早熟的新紅頂商人
早熟的新紅頂商人
2005.07.01 | 科技

新晉升中國首富,三十二歲的陳天橋最常掛在嘴邊的,是世界首富比爾蓋茲的一句話:「微軟離死亡,也不過只有十四天」,他常常提醒盛大公司員工,「二○○一年以前,盛大每天都有可能死去,二○○二年每月都有可能死去,二○○三年以後,盛大每一季都有可能死去。」 生與死的念頭,一直在領導人腦海之中,也難怪盛大抓住了每一個可能的生機快速成長,也呼應了陳天橋另一句名言:「看得見的,都不是對手」,陳天橋對員工解釋:假如知道對手做什麼事、跑得多快,盛大都可以把它們放在後面,真正的對手都是看不見的,員工要戒慎恐懼。

顛覆傳統形象的中國富豪

美國(財星)(Fortune)雜誌把中國新一代科技產業崛起的企業家,稱為「陽光富豪」,「他們大多出身平民,具備努力苦學的知識,金錢來源正當,主要是自己的創意、技術、發明獲得投資者的認同,因此快速崛起,」(財星)寫道,他們和過去富豪人家靠既有家業、或是某些靠「權力」斂財的黑心手法不同,故而更能夠成為一般民眾羨慕、學習的目標。二○○二年(財星)雜誌的四十名四十歲以下的富豪中,中國就占了六名,當時(財星)就說:「這些攪亂世界的年輕人會愈來愈多,尤其在中國,」他們還很年輕,卻已經能掌管上億的資產,「陽光富豪」和過去商業規則中老成持重的當家作主執行長形象,完全不符。
父親是工程師,母親是中學英語教師,在嚴格家教下,陳天橋從小成績優異。在上海復旦大學修讀經濟,以三年時間就提前修完學分,成為一九九三年復旦大學十八名提前畢業的學生之一。工作的第二年,他就從上海國營地產開發商陸家嘴集團的普通員工,被提拔成集團子公司的証券公司副總經理。一九九九年自行創業,公司的草創人員只有五名,陳天橋和太太與弟弟擠在一間小小的工作室,拿著自己做的員工招聘看板,坐火車到南京大學招攬畢業生,說要成為「網路迪士尼」,但沒有人理他們。

不把困難當阻礙的成功術

在二○○五年初一次媒體專訪中,陳天橋回憶:一九九九年剛創業時的某一天,他發現整個盛大的網站被「黑客」(駭客)攻擊,把盛大全部客戶的資料都拿走,且讓人公開下載,並宣告盛大已完了。
當天他回家時告訴太太雒芊芊:「我終於知道張瑞敏(海爾)、柳傳志(聯想)這些人的偉大了,全中國比他們聰明的人很多,但是大部份的人成功了一兩年,遇到困難時就開始回家享受生活快樂,但是張瑞敏他們遇見困難後還能堅持下來一步一步往前走。這是他們不一樣的地方,他們有自己的理想,而並不是他們比別人聰明多少。」
這也是為什麼陳天橋三十一歲成為全中國首富時,深受外界更多的期待。陳天橋說,他的名字有一個「橋」字,盛大網絡的目的就是要建造「眾多互動娛樂產業的橋,打通整個產業鏈」。他也常拿聚焦在工作上的比爾蓋茲做榜樣,假如手上有多餘現金,絕不像其他富豪一樣去買房地產。但也因為網路遊戲的爭議性,陳天橋常被外界指責,大陸新聞報導常常反映青少年玩網路遊戲「走火入魔」,也有人指摘他導致了「無數人家破人亡」。對此,陳天橋也很無奈,而他所能做的,就是低調和不強調財富,「在中國,賺到人民幣一億元後,一億跟十億已沒什麼區別,我現在只希望對員工負責,不斷提高在中國網路遊戲產業中的地位,」他對朋友表示。

與夢想的距離存乎一念間

對盛大網絡內部員工來說,他們則全速保持對理想的全神貫注。一名員工就指出,如果未來五年,能夠像過去五年一樣維持百分之百的成長,那麼二○一○年時,盛大就變成了六百億美元的公司,規模就和現在的迪士尼一樣了!這樣的狂言有點像是說大話,但在實際行動上,就是更大規模的異業結盟。「盛大在二○○五年的突破口,就是(網絡電視)(IPTV)了!」陳天橋在今年一月時於北京向媒體宣稱,準備了一年多時間,未來就是要用電視把各種遊戲內容和棋牌娛樂都納入,盛大志在必得,甚至還和英特爾合作開發電視機上盒晶片,而且不叫「機上盒」,叫做「盛大網絡接收器」。
陳天橋提及,他在唸復旦大學時,有一次,自己一個人花一天時間,清晨從上海騎車到蘇州,中午抵達蘇州後什麼事也沒做,就開始往回騎,回程時經過嘉興遇到大風雨,他就問路人:上海是哪一個方向?路人告訴他,「還很遠呢,至少有三十公里,你根本騎不到!」但是當路人知道陳天橋是一路從蘇州騎來之後,就馬上改口,「其實很近,就在前面了!」
對陳天橋來說,距離的遠近存乎一念之間,唯一能做的就是踏步前進和問路,就像追求「網路迪士尼」的夢想一樣。

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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

Website: https://seller.alibaba.com/tw

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Spotify: https://open.spotify.com/show/7IJmBg9V8hjsjxyFPRxmDI?si=66gqnCx2TqiQ91fSWoUqyQ

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