[專訪] 台灣賣家前進越南深耕6年，跨境電商3大教戰守則|數位時代 BusinessNext

跨境電商越來越熱，東協十個國家6億人口的共同經濟體AEC就在12月剛上路，不僅比歐盟的人口還多，經濟成長率也比美國大。而東南亞網路使用者有2.25億人，對電商及網路服務來說是個大市場，再加上15至35歲龐大的年輕人口超過60％，人口紅利帶動中產階級的消費力。先前也有文章指出，東南亞電商起飛，最大通路Lazada為何獨缺台灣賣家?

這個6億人口的市場大餅，對台灣賣家來說，究竟是不是看得到吃不到？在這種情況下，到底該如何進入東南亞市場？百悅國際創辦人湯梓郡，在台灣有6年電視購物經驗，2009年前往東南亞市場發展，在越南賣女性用品與生活用品已達6年時間，是少數有電商操盤經驗的台灣賣家，也成功進軍越南電視購物，創造出符合在地需求的產品。《數位時代》請他分享對跨境電商的看法如下：

如果問我：「東南亞市場大不大？」，我的答案是肯定的！但要回過頭來想一個問題：在台灣經濟景氣的時候，你的產品在台灣是否熱銷？在不景氣的時候，也有熱銷的產品。關鍵就在於你的產品有沒有正中當地的需求？越南人愛吃的「鴨仔蛋」（把在蛋內部成型為小鴨，但是尚未完全孵化的鴨蛋直接水煮），免費送到你桌上，你能接受嗎？換個角度想，台灣有名的「臭豆腐」或「蚵仔煎」，拿到東南亞，當地人也不一定能接受。

圖說明
（圖說：越南年輕人消費力崛起，到當地發展還是要投其所好。圖片來源：數位時代。）

建議1：投其所好，產品力是關鍵

一個產品在東南亞是否能熱賣，需要驗證的過程，所以平台與供應商在產品開發與定位，也要能夠「投其所好」，這樣平台才能賺到利潤，供應商也才能衝出數量。其實賣產品到東南亞，跟在台灣賣東西相差不大，還是要回歸「三隻腳」理論，不外乎跨境平台集客效益、是否符合當地需求、產品與價格競爭力。東南亞6億多人口的市場，這三項看似簡單，但需要電商平台與產品端共同努力，只有供應商的產品賣出去，跨境平台業者才能跟著賺錢，共存共榮。

此外，商品力重於一切，商品力不是指產品品質有多好，而是能符合讓當地消費者有欲望掏錢並有能力購買的產品。現在進入東協市場容易，不過因為各產品供應商領域不同，要在東協市場銷售亮眼，要先繳點學費累積經驗，才能找出成功關鍵。

我認為在不景氣的市場一樣有熱銷的產品，在景氣的市場裡一樣有賣不動的產品。台灣平台與廠商的機動力與應變能力絕對比外商與當地供應商還要強，但是，想要抓住東南亞市場6億人口的商機，想要前往的平台業者與廠商必須先做足功課，多以當地市場思考，並與在地廠商配合，了解在地人的需求。

台灣會賣的產品在當地市場不一定能賣，台灣市場不能賣的產品，當地不一定賣不好，要怎樣在有限的資源內打這場仗，絕不能只是口號而已，為當地量身打造的產品，才有機會勝出。

建議2：找到賣得動的價格帶

10年前流星花園F4旋風橫掃東南亞，當地人對台灣產品有深深地愛好。但近年受日韓兩國國家政策性投資的緣故，日韓文化大量置入，再加上東協優惠關稅，產品進口成本自然比台灣低，是日韓產品的優勢。

而在台灣賣的產品價格本來就不低，台灣廠商設定當地價格的方式，往往是把台灣定價加上運費和關稅，但如果要在網路上賣得動，就要有C/P值高的價格。在星馬等GDP較高且華人較多的國家，由於文化上與台灣較為接近，所以MIT台灣品牌進入市場上明顯容易許多。

