《用大腦行為科學玩行銷》操控潛意識，讓顧客不自覺買單，賣什麼都暢銷！|數位時代 BusinessNext

你知道蘋果開發iphone，要求只能按三次按鈕就要完成任何一項功能嗎？你知道問卷調查與訪談等市調對於消費者行為解釋十分有限嗎？你知道我們一天當中有意識決定的行為有多少嗎？

日本的腦科學與事業發展專家萩原一平在他的新著作《用大腦行為科學玩行銷》，用深入淺出的文字以及實際案例，說明大腦運作與消費者行為的關係，只要掌握操作顧客記憶與情緒的訣竅，就能創造更好的行銷成果。

人類95%的決定，出自「潛意識」

人的意志或行動，有95%都由潛意識決定。我們通常認為自己是在有意識之下做決定或是採取行動。這是因為人只知道自己有意識的事情，意識層面就是主觀的全部。

大腦在人毫無察覺的情況下不斷處理資訊，它只讓你覺察你少數的事情，然而多數選擇與行為，在意識外就已作出決策，並向身體發出指令。

實驗顯示，人大多時候不知道在購物那一瞬間的選擇理由，事後才賦予意義。因此，企業行銷時，針對消費者喜好做的問卷調查或訪問，其實很難精準察其所好，因為消費者並不清楚自己真正喜好，而是按潛意識做出決定。掌握記憶與情緒的腦科學觀念，掌握消費者的潛意識與行為間的關係，就能讓行銷成果更上一層樓。

製造消費者對商品的「記憶」

顧客回憶起商品，就像用電腦尋找檔案資料，首先我們必須確定它存在長期記憶區，像是硬碟的地方，才能避免記憶一閃即逝；再來，如果沒有輸入清楚的檔案名稱或分類，就無法取出資料，幫記憶貼上標籤也非常重要。

忘不了的回憶，關鍵在情緒刺激

要讓記憶難以忘記，除了反覆記憶外，更有效的方式是讓記憶被情緒標籤。讓大腦感到不愉快或是判斷為危險的負面情緒，或者是大腦感到非常愉快的正面情緒，在記憶瞬間伴隨這兩種情緒讓記憶更牢靠。

各位應該都曾有記憶深受情緒影響的經驗，生日第一次收到男/女友送禮物的愉快情緒，這樣的記憶很難忘；相反地，捲入災害或是犯罪事件的恐怖經驗造成負面情緒或創傷情緒，也會使記憶難以抹滅。

在行銷廣告中利用影片、圖像或文字，創造有趣、溫馨或恐怖等強烈的情緒，都會讓廣告更容易被長期記憶住。

建立記憶標籤，你的商品會是首選

廣告已經被深刻記憶住，但你必須為記憶留下標籤與線索，讓它在消費者腦中容易被聯想、提起；這些線索可能是：形狀、顏色、文字、味道甚至聲音等資訊連結。

因為食物很美味，所以用味道作為記憶線索最佳？那可不一定，美國貝勒醫學院教授Read Montague的研究團隊進行的一項著名實驗，請受試者喝可口可樂與百事可樂並選擇喜好，當用素色杯子喝時，兩邊的喜好人數相當；但換成印有品牌標誌的杯子後，選擇可口可樂較好喝的較多。實驗顯示，即便是飲食類產品，好的品牌標誌比起味道也可能是更好的記憶標籤，而可口可樂的品牌標籤深深刻劃在消費者心中。

消費者「情緒」,對購買行為影響大

情緒對於消費行為的影響，除了上述提到的加強記憶強度外，也從選擇流程影響最終購買行為，及產品服務是否帶給消費者價值，進而決定商品暢銷與否。

巧妙的「選擇流程」，讓顧客高興買單

蘋果在開發iphone時，Steve Jobs要求「不得讓使用者按3次以上按鈕」，來提升手機的易用性，但背後的道理為何？為什麼是3次呢？按三次按鈕，就是需要進行三次畫面的選擇，對大腦來說，選擇是一種「權利」，在完全沒有選項的時候人會感到不滿。另一方面，當選項太多，人又會猶豫，不知道選擇哪一個而感到不悅。

