[沈雲驄] 對待小眾, 一定要真心
[沈雲驄] 對待小眾, 一定要真心

上個月美國體壇傳出一件運動史上規模最驚人的併購案,金額高達40億美元,直追雅虎交易案的規模,猜猜看,主角是誰?

如果你平常連拳擊比賽都覺得暴力,你一定無法忍受「終極格鬥冠軍賽」(Ultimate Fighting Championship,以下簡稱UFC)。

圖說明

圖片來自:Shutterstock,

這個誕生於1993年的格鬥節目,說有多暴力就有多暴力,主辦單位標榜不限武功派別,空手道、泰拳、詠春、拳擊都可以,混著用也沒關係。而且更重要的是「沒有規則」,基本上只要不咬人、不戳眼睛等太沒品的動作,管你出手多兇狠毒辣,都不會被裁判制止,只管把對手打到趴,就能贏得鉅額獎金。

不難想像,這麼殘暴的格鬥節目有多麼小眾。若非平常就是摔角、拳擊或武術的愛好者,大概沒幾秒鐘就不敢看下去了。所以這節目開辦後撐了七、八年,始終沒法賺錢。經營慘澹之下,2001年以200萬美元賣給了來自拉斯維加斯的兩位賭城少東──法蘭克與羅倫佐.法帝達(Frank and Lorenzo Fertita)兄弟。

當時買下UFC的這對兄弟,一度被人家笑死。一來,UFC沒賺錢就算了,還欠了一屁股債,送給人家恐怕都沒人敢要,哪值200萬美元?二來,這麼小眾的節目,要如何經營?先前已經有觀眾投訴,應該禁止這麼兇殘的格鬥,接下來要怎麼做下去?再加上,就在買下之後沒多久,美國爆發網路泡沫股大崩盤,經濟陷入低迷,害得法帝達兄弟這兩個冤大頭,又多砸了超過3千萬美元下去,有一度,外界甚至傳出UFC快要撐不下去了。

然而就在上個月,美國體壇傳出一件運動史上規模最驚人的併購案,主角不是ESPN等知名頻道,也不是哪支NBA或大聯盟勁旅,正是這個當年沒有人看好、小眾到不行的UFC。媒體集團WME-IMG決定以讓人瞠目結舌的40億美元──相當於近1,300億新台幣──天價,買下UFC。這筆交易金額,幾乎追上威訊(Verizon Communications Inc.)為了吃下雅虎所砸下的48億美元,也讓美國企業見識到「小眾,其實不小」的驚人威力。

圖說明

圖片來自:Shutterstock,攝影:Anton_Ivanov

過去,大家都知道小眾市場的確存在,也很想抓出小眾分一杯羹,但很少認真把小眾當作一門大生意經營。畢竟,小眾顧名思義就讓人覺得小,不容易創造一般大企業所需要的規模,尤其在運動媒體界,一般大眾口味的運動都經營得有聲有色,可以闔家共賞,還能衍生龐大周邊商品市場,像UFC這種小眾到不行的節目,要怎麼突圍而出,爭取到觀眾眼球,還願意掏腰包花錢?

可是看看UFC去年的表現,營收超過6億美元,稅前獲利也超過1,600萬,從2007年以來,平均年成長率接近15%,絲毫不遜其他主流的大眾節目。

UFC的成功,已經成了管理課堂上很有代表性的個案。其中,最讓人津津樂道的策略之一是:不假仙,既然要打,就要打真的。過去,最受歡迎的格鬥節目一是拳擊,二是摔角,但前者常被嫌規則太多,後者稍嫌演得太假,總之都讓格鬥愛好者不夠盡興。因此負責經營大任、也是法帝達兄弟老友的丹納.懷特(Dana White)堅持,要製作「真正的格鬥節目」,讓觀眾看到過癮才行。他相信,只有真正被滿足的粉絲,才會大方掏腰包。

