921災區靠數位的力量重拾繁榮
921災區靠數位的力量重拾繁榮
2006.12.15 |

「你,是精英還是弱勢?願意加入我們推動知識傳播的平等、泯滅資訊貧富不均的現象嗎?」這是趨勢科技文化長陳怡蓁寫下來的問題,那時候是二○○一年春天,「趨勢網路軟體教育基金會」成立還未滿一年的時候。當時陳怡蓁擔任這個基金會執行長,同時身兼趨勢科技的全球行銷總監。
陳怡蓁是趨勢科技創辦人張明正的夫人,趨勢科技一九八八年在美國創立,並成功地在一九九八年選擇於日本上市。其後,夫婦倆便積極思索如何利用他們的科技專長與國際行銷能力,回饋台灣社會。「趨勢網路軟體教育基金會」是這個使命下的產物,但基金會順利成立了,張明正夫妻倆卻對發展路線有了不同的意見。
陳怡蓁希望培育精英份子更上一層樓,養成台灣資訊界的領導人才;張明正卻希望多照顧偏遠山區的弱勢族群。結果夫唱婦隨,趨勢科技因此成了台灣領先關懷城鄉數位落差問題的本土科技企業。
「數位落差這個問題看起來是問題,可是不做卻又感覺不到問題的嚴重性。」陳怡蓁一語道出了問題核心。為了徹底把這件事情做好,陳怡蓁發揮企業經營的務實精神,做了一番調查研究。由於當時剛發生九二一大地震沒多久,陳怡蓁自己的故鄉集集也位在災區裡,因此關懷焦點便放到南投。

**讓災民的聲音能夠發出來

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由於集集有不少的外界物資進去,所以趨勢網路軟體教育基金會剛開始先幫南投信義鄉進行捐贈衣物、書本的工作。「不過當時我們發現網路的時代來了,如果能夠利用這點讓他們有競爭力,也可以讓他們的聲音能夠發出來。」陳怡蓁回憶說。
為了做好這件事情,基金會跟當地的基督長老教會合作,在二○○一年三月成立了「趨勢南投充電小站」,免費教授當地人電腦課程。同時為了落實授課品質與推廣,基金會自掏腰包,聘請了兩位全職人員在當地服務:一位科技工程師擔任電腦維護與授課任務,另一位行政助理,協助課程推廣與聯繫。
另外,為了協助當地產業發展,充電小站初期也免費協助當地居民架設網站,同時設計網頁製作的課程,讓更多居民可以透過網路,將家鄉的特色介紹給外界。為了讓這個名稱為「南投民宿網」的網站更有特色,趨勢網路軟體教育基金會還動員人力,深入走訪南投各鄉鎮的特色民宿,挖掘各個私房景點,將完整的旅遊資訊呈現於網站上。
「趨勢南投充電小站」雖然只維持了兩年,但是趨勢科技捐硬體設備,又贊助全職電腦教授師資,並積極動員企業內部的員工擔任志工,下鄉到災區協助居民數位化的努力,卻已成為一種成功樣板。從小學生、社區媽媽到駐在當地的賑災義工,甚至八十歲的老阿媽,都曾經到這裡來學習過電腦。
陳怡蓁說:「我們在那裡學到的一課是,做這種志工服務或幫助人的事情,一定要結合其他的力量,如果是單獨做,效果是滿有限的,也很難擴張、複製。」

