由互補走向競爭，從中國美的集團收購德國Kuka公司看中德經貿關係|數位時代 BusinessNext

去年10月德國總理默克爾（Angela Merkel）第8度訪華時，我寫過「中德黃金時代不再？」。到了默克爾本月12至14日第9度訪華時，德中關係似乎進一步退色，默克爾及隨行的德國商界當面向中國提出更多投訴——這些批評，不是人權、南海等這些問題，而是更牽涉實質利益的兩國經貿關係。

Angela Merkel

德國總理Angela Merkel，照片來自：Tobias Kleinschmid分享於Wikipedia, cc by 3.0

正如默克爾14日在瀋陽結束今次訪華之行時所說：「我希望這次訪華可以展示出，我們的中小企也可透過在中國做生意而受惠，但競爭會越來越劇烈，因為中國人也開始想進步，製造自己的產品。」

大概10年前，儘管德中同是製造業大國，但德國走高端路線，中國則是低技術，中國對德國的高技術產品（例如名貴汽車）以及高技術製造業設備有很強大的需求，兩國有很高的互補性，兩國很容易就可以達成合作及貿易協議。然而，隨著中國也要提升技術，兩國開始變成對手。

近日中國公司美的希望收購德國機械人生產商Kuka，便反映德中之間這方面的根本矛盾。美的希望購入Kuka至少30％股權，但根據德國法例，美的要自動提出收購整間Kuka。中國公司近日已收購了幾間德國公司，但Kuka涉及的機械人技術屬全球數一數二，而且被德國政府視為發展「工業4.0」經濟戰略的關鍵，政府擔心如果Kuka落入中國人手中，中國公司會偷去這些高端技術，令德國新一代製造業發展上被中國爬頭。

圖說明

Kuka機器人，照片來自：Mirko Tobias Schäfer分享於Wikiedia, cc by 2.0

除了擔心技術被偷走，德國商界早已不滿中國遲遲不向外資開放市場，認為德國對中國公司投資德國十分寬鬆，但德國公司要打入中國市場或在中國投資就處處設限，亦不滿中國強迫投資中國的德國公司要技術轉讓。之前中國經濟如日天中，德國商界尚且啞忍，但現在中國經濟放緩，德國商界不用再看中國面色，更敢投訴中國。

某程度上，這種認為中國營商環境敵視外資、只有我們開放給中國公司但中國不開放給我們的情緒，在全歐洲都出現，歐洲在華商會上週發表的調查便反映出，歐洲企業對這情況越來越不滿。

不過，雖說德中關係「轉差」，在國際貿易上開始越來越多正面競爭，但也不用太誇張說兩國變成「敵人」。

這或跟默克爾個人有關，因為默克爾向來討厭用誇張言辭，即使提出不滿，態度堅定，但公開發言時用辭也很謹慎，寧願幕後不斷談判，而對於中國，撇除她上台不久後曾會見達賴喇嘛之外，中國官員頗欣賞她的低調務實作風，相對於其他西方國家，中國較能跟默克爾打交道。

當然，整體上，即使有多大不滿，德國商界仍不致於要完全放棄中國市場，而對於中國來說，正如總理李克強所說：中國不想打貿易戰。中國不視德國挑戰自己的核心利益，德中兩國仍可平心靜氣處理兩國糾紛。

只是，大家要面對現實，要再像之前「黃金時代」般，德中關係如魚得水，這期望是不切實際。

原文刊載於歐洲動態2.0，《數位時代》獲授權轉載

代表圖來自：Kuka

家電是典型的低頻、高單價商品，消費者可能數年才換一次冰箱、洗衣機或空氣清淨機，但品牌與消費者的接觸遠早於購買當下：從搜尋產品資訊、比較規格、閱讀評價，到進一步留下會員資料、瀏覽官網，甚至進入門市體驗，消費者的決策路徑越來越分散，即使最後的交易發生在線下，購買的決策可能早在線上決定。

這也是夏普（SHARP）會重新思考數位行銷的原因。

過去，品牌比較關注如何「帶來多少流量」，但當數位接觸點持續增加，重要議題逐漸變成：誰在關注什麼？誰可能進入購買週期？又該在什麼時間點，提供什麼內容？

SHARP 台灣總經理張凱傑表示：「我們的目標是串聯產品、 AI 、會員數據以及服務，讓 SHARP 從一個『賣家電的品牌』，逐步成為一個理解家庭生活需求的品牌。」

從空氣淨化、冰箱除菌保鮮、洗衣清潔、健康烹調、 AI 咖啡機到顯示技術， SHARP 致力將科技融入日常生活，預先設想、解決消費者不同階段的生活需求；如今，這套「半步先行」的思維也延伸到數位行銷：不只是等消費者說出需求，而是透過數據，更早辨識需求正在形成的訊號。