然而，在東協13個國家要如何行銷？如何增進台灣廠商的利潤空間？都是廠商必須去研究和克服的挑戰。這也是台灣政府部門在國家品牌力需要再加強之處。

若是以跨境電子商務來分析通路，主要會上網購買的族群以20-34歲的年輕人族群為主，又以年輕上班族較具購買力。東南亞這幾年因網路快速發展，外界資訊吸收得也快，所以在產品消費上懂得時尚，平價（低價）時尚是網路上最主要的消費趨勢，要回推這些上班族的收入，才能找到他們消費得起的產品價格。

跨境電商，aCommerce提供　　
（圖說：台灣廠商在跨境電商常有定價的迷思，加上關稅和運費之後，往往價格很難跟在地競爭。圖為示意圖，aCommerce泰國倉庫。圖片來源：aCommerce提供。）

建議3：五大角色必須各司其職

我從產品經理、平台業者、小供應商、大供應商、品牌代理商等五大角色建議如下：

1、台灣跨境平台業者的產品經理（PM）：
請以台灣通路操作累積的經驗值，加上對當地國家文化民族性、使用習慣及接受價格帶深入研究。一般台灣平台業者較無此經驗的累積，但要抽產品銷售的利潤比例，一定要做此功課，這才是產品經理的價值所在。台灣供應商已經很可憐了，請給予正確的資訊去打市場，而不是用模擬兩可的方式去測試市場。

2、台灣跨境平台業者的高階主管：
請記住在不同文、不同種的地區，「位置越高，看不到的地方就越多」，此時必須提供更多資源給第一線作戰的PM，讓他們了解所負責國家區域的文化與價格接受帶，這樣才有辦法事半功倍，與廠商共同成長。

當產品力與豐富性足夠後，接下來要思考在當地的集客方式，你的平台在當地一定要有人來瀏覽，如何誘使他們購買很重要。因為網路平台跟百貨公司專櫃銷售不同，沒有銷售人員面對面死纏爛打，當地人對外來的平台不熟悉，請思考如何建立消費者在你平台上消費的動機。

3、產品規模較小的供應商：
可以的話，請買機票到當地走一趟，感受一下在地的人文氣息，與氣候的特殊性。到當地百貨公司、超級市場走一趟，花一天觀察他們產品購買的嗜好、接受怎樣的價格，針對你的產品領域做當地的實地研究探討。很重要的是，要驗證你的產品到當地會不會因氣候及其他各種因素變質或發生變化？還有你的產品是否能讓當地人接受和喜愛？要落於多少價格帶才能讓當地人願意掏錢購買？

4、中大型產品品牌源頭供應商：
建議當地找代理商或落地經營，整批進口，當地檢驗及認證程序需先確認流程。如此一來，在產品銷售及通路鋪陳會更容易操作，在品牌行銷預算及經營，也能在當地做有效運用。

5、品牌產品代理商：
要先思考當地是否已經有代理商？以及類似產品在當地的定價與銷售情況怎麼樣？東南亞當地似乎還沒有水貨平行輸入的概念，所以必須事先確認，才能避免為了要進東南亞市場而白忙一場。

延伸閱讀：
1. 越南崛起中！電商跨境必須知道的五大挑戰
2. [跨境電商]四張圖，看懂東南亞電商環境

@@ACTIVITYID:489@@

Physical AI讓自駕車從「照規則開車」走向「理解世界」

過去，自駕車依靠高精地圖、光達（LiDAR）、攝影機等感測器，以及大量預先設定好的規則進行判斷，這種作法能處理相對固定的情境，但一旦遇到複雜且快速變化的交通環境，例如大量機車穿梭、行人突然穿越、不同國家的交通規則，系統很容易受到限制。

勤崴國際認為，Physical AI 的出現正改寫自駕車的發展模式：透過更強大的 GPU 算力，結合世界模型（World Model）、數位孿生（Digital Twin）與模擬器（Simulator），AI 能先在虛擬世界完成大量交通情境模擬，再將學習成果快速部署到真實道路，不僅大幅縮短訓練與驗證時間，也讓自駕系統持續學習與進化。

