[沈雲驄] 對待小眾, 一定要真心

2016.08.14 by
沈雲驄
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早安財經文化發行人。財經作家。

[沈雲驄] 對待小眾, 一定要真心
上個月美國體壇傳出一件運動史上規模最驚人的併購案,金額高達40億美元,直追雅虎交易案的規模,猜猜看,主角是誰?如果你平常連拳擊比...

上個月美國體壇傳出一件運動史上規模最驚人的併購案,金額高達40億美元,直追雅虎交易案的規模,猜猜看,主角是誰?

如果你平常連拳擊比賽都覺得暴力,你一定無法忍受「終極格鬥冠軍賽」(Ultimate Fighting Championship,以下簡稱UFC)。

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圖片來自:Shutterstock,

這個誕生於1993年的格鬥節目,說有多暴力就有多暴力,主辦單位標榜不限武功派別,空手道、泰拳、詠春、拳擊都可以,混著用也沒關係。而且更重要的是「沒有規則」,基本上只要不咬人、不戳眼睛等太沒品的動作,管你出手多兇狠毒辣,都不會被裁判制止,只管把對手打到趴,就能贏得鉅額獎金。

不難想像,這麼殘暴的格鬥節目有多麼小眾。若非平常就是摔角、拳擊或武術的愛好者,大概沒幾秒鐘就不敢看下去了。所以這節目開辦後撐了七、八年,始終沒法賺錢。經營慘澹之下,2001年以200萬美元賣給了來自拉斯維加斯的兩位賭城少東──法蘭克與羅倫佐.法帝達(Frank and Lorenzo Fertita)兄弟。

當時買下UFC的這對兄弟,一度被人家笑死。一來,UFC沒賺錢就算了,還欠了一屁股債,送給人家恐怕都沒人敢要,哪值200萬美元?二來,這麼小眾的節目,要如何經營?先前已經有觀眾投訴,應該禁止這麼兇殘的格鬥,接下來要怎麼做下去?再加上,就在買下之後沒多久,美國爆發網路泡沫股大崩盤,經濟陷入低迷,害得法帝達兄弟這兩個冤大頭,又多砸了超過3千萬美元下去,有一度,外界甚至傳出UFC快要撐不下去了。

然而就在上個月,美國體壇傳出一件運動史上規模最驚人的併購案,主角不是ESPN等知名頻道,也不是哪支NBA或大聯盟勁旅,正是這個當年沒有人看好、小眾到不行的UFC。媒體集團WME-IMG決定以讓人瞠目結舌的40億美元──相當於近1,300億新台幣──天價,買下UFC。這筆交易金額,幾乎追上威訊(Verizon Communications Inc.)為了吃下雅虎所砸下的48億美元,也讓美國企業見識到「小眾,其實不小」的驚人威力。

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圖片來自:Shutterstock,攝影:Anton_Ivanov

過去,大家都知道小眾市場的確存在,也很想抓出小眾分一杯羹,但很少認真把小眾當作一門大生意經營。畢竟,小眾顧名思義就讓人覺得小,不容易創造一般大企業所需要的規模,尤其在運動媒體界,一般大眾口味的運動都經營得有聲有色,可以闔家共賞,還能衍生龐大周邊商品市場,像UFC這種小眾到不行的節目,要怎麼突圍而出,爭取到觀眾眼球,還願意掏腰包花錢?

可是看看UFC去年的表現,營收超過6億美元,稅前獲利也超過1,600萬,從2007年以來,平均年成長率接近15%,絲毫不遜其他主流的大眾節目。

UFC的成功,已經成了管理課堂上很有代表性的個案。其中,最讓人津津樂道的策略之一是:不假仙,既然要打,就要打真的。過去,最受歡迎的格鬥節目一是拳擊,二是摔角,但前者常被嫌規則太多,後者稍嫌演得太假,總之都讓格鬥愛好者不夠盡興。因此負責經營大任、也是法帝達兄弟老友的丹納.懷特(Dana White)堅持,要製作「真正的格鬥節目」,讓觀眾看到過癮才行。他相信,只有真正被滿足的粉絲,才會大方掏腰包。

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圖片來自:Shutterstock

UFC的策略之二是:不貪心,抓緊最核心的觀眾就好。其實在接手之初,法帝達兄弟原本也不是這樣想的。相反地,他們希望能跟HBO等這類知名的大頻道合作,好爭取更多觀眾,只是全吃了閉門羹,沒有一個主流的大頻道願意播出這麼暴力的節目,逼得他們只好改變策略,找較小的頻道合作。

沒想到,反而因此開啟了一個更大的商機。格鬥節目的核心族群,是18至34歲的男性,因此UFC找上了當時以男性節目為主的Spike TV合作,而且願意全部負擔每集節目約1千萬美元的製作費,交換條件是Spike TV必須把UFC安排在摔角節目的接近時段。這一招果然奏效,首播之後讓UFC一炮而紅,許多過去看摔角節目的觀眾,從此愛上了更真實的UFC格鬥賽。

不假仙也不貪心之外,UFC也是最早真心擁抱社群媒體的節目。與現在許多企業「不得不跟進」的態度不同,UFC打從一開始就知道,必須透過社群媒體與粉絲們搏感情,讓UFC的選手透過社群媒體,走進粉絲們的生活之中,讓粉絲們維持高度熱情,並主動邀請同好加入。

而同好,來自世界各地。今天,UFC攻下的還不只是美國市場,全球有近149個國家,用超過30種語言播出UFC的節目。據傳包括遠在中國的萬達集團王健林、騰訊馬化騰,一度都想競價搶下UFC,你說,小眾小不小?

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