實際走訪!五大點讓你看懂亞馬遜做實體店的策略

2016.11.07 by
Hank Huang
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橫跨產業的實踐家,擅長跨領域的溝通,從零售、電商、製造、電信、網路通信、雲端自動化、到現任的生物信息產業,潛在網路創業者,熱愛生活、攝影、社會觀察,反思過度自動化的社會可能帶來的衝擊。LinkedIn

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亞馬遜成立實體書店1年了,在實體書店收攤的當頭,為什麼亞馬遜的實體書店如此吸引人?因為它做到了這五大點。

從兩三年前起,買雜貨的習慣已經從 Walmart、Target 這種大型賣場轉移到了 Amazon 網路商店。主要的原因是因為方便,買東西從兩天內到貨發展到今天已經可以當天到貨,退貨也可以在家印一張退貨條碼,UPS就會來幫你收走,幾乎不用出門了,加上網路上看使用者對貨品的評價,會買到不適合的產品機會大大降低。Amazon 以網路商家的身段,做到了實體店家無法解決的問題。

Amazon 從網路書店起家,如今要藉著實體書店進攻實體零售市場,貝佐斯打的什麼算盤我不清楚,但是這個實體書店跟以往的書店的確有所不同。

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1、店面簡潔溫暖:

這家店座落在 Westfield UTC Mall 的一個一般大小的店面,隔壁就是特斯拉(Tesla)專賣店,可以說是比起 Borders、Barnes & Noble 這種大型連鎖書店,大概只有其 1/3 到 1/4 的規模,並且所有的書都是封面朝外,這樣的做法更是減少了書的種類,這大大的顛覆了我的想像。

照理說這種屬於頭幾家要打開市場知名度的旗艦店通常都超乎常規的氣派,但是今天看到的 Amazon 書店第一印象只能說簡潔、溫暖。

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2、火力集中暢銷書:

Amazon 最厲害的就是他的數據庫跟購買分析了,在 Amazon 網站上買過東西的就知道,除了你本來要買的東西以外,Amazon 很會順勢推舟的推銷客戶還會想買的相關產品,等你回過神來的時候,購物車早就滿滿一堆東西了,這就是加購。

如今,Amazon 把多年來掌控的爐火純青的數據直接套用到實體書店,這麼小的書店,是不可能陳設出所有的書籍種類,但是很有意思的是,在這樣選擇相對少很多的書店,我居然在每個規劃區都看到會想買的書。

沒錯!這些書都是 Amazon 網站上的暢銷書,透過精準的鎖定最高銷售翻轉率的書籍,我相信這樣的模式賣的書會比大書店來的好很多。

霸氣的分類,評價4.8顆星以上的好書。
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3、虛實整合:

一般逛書店的 SOP 是什麼?看到喜歡的書 -> 透過手機上網查價錢 -> 回家上網訂購。

在美國,看到喜歡的書會去哪裡買,對!就是 Amazon。

Amazon 也知道這點,你在店裡看到的書,不用查了,價錢絕對跟 Amazon 網站上看到的一樣。什麼?!你是 Prime 會員?不用擔心,Prime 會員有的折扣一樣給你,可以馬上拿到手的東西還不心動嗎?電商們每次都在拚CPA,實體店給你最直接的轉換率,人的習慣是能拿到手的東西當然就直接帶走了。你可以用 Amazon 的 App 掃描店裡的 QR 碼,就可以直接用 App 付款,也算很方便。

結帳櫃檯也弄得這麼文青。
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4、燈光美、氣氛佳:

我為什麼要提到燈光,很多人沒有發現,一家店的打燈,不管是餐廳、服飾店、精品店,好跟不好會很大的影響顧客的購買慾望。

簡單的說,打燈不好的餐廳,食物看起來昏暗,或是打了日光燈,食物看起來偏冷調,都會使食物失去它應有的美味感受。服飾店也是,燈光一定要打到顏色能夠鮮豔的展示出來,還有當客人試穿的時候要能看起來像明星一樣,能夠不要看到皺紋,人還閃閃發亮,衣服賣出去的機會就高。

今天的 Amazon 書店打的是精品店在用的聚光燈,擺設雖然簡單,但是每本書都好像在閃閃發光一般,整個店有著很溫暖的感覺,剛剛有提到,每本書都是圖文並茂的封面朝向逛書店的人,在一瞬間捕捉你的喜好,配合原本利用數據、小店面等的戰術,把這些書打造成明星也是想當然爾的事情。

架上全都是五顆星的暢銷書,每本書的封面都圖文並茂,抓住讀者喜好。
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5、電子區地位重要

Amazon 當然不能忘記推銷他的平板產品和家庭智慧產品,其實這也算是虛實整合的一部分,這裏買的平板,回去還不是要買電子書回來看。可不要小看了這個電子區,在已經夠小了的店面裡,電子區又佔了 1/4 啊!可見得其戰略上的重要性。

我買了一本書,本來差點買了兩本。

本文經作者同意轉載自<亞馬遜首批實體書店心得>一文。

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