圖說明

圖片來自:Shutterstock

UFC的策略之二是:不貪心,抓緊最核心的觀眾就好。其實在接手之初,法帝達兄弟原本也不是這樣想的。相反地,他們希望能跟HBO等這類知名的大頻道合作,好爭取更多觀眾,只是全吃了閉門羹,沒有一個主流的大頻道願意播出這麼暴力的節目,逼得他們只好改變策略,找較小的頻道合作。

沒想到,反而因此開啟了一個更大的商機。格鬥節目的核心族群,是18至34歲的男性,因此UFC找上了當時以男性節目為主的Spike TV合作,而且願意全部負擔每集節目約1千萬美元的製作費,交換條件是Spike TV必須把UFC安排在摔角節目的接近時段。這一招果然奏效,首播之後讓UFC一炮而紅,許多過去看摔角節目的觀眾,從此愛上了更真實的UFC格鬥賽。

不假仙也不貪心之外,UFC也是最早真心擁抱社群媒體的節目。與現在許多企業「不得不跟進」的態度不同,UFC打從一開始就知道,必須透過社群媒體與粉絲們搏感情,讓UFC的選手透過社群媒體,走進粉絲們的生活之中,讓粉絲們維持高度熱情,並主動邀請同好加入。

而同好,來自世界各地。今天,UFC攻下的還不只是美國市場,全球有近149個國家,用超過30種語言播出UFC的節目。據傳包括遠在中國的萬達集團王健林、騰訊馬化騰,一度都想競價搶下UFC,你說,小眾小不小?

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從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!
從珍奶、運動到光能地球儀,台灣新銳品牌透過亞馬遜強勢攻頂國際!

台灣向來以品質絕佳、強大的產品力著稱,近年來,隨著新銳品牌陸續崛起,從創新健身器材、手搖茶飲到永續設計產品,在在展現台灣開放創新的精神,從提供富含永續、綠能及藝術的地球儀的MOVA Globes、居家健身品牌Wonder Core,及以台灣珍奶席捲全球即食界的O’s Bubble,都在市場上占有獨特地位。台灣已不再甘於做「代工者」,而是具備「品牌」思維。有愈來愈多企業以卓越產品力打造品牌,透過亞馬遜全球開店前進國際市場,並在各自領域中,締造令人矚目的成績,成為不折不扣的「台灣之光」。

亞馬遜
對剛加入的賣家來說,亞馬遜全球開店官方經理的輔導非常重要,助攻企業從0到1,快速取得跨境電商經營關鍵與資源。
圖/ 數位時代

MOVA Globes光能自轉地球儀,跨越文化吸引馬斯克、GD主動分享

你知道科技巨頭馬斯克(Elon Musk)、韓國巨星權志龍(G-DRAGON)都擁有並在社群分享出鏡的產品是什麼嗎?答案是來自台灣的「MOVA Globes」。

結合太陽能技術與地球磁場,不須電池、不須充電,只要一縷光線就能永恆自轉的地球儀,在2023年第四季登上亞馬遜的短短一年間,便創下於亞馬遜全球18大站點年銷量破萬、營收破億元的亮眼成績,尤其在歐洲市場,更一舉成為2024全台新手賣家營收第一名。

MOVA Globes電商運營總監陳泓瑋透露,亞馬遜是全球領先的電商網站,擁有數億活躍用戶,能讓品牌快速擴展國際業務。當初MOVA Globes投入亞馬遜後,便透過亞馬遜全球開店官方經理的輔導與品牌加速器,從最基礎的產品上架、文案撰寫,到進階的供應鏈管理、物流倉儲、各國的稅務與金流,皆獲得全方位協助,「這對完全沒有電商經驗的品牌來說,不只是學習的跳板,更是拓展國際市場的關鍵。」陳泓瑋強調,創新的產品來自創新人才,MOVA Globes耕耘跨境電商時,也自建電商營運團隊,藉此累積品牌發展需要的知識、經驗,更能降低營運成本、提升利潤。