「在 Physical AI 賦能下，自駕車將從依照規則開車轉變成能理解環境、預測意圖，再做出最佳決策。」勤崴國際副總經理林映帆表示，例如當系統看到路邊有人揮手，不只是辨識動作，而是能推論對方有搭車需求；當機車快速切入車道，也能提前預測可能路徑，而非等事件發生後才反應。

這也意味著，自駕車的競爭已從「規則設計」走向「AI學習能力」的競爭：自駕車不僅是智慧移動的新載具，更是觀察 Physical AI 是否真正成熟的重要指標；換言之，Physical AI比拚的不是演算法，而是誰能持續累積真實場域、建立與完善資料庫，讓 AI 在每一次行駛中不斷學習、持續進化，形成下一波智慧移動競爭的關鍵。

七年累積三十個場域，勤崴國際打造台灣智慧移動新能量

相較於 Waymo、Tesla 的優勢來自數百萬輛車持續累積道路資料，勤崴國際的策略是透過不同場域的長期營運，建立屬於台灣的智慧移動資料庫。

自2019年投入自駕車商業化應用以來，勤崴國際不僅持續深耕高精地圖、自駕系統、車聯網及自駕運輸技術、於全台完成超過30個自駕場域部署，累積自駕行駛里程突破38萬公里、服務超過80萬人次，更逐步建立台灣少數具規模的智慧移動資料庫；為進一步加速自駕車產業價值鏈發展，勤崴國際也攜手車廠、路側設備，感測器、AI 平台、車聯網、客運與場域業者打造完整的自動駕駛生態系。

以台積電南科園區的自駕巴士服務為例，由於路線涵蓋園區內外道路，自駕車不僅要與物流車、叉車及一般車流共存，離開園區後更須面對台灣特有的高密度機車交通環境，對 AI 的感知與決策能力形成高度挑戰；截至今日，該服務已累積超過92,435人次搭乘、自駕行駛里程超過83,542公里，接駁率高達96.7%；此外，勤崴國際也於廠區內導入自駕接駁車與自駕載貨車，累積服務超過216,794人次，驗證自駕技術在智慧工廠場域的落地能力。

除了工業場域，勤崴也將自駕技術延伸至觀光應用，例如今（2026）年6月在南投埔里福興溫泉區推出「啡嚐咖心」觀光自駕車服務；林映帆指出，相較於工業場域重視效率，觀光應用更重視人車互動與乘車體驗，遊客只需一鍵即可啟動自駕接駁，系統除了安全辨識行人與周遭環境，也能透過語音互動提升搭乘安心感，證明自駕車不僅適用於產業應用，更可成為偏鄉觀光與高齡化社會的新一代公共運輸解決方案。

接下來，勤崴國際將憑藉著在南部科學園區、南投與新北市的落地運行經驗，攜手產業夥伴、針對未來對自駕公車有需求的城市，協助客運業者解決公車缺工等議題。

林映帆說：「我們的目標是提供自駕全方位解決方案。」在累積物流、廠區接駁、觀光、無塵室搬運等多元場域經驗後，勤崴逐步發展出「一個平台、多種載具、多種場域」策略：將共通技術平台模組化，再依不同客戶需求進行客製化調整，讓每新增一個場域，都成為下一個場域快速且安全部署的重要養分。

勤崴國際副總經理林映帆表示，將以「一個平台、多種載具、多種場域」策略，攜手自駕車產業鏈夥伴，協助AI自駕車等智慧移動落地應用，以及打造「國家隊」前進海外市場。

圖／數位時代

隨著Physical AI的成熟與落地，未來智慧移動的競爭，不再只是比誰擁有更大的模型，而是比誰能持續累積場域、建立完整資料庫，以及串聯完整生態系；在這個關鍵時刻，勤崴國際除因應不同場域客戶需求提供自駕車解方，也希望攜手更多產業夥伴，共同打造具有國際競爭力的智慧移動國家隊，讓台灣在全球自駕與 Physical AI 的新賽局中，占有一席關鍵位置。