**結合企業資源事半功倍

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南投充電小站之所以會有豐碩的成果,主要是基金會有整合企業資源,進行配套的周邊措施。例如舉辦「趨勢充電夏令營」,啟發南投原住民小朋友對電腦及網路的興趣;或者架設民宿網,讓當地居民感覺學習電腦是有誘因或好處的;甚至會舉辦網頁設計比賽,並提供獎金做鼓勵。
但陳怡蓁也坦承企業的資源有限,只能深根一個地方,或者做一些政府照顧不到的服務,等到政府進來做以後,企業就必須讓位,因為要大規模去解決數位落差問題,還是必須仰賴政府拿出一套制度。
至於企業界投入這樣的資源與心力去做數位落差的關懷,會有什麼好處呢?陳怡蓁說:「公司願意自動自發做這樣有意義的事情,員工看了也會很感動,也會願意下鄉去做服務,自然會凝聚公司的向心力。」
非常酷愛閱讀老子與莊子的陳怡蓁,原先畢業於台大中文系,並曾在新聞媒體圈服務過。從文化圈轉戰到科技圈,又慢慢在商業經營成功後投身社會關懷活動上,陳怡蓁體會到的一堂企業經營管理哲學,是古代莊子所說的一句話:「大道不稱(意謂:大道不可稱說,雖然無形無狀,本體卻無處不在)。」
「你自己如果很有想法、很有目的性,反而達不到那個凝聚員工向心力的效果。」為了落實這樣老莊式的人生體悟,陳怡蓁從去年秋天起便開始交棒,把行銷與管理職權都交出去,並轉任趨勢科技文化長一職。
陳怡蓁說:「文化長的工作是沒有績效可言的,是一種潛移默化的工作,很難數字化衡量。」這句話,彷彿也為企業與民間進行數位落差的關懷工作,做了最好的注解。

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從找對市場到放大商機,中華電信 5G 加速器助阿米索拉加速成長
從找對市場到放大商機,中華電信 5G 加速器助阿米索拉加速成長

從工作、娛樂到各種智慧服務,網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」,更希望無論身處室內外場域,都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨,從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備,對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉(AMOESO)看準這股趨勢,推出5G室內分散式天線系統(5G DAS),並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗,重新調整產品規格、市場定位與商業模式,讓創新技術更貼近使用者需求,進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分,市場卻不買單:阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品,其實充滿技術人的迷思,只顧著把技術做到極致,卻忽略了市場是否真的需要,」阿米索拉執行長邱創群笑著說,回頭來看,團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物,推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而,產品實際推向市場後,團隊才發現,這群客戶並沒有強烈的網路升級動機;相較之下,尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築,反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品,而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景,在制定產品規格時,主要延續過去的 4G 經驗,也習慣追求更高規格、更完整的功能;然而,技術做到一百分,不代表市場就會買單。團隊後來才意識到,比追求「頂規」更重要的是,讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起,這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式,中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點,導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期,如何跳脫研發團隊視角,真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單,成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後,這道關卡開始有了突破口。邱創群表示,透過5G 加速器牽線,阿米索拉得以直接對接中華電信,從第一線電信營運商與真實市場的視角,重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝,跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向,將目光從金字塔頂端客戶,轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者,最清楚終端市場真正需要什麼,」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察,中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格,在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點,讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

中華電信_阿米索拉執行長
阿米索拉執行長邱創群表示,中華電信所帶來的第一線使用者回饋意見,不僅協助阿米索拉釐清產品規格,促使團隊發展出新的商業模式。
圖/ 數位時代

更重要的是,中華電信帶來的第一線市場回饋,也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題:客戶不買單,不一定是沒有需求,而是導入門檻太高,無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說,許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求,若要由管委會編列預算採購設備,不僅可能面臨預算不足的窘境,還有可能卡在冗長的決策與開會流程,最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求,阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式,以設備租賃取代一次性採購,將初期建置成本轉為定期支付的租金,希望降低社區與企業的導入門檻。為此,阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目,從過去以設備買賣為主的模式,延伸至訂閱與租賃型服務,讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入,也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up,中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言,中華電信不只是合作夥伴,也可能是未來最大的客戶與市場通路,」邱創群說,中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式,也進一步尋找合適的驗證場域,希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證,未來才能快速複製既有模式,大幅縮短產品導入與市場拓展的時間,預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作,阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處,目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道,並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃,將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開,邱創群認為,關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去,阿米索拉也想與中華電信合作,卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門;加入 5G 加速器後,不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口,更能藉由中華電信的品牌影響力,加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人,都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任,也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器,本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言,來自中華電信的肯定,也提升投資人對阿米索拉的信心,使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資,實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事,是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享,中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段,讓創新不只停留在技術驗證,更能轉化為真正被市場需要的產品與服務,進而壯大台灣 5G 創新生態系,讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。

阿米索拉
邱創群認為,5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」,使公司無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人,都比過去單靠陌生開發更有效率。
圖/ 數位時代

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