如今,MOVA Globes憑藉著強大的產品力,吸引美國太空總署(NASA)、美國職棒大聯盟(MLB)、西班牙足球豪門皇家馬德里(Real Madrid) 、拉斯維加斯Sphere等世界頂級單位、地標,聯名和客製合作;更吸引全球網紅自主拍攝開箱影片,在沒有任何廣告下,獲得破億觀看人次。

MOVA Globes在短短一年多的時間,成功進駐北美、歐洲、日本、新加坡、澳洲、中東等地共18個亞馬遜站點的秘訣是什麼?陳泓瑋解釋,其實品牌是「逆向思考」,選擇先進入語言共通、文化相近、法規相對寬鬆的市場,因為規模小、風險較低,有測試選品方向、調整文案的空間,能逐步累積可複製的經驗模板,待基本功到位後,再將經驗應用到法規嚴謹、供應鏈要求更高的歐美市場,「這讓我們有效降低初期投入的風險。」接下來,MOVA Globes也將持續深耕並拓展更多國際市場,期望將台灣的創新設計與工藝美學,帶到地球的每一個角落。

亞馬遜
在最愛諧音梗的台灣別名為「賺(轉)不停」的MOVA Globes光能地球儀,透過不同設計跟聯名合作,在廣大的全球市場從藝術品變成收藏品。
圖/ 數位時代

O’s Bubble以首款即食珍珠,讓台灣本土飲品席捲全球

2019年創立的O’s Bubble,和MOVA Globes相似,都是近兩年才加入跨境電商的「新手」,而且O’s Bubble同樣表現優異,一舉拿下美國站點即食珍奶品類銷售排行榜冠軍!

台灣珍珠奶茶名聲享譽全球,O’s Bubble成立之初,便鎖定消費者想隨時隨地都能喝到珍奶的渴望,致力創造消費者與珍奶的連結,因此推出全球首款「即食珍珠」。O’s Bubble副總經理陳慧珊強調,為了做到文化翻譯、讓珍奶融入人們日常,O’s Bubble進軍歐美市場時,特別針對當地習性,調整產品配方、包裝語言、吸管材質和食用方式。例如美國人喜歡開派對,一盒即食珍珠就做成六人份;歐洲徵收糖稅、對食用色素有嚴格規範,便開發減糖配方、減少人工添加物,「我們切入珍珠市場,不是因為它熟悉,而是看見市場上缺乏真正簡單、高質感和視覺吸引力強的珍奶體驗。O’s Bubble要讓消費者不必出門,也能在家創造自己的『boba party』!」

2024年,O’s Bubble希望跳過傳統線下通路的層層銷售壁壘,讓品牌直接和消費者對話,決定加入亞馬遜全球開店,營運美國、英國站點,沒想到憑藉著優異的產品力和善用亞馬遜賣家後台提供的各種工具,取得佳績。在亞馬遜美國站,O’s Bubble的派對珍奶組(Boba Party Kit)不僅上架半年,便穩居品類銷售第一,在2025年7月的亞馬遜會員日(Prime Day)中,也繼續穩固冠軍地位。

陳慧珊認為,亞馬遜不只提供銷售管道,還能扮演成長引擎,輔助品牌試驗產品、驗證市場並優化商業模式。O’s Bubble會運用亞馬遜生成式AI工具,迅速生成商品的情境圖,也會利用「亞馬遜商機探測器」,即時看到整體品類的市場現況,並在了解自家產品的搜尋量、銷售量後,再據此做出相應的產品組合、行銷活動。由於食品類商品的保存要求嚴格,亞馬遜的FBA物流除了能確保配送品質與時效,還能有效壓低倉儲、運輸成本。

也多虧了亞馬遜的消費者評論功能,讓O’s Bubble收穫許多暖心回饋,「你們的產品讓我和孩子有了新的互動方式」、「喝下你們的每一杯珍奶都讓我開心」是常見的留言。陳慧珊透露,接下來,O’s Bubble將進軍法國、德國和澳洲市場,期待更多人喝到令人「幸福洋溢」的珍奶。