從散落的第一方數據到「看到完整消費者旅程」

SHARP 累積來自官網、會員、客服、維修與交易等大量第一方數據，但因數據資料分散在不同部門與系統，想要為行銷活動建立目標消費者輪廓，需要跨部門整理與人工處理。例如，需要先請 IT 撈取資料，再由行銷團隊分類目標客群，前後可能花上 3 到 5 天，活動發送出去後，也難以即時掌握消費者接下來的行為。

為解決上述挑戰， SHARP 開始評估、測試客戶資料平台（CDP），最終選擇與 Insider One 合作。評估過程中， SHARP 關注的不只是資料整合能力，也包括系統是否容易上手，以及線上、線下數據能否進一步串聯。

首先， SHARP 希望能縮短資料整合與行銷執行的距離。

Insider One 除可協助團隊進行第一方數據的整合、分群與分類，還有提供行銷引導與 AI 工具，例如行銷自動化等，讓團隊可以更精準地擬定媒體策略與決策，以清晰的投資報酬率（ROI）等數據，建立內部行銷與業務部門的信賴機制。

張凱傑指出：「對我們來說， CDP 的價值是縮短從資料、決策與行動的時間，讓行銷團隊可以把更多時間放在策略與內容，而不是處理資料。」舉例來說，導入 Insider One 後，行銷團隊用說的就可以完成受眾設定與行銷流程初步建置，將原本需要 3 到 5 天的時間縮短成 1 分鐘，然後，由系統觸及，以及追蹤開信、點擊與轉換，大幅縮短跨部門協作的工作流程。

1912 年創立的夏普，在台灣積極數位轉型。SHARP 台灣總經理張凱傑攜手 Insider One ，透過數據整合，真正了解消費者的需求，精準推薦，股東購物節創造雙位數成長。右為 Insider One 吳一凡總經理。

圖／數位時代

對 SHARP 來說，另一個關鍵是降低團隊學習與使用數據的門檻。

為協助 SHARP 團隊快速上手與習慣使用， Insider One 團隊扮演如導師般的角色，透過手把手的培訓與指導，不僅大幅縮短系統摸索時間，更將原先至少要 3 個月以上的多元數據資料整合時間縮短在 1.5 個月內，成功趕上 SHARP 的年度最重要節慶活動–股東購物節。

第三個議題是捕捉線上互動跟線下交易之間的資料斷點，以消費者全通路（OMO）旅程數據持續深化互動關係。

張凱傑表示， SHARP 超過 80% 的銷售來自線下通路，部分合作通路同樣採用 Insider One，讓跨通路數據串接有了共通基礎，在 Insider One 團隊的協助下， SHARP 與生鮮超市合作，在符合資料授權跟隱私規範的前提下，透過會員輪廓標籤掌握跨通路消費需求，並以此規畫跨業聯合促銷（Joint Promotion）。

股東購物節四大指標皆雙位數成長， SHARP 如何從「廣撒行銷」走向「找對的人」

對 SHARP 來說，股東購物節是年度最重要活動，透過 Insider One 的站上模組、智能推薦、自動化顧客旅程與 A/B Test 等解決方案，結合會員資料整合與行為分析，去（2025）年， SHARP 行銷團隊可以從過去依年齡、性別等基本條件分群，轉變成掌握消費者對不同產品與內容的興趣，再搭配個人化推薦與自動化顧客旅程，讓對的內容在對的時機觸達對的人，極大化行銷綜效。

更重要的是，隨著數據累積與平台熟悉度提升， SHARP 的數位行銷成效持續優化。

以股東購物節為例，今（2026）年，不僅股東購物節的 eDM 開信率近 40%，流量、轉換率、客單價與回購率皆較去年成長15至25%，讓 SHARP 更加確信：數位行銷的重點不只是「吸引多少人」，而是能否辨識「哪些人值得溝通，以及現在應該說什麼」。

AI 智慧手沖咖啡機則是另一個案例。透過會員數據分析與問卷， SHARP 成功從會員名單中找出 4,000～5,000 名具有相關興趣與行為特徵的消費者，如喜愛手沖咖啡、熱愛科技、享受質感生活等客群，針對這群人進行精準溝通，帶動數百台產品銷售，創下轉換率超過 15% 的成績。

張凱傑認為，以 CDP 持續深化第一方數據資料有助於極大化行銷成效，以維修服務為例，如果系統辨識出消費者的冰箱使用年限已久，且近期有多次維修紀錄，即可在適當時機提供換機資訊，甚至從節能效益切入，讓這一次維修服務成為下一次產品需求的起點。

一次又一次的亮眼行銷成果，不僅讓 SHARP 從「廣撒行銷」轉向「找對的人」，持續深化對消費者的理解，讓線上的互動、內容與優惠，成為消費者消費或走進實體通路的前一站，也反映出家電行銷正從追求流量轉向對消費者需求的持續理解，成為家電數位行銷競爭的新典範。

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