[朱平]企業規模化的另一個選擇|數位時代 BusinessNext

導言：在投資者與創辦人之間，如何不影響新創產品研發與公司成長，又能讓投資者放心並且獲利了結。美國矽谷Indie. VC的經營模式恐怕是目前最好的解答了。

我知道跟我一起做事的人都會有壓力，尤其是跟我最親近的人。我想這是每一個創業人都會有的「職業病」。我們創業的原因，就是因為一直相信一定有更好的解決方案。

如果沒有人願意去嘗試，去做些大家認為不可能的事，那我們就要當仁不讓，「先做，再邊做邊改」，只有在做中，才會找到passion，這是所有創業人的secret code。

圖說明
圖說：美國知名創投Fred Wilson，照片來自：Heisenberg Media via flickr, cc license

昨天在網路上看到Fred Wilson，因為Uber不願意成為上市公司而對Travis Kalanick感到不解。Fred認為一個偉大公司的領導人就應將公司上市，受到大眾的監督，並對早期投資的人負責，讓投資的人能回收他們風險投資的報酬（Fred並沒有投資Uber）。

在網路上看到Scott Galloway對Gang of Four (Amazon, Facebook, Google, Apple) 詳細分析的營業額，Scott並分享他認為這四家公司很有可能成為US$1兆元的公司：

Facebook要思考如何Monetization（流量變成收入）
Amazon要思考如何Acquisition（併購Macy’s, Carrefour等實體零售商）
Google要思考如何Extension（如何介入其他領域）
Apple要思考如何Articulation（重新定義Apple的其他可能）

記得不久前在《WSJ（Wall Street Journal）》看到一篇有關大陸BAT（Baidu百度、Alibaba阿里巴巴、Tencent騰訊）的報導，同樣的這三家大陸網路平台新經濟公司，亦將主導大陸未來在新經濟上的發展。

當我專注在美國及大陸這些寡占甚至獨占的數位經濟巨獸時，我一直有種懷疑，難道這種由VC所推波助瀾的規模化模式，就是所謂的成功嗎？

每次看到報導說台灣又有哪家公司得到VC的資金投入（尤其是美國幾家大VC），似乎就是證明這些founders的成功，但他們知道一旦接受VC的投資，就是一條不歸路嗎？

雖然我在1995年開始對VC的投資模式有興趣，但我一直對VC，尤其Silicon Valley的VC有種不確定感。一方面是台灣根本沒有這些VC所期待的市場，目前所有投資台灣Startup 的VC，最後並不是期待在台灣IPO，而是期待被大陸併購，或在大陸或其他資本市場上IPO。另一方面是我個人對台灣startup靠VC來成長的模式有所保留。

不可否認，有許多網路公司的經營模式必須靠VC，否則不可能規模化。大多數創業人的發展模式是用自己的積蓄、家人的資助、及共同創辦人的資金來建立產品，然後再找人參與種子階段投資（Seed Round），證明有人需要並使用您的產品，因此您可以再找人參與A輪的投資，有了這資金，您可以再證明有許多人使用您的產品，於是您可以再找人參與B輪投資。有了資金，您又可以招兵買馬，建立更專業的團隊，將產品做的更好，有更多人使用。基本上，這就是VC的作用（最簡化的說明）。

但是這種模式最大的缺點是整個的成長過程是專注在如何讓未來投資者對您的產品有信心，而不是專注在產品的使用者及能否獲利。

圖說明
圖說：創立Indie. VC的Bryce Roberts。照片來自：Christopher Michel via flickr, cc license

因此，當我看到Bryce Roberts在2015年提出 Indie. VC的構想時，我馬上注意到在目前VC的經營模式中，的確需要另一種選擇。

我深深了解到網路startup跟傳統中小企業有許多不同，但我相信只要我們能重新定義我們對成長、成功的定義，Indie. VC絕對可以幫助網路startup。

Bryce Roberts一直強調這只是一個實驗，但他也真的募集到了新的基金，投資九家startup，每家十萬美元，我剛看了他的第三季報告，目前進行良好。這就是我佩服美國這些VC，當他們看到新的可能時，就自己跳下來（Be the change）。我如果是台灣的VC，我一定會另外募集新的創投基金，從做中證明Indie. VC的可行性。我們應該鼓勵founder用不同的方式建立一個不同的公司。