O’s Bubble
除了冠軍產品即食珍珠外,O’s Bubble還持續研發新品「爆爆珠」,配合不同市場的飲食習慣,也開發蒟蒻麵,擴增更多樣化的即食產品。
圖/ 數位時代

Wonder Core輕巧便攜,創造居家健身新革命

早在2015年,Wonder Core便看中人們消費習慣的改變,率先投入亞馬遜,堪稱台灣跨境電商的「老鳥」。

Wonder Core創辦人莊龍飛透露,早期Wonder Core是靠電視購物打開知名度,但因為消費者的購物行為變化太快,愈來愈多人開始直接上網搜尋、比較、購物,「跨境電商就成為必要的一步!」

起初,由於跨境電商和電視購物主動的銷售節奏不同,必須讓產品在龐大的平台中被找到、信任、下單,還有語言、文化差異,以及物流配送和售後服務等問題,讓團隊遭遇不小挑戰。幸好,亞馬遜提供FBA物流、數據分析工具、新銳品牌加速器計畫和陪跑機制等方方面面的協助,讓布局亞馬遜日本、美國、歐洲多元站點的Wonder Core,即便投入跨境電商多年,至今仍穩居日本的類目排名第一。

莊龍飛特別提到,雖然「輕巧便攜」是Wonder Core器材的特色之一,在跨境運輸時,仍需確保器材不會在過程中變形、受損,「亞馬遜物流FBA不僅為Wonder Core省下國際物流、倉儲的麻煩,配送速度和服務品質也讓消費者信任,轉單率因此提升!」

另外,藉由亞馬遜新銳品牌加速器,Wonder Core一方面學習優化頁面內容、關鍵字和廣告頭放策略,也接觸到更多跨境電商領域專家;近來隨著AI浪潮興起,Wonder Core也善加利用亞馬遜生成式AI工具。莊龍飛指出,健身器材需要示範,不只是照片好看,還必須搭配影片讓人看清動作、感同身受,團隊便利用影片生成工具生成各種影片,大幅提升效率、減省成本。

他提醒,有心進軍跨境電商的企業、品牌,首先必須找出自己的產品力,像是Wonder Core便積極投入研發,在單一器材上創造多功能、使用零門檻、耐用安全與智慧方便等特色;其次是要有長期經營的心態,重視在地化,讀懂當地文化、審美與購物習慣。而開創產品力、設計符合在地市場需求的產品後,還要善用亞馬遜所提供的資源,「不論是陪跑機制、物流服務還是廣告工具,都是讓自家產品力發揚光大、加速成長的關鍵。」

亞馬遜
2015就已經投入亞馬遜全球開店的Wonder Core,持續優化產品力及品牌力,2024.11月日本站點開站,7個月後的prime day就做到該品類第一!
圖/ 數位時代

世界舞台並不遙遠,亞馬遜助攻台灣企業成就品牌全球夢

對於台灣賣家的驚人成績,亞馬遜全球開店台灣總經理謝孜希補充:「我們很高興看到越來越多台灣新銳品牌,能透過亞馬遜全球開店,把卓越的產品力與創新力推向世界的舞台。我們將持續透過在地專屬的陪跑計畫、新銳品牌加速器等官方資源,與亞馬遜全球提供的多元營運工具,全力支持更多台灣品牌,成為下一個賣向世界的『台灣之光』。」

站點第一的成績,並非一簇可及。當被問到最初一個地球儀都賣不出去的時候,是如何堅持下去的?MOVA Globes 陳泓瑋回覆:「我就是知道我們的產品很好,我只是還沒找到方法,讓更多人看見他。」

透過亞馬遜全球開店經營跨境電商,成為品牌實現夢想的燃料。未來,會有更多台灣品牌跟隨而上,讓世界看見,台灣中小企業不只是優秀產品的研發者與製造者,更是能以創新與設計打動人心的夢想實踐者。

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圖/ 數位時代

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