

前幾天有位高級品牌電商行銷人員,在我的社群課程結束後問:「老師,我們老闆想沾雙十一的光,當天在臉書粉絲頁推出產品促銷,可是效果沒想像中好,為...

前幾天有位高級品牌電商行銷人員,在我的社群課程結束後問:「老師,我們老闆想沾雙十一的光,當天在臉書粉絲頁推出產品促銷,可是效果沒想像中好,為什麼?」

圖說明

他的公司據點在台灣,巧的是,雙十一那個禮拜我在上海和杭州真實感受當地氣氛,相較於上述那位台灣電商行銷人員的老闆只做一天促銷,在對岸可不是只有一天、兩天的事,而是整整為期2~3週的瘋狂購物節,從10月底一路做到11月11日當天再下殺。

當時不管身在中國何方都會看到相關促銷訊息,就連聽個車上廣播,「距離雙十一用1314元買iphone6s還有倒數4天…手機追蹤我們的微信公眾號…」也是每小時倒數一次,如此反覆催眠洗腦,似乎你不買是你錯過了。

果然,我在雙十一當天回台灣,隔天凌晨就收到中國朋友傳來捷報「2015年雙十一單日交易額創下912.17億人民幣新紀錄!」,這個交易數字就算扣除一半灌水、退貨比例,金額依然是天文數字。

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圖說:「雙11購物節」2009年由阿里巴巴集團旗下淘寶、天貓購物網首創,其他電商紛紛加入,成功創造消費新目的。photo credit:sinaimg

值得注意的是,日商UNIQLO連2年奪下雙十一服飾類銷售冠軍。

雖然UNIQLO沒有公開詳細數字,但據中國媒體《第一財經週刊》報導,2015年UNIQLO在雙十一的整體銷售額已突破6億,這個特殊案例,發生在仇日的中國格外引人注目,UNIQLO如何突破強國人的玻璃心、做到讓大陸人買單,靠的就是2招:獨特的產品定位、大數據分析賣新品

獨特的產品定位

相較於歐美的Zara、H&M等品牌,UNIQLO銷售的是簡單、樸素、但不落俗套的基本款,並開發出獨家的布料和機能衣、比如摇粒绒、輕羽絨,再到Heattech發熱衣…等特殊機能衣,瞄準中產階級、創造獨特的差異化市場。

相較於其他快時尚品牌,消費者大多只會幫自己買衣服(畢竟只有自己最清楚自己最喜歡的時尚款式),而UNIQLO常針對秋冬季節推出羽絨服、搖粒絨、秋冬發熱衣等基本款,看似普通卻有不錯品質,搭配起來也不難看,不只可以買給自己,還可以買給長輩、小孩、枕邊人。「冬天要到了,一家五口人,一人2件發熱衣剛剛好。」這種「連一拉十」的全家型消費力,實在不容小覷。

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圖說:UNIQLO主攻銷售簡單但不落俗套的服飾基本款。photo credit:staticflickr

大數據分析賣新品

早在2015年初,UNIQLO的電商團隊就取得了去年雙十一活動中消費者在購物車裏放置商品的大數據,並以此為基礎進行庫存的相關籌備,確保最受歡迎的輕型羽絨服、HEATTECH發熱衣、法蘭絨襯衫、搖粒絨系列等,有更充足的貨品供消費者在活動中搶購。

這點我有切身體會,當我雙十一當晚在別的快時尚服飾品牌下單,有些熱銷款已出現「銷售完畢已缺貨」提示字眼,但這種狀況當天晚上在UNIQLO下單並沒有出現。

另外,相較於其他品牌將雙十一視為出清庫存的好時機,UNIQLO設定90%都是秋冬新品,雖然UNIQLO所謂「新品」也是基本款,譬如去年買的黑色橫條款輕羽絨,今年則是黑色格子的款式,實際款式差異其實不大。

且因為UNIQLO在中國定價大約比台灣高2成,我對中國UNIQLO雙十一購物季折扣總沒有太多「搶到便宜」的痛快,但若單純以中國市場論,UNIQLO在2015雙十一促銷力度相當強大,優惠程度也高於平常促銷力度,旗下的400多家UNIQLO實體店面也沒有比照網路商城的折扣優惠,讓UNIQLO網路專屬優惠猶如「獨家」,讓消費者產生「這時在網路買還比實體店面買更划算」的購物衝動。

圖說明

天貓首創的「雙11購物節」2013年規模已超越美國「網絡星期一」購物節(Cyber Monday, 美國感恩節後的第一個星期一),正式成為全球最大網路購物節。photo credit:TMAll網路截圖

透過緊抓消費者撿便宜心態的手法,並打造專屬差異化商品,另事先透過大數據確保新品貨源不斷,再加上UNIQLO遍佈中國90多個城市、超過400家實體店面的強大品牌力,這大概就是UNIQLO連2年稱霸中國雙11服飾類銷售冠軍、最深處的秘密了吧。

撰文:冒牌生
整理:陳怡杰(給力行銷)

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