在Indie. VC 的Term Sheet 有清楚的說明：

投資的十萬美元並不需要擁有股權
Indie. VC 不插手經營管理（因為沒有股權及投票權）

Indie. VC 僅要有權決定現金利潤分配。在現金流上最大影響的就是founder的薪資。因此當founder薪資超過目前一般薪資的1.5倍時，公司的利潤要分80%給Indie. VC，20%給founder，一直到Indie. VC拿回2倍的投資（二十萬美元），然後Founder可分得80%的利潤，Indie. VC 分20%，一直到Indie. VC分到5倍的投資額（五十萬美元），彼此就結束投資關係。

可以看出Indie. VC想在最短時間內，拿回2倍的投資金額，而每一次的投資最多僅需拿回5倍的投資報酬，而founder完全獨立，擁有100%股權。Indie. VC也不須等到IPO，才能拿回投資報酬，雙方都滿意。

當然如果founder最後決定要再找人增資，或要IPO時，Indie. VC有優先權決定要轉換成股權或溢價出售。

最主要目的，是希望讓founder可以控制自己的命運，專注在讓公司有正現金流（Positive cash flow）而不是僅專注在吸引下一輪的VC投資。

目前投資市場可能泡沫化，許多獨角獸的經營模式及估值更受到挑戰，因此專注在Positive cash flow 可能才是永續經營的新模式。也會有更多的傳統VC轉型成Indie. VC，專注投資這些以正現金流經營模式的公司。

正如微權力（The end of power by Moisés Naím）一書所指出的，在未來微權力將對抗大巨頭，相信有一天大陸也會發現BAT的獨大，對大陸並非好事。而Gang of Four也會被質疑是另一種新殖民主義，而遭到反撲。

物極必反，分久必合，合久必分，這是一個不變的定律。

因此，台灣一定要建立新的模式，讓現有的模式自然淘汰。Indie. VC 絕對值得台灣的VC重新思考，台灣真的可以玩Silicon Valley 的遊戲嗎？

Homework：
請上網搜尋研究Indie. VC，並歡迎來信分享您的心得 → pingc@canmeng.com.tw

這是一場以成長為名的轉型故事，主角是成軍超過 45 年的製鎖大廠—金泰工業。

走過近半個世紀的製鎖歲月，金泰深知，在數位浪潮席捲下，守成即是退步。尤其當物聯網趨勢興起，讓鎖具不再只是單純的硬體，而是結合系統與服務的智慧管理平台，金泰敏銳地看見這場轉變背後的全新市場路徑，進而在原有 B2B 製造基礎上，創立全新品牌「安捷鎖（ A Good Lock ）」，進軍 B2C 智慧門鎖市場，為公司開拓第二成長曲線。

為了支撐這條品牌升級之路，金泰經營管理層在智炬科技的輔導下，從經營思維、企業文化、商業模式到作業流程重新盤點，並導入叡揚資訊的雲端服務方案，逐步落實管理標準化、流程自動化與客戶資料整合。這場轉型不只是系統導入，更是一場由內部管理能力出發，支撐外部品牌成長的組織升級工程。

早期金泰以箱櫃檔片鎖及電源開關鎖為核心產品，透過代工製造模式服務企業客戶。隨著物聯網趨勢興起，開始跨足電子鎖領域，在產品中導入指紋辨識，感應刷卡，密碼與手機連動等電子模組，成功敲開智慧生活的大門。

金泰副總經理曾慧芳表示，金泰在切入消費市場的過程中觀察到，目前市面上的智慧門鎖大致可分為兩類：一類是價格較高的歐美進口品牌；另一類則是透過網購流入、缺乏售後保障的產品。無論是哪一類，主要都以新建大樓為應用場景，較難滿足既有住宅的實際需求。

「臺灣老公寓常見木門、鐵門等配置，門型與結構條件較為多元，市面上主流智慧鎖未必能直接適用；另一方面，更換整片門板對不少家庭而言也是一筆不小的支出。基於這樣的在地住宅條件，金泰將自身長期累積的鎖具製造與研發經驗，結合外部夥伴的電子模組與應用技術，投入更符合臺灣住宅條件的智慧門鎖開發。目標不是單純把智慧鎖賣進市場，而是讓既有住宅也能在不大幅更動門體結構的前提下，以更便利、可負擔的方式完成智慧升級。

在通路策略上，金泰也展現了不同於業界的佈局。相較於仰賴大型零售賣場、電商平台等模式，金泰選擇與遍佈各地的社區鎖匠合作。曾慧芳認為，社區鎖匠是消費者心中具備高度信任感的服務節點，且具備專業知識，不僅能販售產品，更能提供安裝與售後維修服務，成為串聯原廠與終端用戶的重要服務橋樑。

築起品牌夢，金泰以內部升級鋪路，迎戰全新商業模式

因應智慧鎖帶來的全新商業模式，金泰意識到，未來面對的已經不只是企業客戶，也包含鎖匠以及終端使用者。這代表團隊需要更完整的客戶管理、服務追蹤與互動機制，才能支撐從代工製造走向品牌經營的轉變。

金泰早在 2022 年前後，便開始透過智炬科技輔導與政府相關數位轉型資源對接，例如中企署 N 世代課程，產發署精實蹲點計畫，系統性盤點企業營運流程與員工賦能與接班轉型佈局，並以內部產出的數轉藍圖，於 2024 年通過產發署中小製造業接班傳承數位轉型主題式研發計畫案的規劃案為啟動數位轉型布局的起點。

金泰製造經理黃智政說明，過去內部雖已使用 Excel 與 ERP 輔助日常作業，但多數流程仍仰賴紙本、人工記錄與部門間轉傳。 ERP 主要協助處理訂單、生產與進銷存等內部管理需求，卻難以完整承接業務拜訪、客戶互動、售後服務、鎖匠通路與終端消費者資料等外部市場資訊。當資料分散在個人電腦、紙本紀錄或不同部門手中，不僅增加重複抄寫與管理負擔，也讓企業難以及時掌握市場變化與客戶需求。

以客戶經營為例，客戶與公司的往來紀錄，多半保存在業務個人的電腦或筆記本中，難以被整合，也不容易在團隊之間透明共享。因此，若遇到業務同仁外務或請假時，客戶只能被動等待，而當公司要推新產品、找新市場，或需要其他同仁協助一起服務客戶時，也很難快速掌握客戶全貌。

面對這樣的挑戰，金泰管理團隊先透過外部課程與企業參訪，建立對數位轉型的共識，再回頭審視自身的商業模式、核心價值與關鍵活動，梳理銷售前中後、採購、生管到包裝等各職能的工作流程，找出卡點，隨後再導入叡揚資訊 Vital CRM 客戶關係管理系統、 C.ai 對話式服務平台聊天機器人、 Vital BizForm 智慧表單等解決方案，重新設計更符合實際習慣的運作方式。

建立客戶統一視圖、決策效率提升 30% ，用數據揪出商機

協助金泰推動數位轉型的智炬科技總經理歐俋伶指出，當金泰從接單生產逐步走向計劃性生產，更需要即時掌握市場需求、客戶回饋與銷售趨勢，才能反過來驅動產品開發與營運決策。因此，規劃金泰選擇以 Vital CRM 作為核心工具，運用成熟穩定的雲端服務架構，快速建立客戶資料整合、商機追蹤與管理報表機制，而非一開始就投入高成本、高維護負擔的客製化系統開發。

金泰業務部經理楊順婷也認同表示， Vital CRM 不僅讓客戶資料從過去分散於個人手中，轉變為團隊共享的資產，更協助公司建立完善的代理人機制，確保客戶服務不中斷。更重要的是，隨著數據持續累積，管理層還能藉由 Vital CRM 中的 Insight 報表加速決策效率。

「 Insight 的可視化圖表，讓管理決策效率提升約 30% ，」黃智政說，過去若要掌握市場分布、客戶類型與商機變化，往往需要由人員跨表單、跨部門彙整資料，不僅耗時，也容易因資料格式不一而影響判讀。智炬科技在協助金泰進行職能別流程梳理時，進一步將銷售前端的詢價、報價、客戶需求與商機標籤，串聯到後端物管、廠務與組立包裝出貨等支援流程，讓市場資訊不再停留於業務個人經驗，而能成為跨部門共同判斷的依據。導入 Insight 後，管理層透過可視化圖表即時掌握關鍵指標，包含市場需求變化、熱門產品類型、報價密集度與潛在備料需求，並同步拉動資源體系的物管與廠務端的監控看板。如此一來，會議討論不再只是「等待資料整理」，而是能根據數據判斷下一步，提前協調備料、生產排程與交付節奏，讓售前商機、內部支援與客戶服務形成更即時的決策閉環。

此外， Vital CRM 也進一步擴大商機經營的可能性。過去從展會蒐集的名片，多半僅在特定產品推出時才會進行再行銷，如今透過多元標籤記錄客戶潛在需求，擴大再行銷的範圍與市場。同時，金泰也將客戶滿意度調查從傳統 Word 表單改為 Vital BizForm 線上表單，便利的填寫體驗不僅讓回收率提升 17% ，更藉助統計功能即時分析市場回饋。

跨入 B2C ：整合 C.ai 、 Vital BizForm 與 LINE ，優化服務流程

在 B2B 基礎上，金泰進一步將 Vital CRM 延伸應用至 B2C 場景，並結合 LINE 官方帳號、Vital BizForm 與 C.ai 對話式服務平台，打造從鎖匠通路到終端消費者的完整服務流程。

以鎖匠通路為例，考量合作鎖匠日常最熟悉的工具就是 LINE ，金泰運用 Vital BizForm 製作電子化訂單，並整合 LINE 官方帳號，讓鎖匠可直接查詢產品規格、取得安裝指引並完成下單。訂單資料再透過 C.ai 建置的聊天機器人回傳至 Vital CRM ，減少人工重複登打，也讓通路資料能被系統化紀錄並能與製造廠內備貨機制同步。

在消費者端，金泰同樣透過 LINE 建立服務入口，提供產品介紹、操作說明與保固申請功能。其中，保固卡同樣以 Vital BizForm 來設計，消費者線上填寫完成後， C.ai 會將相關資訊傳至 Vital CRM ，更會同步標註負責服務的鎖匠資訊，未來若產品需維護或有操作疑問，就能立即追溯最初負責的鎖匠，快速進入服務流程。

透過這樣的數位串接，所有互動資料皆回流至 Vital CRM ，形成完整的客戶輪廓，包括產品型號、安裝紀錄與服務歷程，不僅降低了客服負擔，更幫助鎖匠持續經營回頭客，讓客人獲得更完善的服務，創造三贏局面。

展望未來，金泰也計畫在既有數位基礎上，持續深化資料治理與知識管理能力，例如導入叡揚知識管理系統，將產品知識、安裝經驗、售後紀錄與市場回饋進一步沉澱為企業資產。對金泰而言，數位轉型的目的不只是提升內部效率，更是為品牌經營、通路共創與海外布局奠定基礎。未來，隨著「安捷鎖」持續深耕台灣並拓展國際市場，金泰也將從傳統製鎖廠，逐步走向結合製造實力、在地服務與智慧科技的安防品牌。

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