應用在購物流程上，就是「有選項代表自己的自由獲得認同，讓人愉快；但又不能讓選項過多、過於複雜。」美國哥倫比亞大學的Sheena Iyengar博士的研究團隊與德國知名汽車品牌進行的購車行為研究，結果指出：不同的選擇類別有的選項多，有的選項少，讓選項從少的開始，逐漸增多，消費者在購物流程中較不容易疲累，滿意度較高，不容易因猶豫而導致購物行為中斷。

商品要暢銷？先了解「價值評估系統」

人在購買東西時的大腦決策過程，有三種評估架構，它們是三種獨立系統，但也能夠同時發生，以下一一說明：

1.「巴夫洛夫型系統」

餵飢餓的狗吃飼料時，讓牠聽到鈴聲，久而久之，狗聽到鈴聲就會自然流口水，稱為巴夫洛夫反射，因而得名。例如食品或飲料，含有脂肪、糖分、鹽份的美味食物，使消費者看到包裝的圖案或敘述就反射性產生購買行為。

2.「習慣型系統」

這是透過學習而形成習慣的購買過程。像是攝取香菸、咖啡、啤酒等習慣，很多人在初次嘗試的時候都覺得味道很糟，一旦養成習慣，如果不進行這些行為就會感到焦躁；或是有的人早餐一定要喝牛奶或吃麵包，也都是習慣化的購物型態。

3.「目的指向型系統」

是有意識地達成某個目的的模式，前兩項系統是腦部較低階的功能運作，而目的指向型系統則是腦中主要掌控理性的部位負責的模式；像是為了健康每天攝取保健食品，或是為了減脂吃低卡路里的食物。

腦中的三大價值評估系統會大大影響購物決策，每種系統與購物行為會因人產生不同運作方法，共通點是，人氣暢銷商品往往能同時刺激受眾大腦中的這三種價值評估系統，彼此互相影響，交錯運用。

資料來源 / 《用大腦行為科學玩行銷》，方言文化出版
圖片來源 / Shutterstock

根據統計，臺灣能源98%仰賴進口，又因是島國電力不易跨國支援，提升能源自主及多元發展至為重要。同時為因應氣候變遷，全球正邁入節能減碳關鍵時刻，推動能源轉型、減少進口能源依賴，並帶動我國綠色科技及產業躍升已勢在必行。

看準全球淨零碳排的趨勢脈動，由工研院產業服務中心推動的「次世代產業新創淬鍊計畫」之綠色科技加速器，透過減碳輔導、實證場域驗證和國內外市場拓展，全方位賦能新創團隊。更借助產業業師與專家顧問的陪跑，促進新創與產業共創，不僅滿足企業客戶需求，更提升新創減碳解決方案的商業價值，成功躍上國際舞台，展現台灣新創的技術實力。

從源頭創造綠電，代表能源轉型的起點

在能源轉型的價值鏈中，「從源頭創造綠電」是一切的基礎。台灣再生能源發展目標明確，已設定2030年要達到30%的電力占比，除大型太陽能與離岸風電，分散式發電更是關鍵拼圖。而廣太綠能正是這個領域的創新先鋒。

廣太綠能：每度電碳排僅4克！用「管內發電」奇兵挑戰 4 個月碳中和

在大型綠能開發趨於飽和之際，廣太綠能創辦人陳昶宇帶領團隊，在「超低落差水力」領域開闢出一條高效賽道。其研發的「超微型水力發電機」利用現有污水管線水流位能發電，無需大興土木即可在花蓮水資源中心等場域穩定供電。數據顯示，其全生命週期每度電碳排僅4克，不到燃煤發電的1%，更優於風電與太陽能；且設備運作僅需4個月即可抵銷製造過程碳足跡，達成碳中和，展現極高的投資效益。

「技術雖好，但需要共通的數據語言。」陳昶宇指出，加入綠色科技加速器後，團隊透過ISO 14067產品碳足跡與LCA產品生命週期分析的輔導，成功將抽象環保效益轉化為國際標準的「減碳成績單」，解決與企業客戶溝通的痛點；此外，藉由加速器的人脈網絡與政府計畫背書，廣太綠能不僅成功對接大型企業，更大幅降低傳統產業採用新技術的信任門檻，為前進中東市場鋪路。展望未來，廣太綠能採「雙軌並進」策略。陳昶宇說，短期目標於明年完成10至20部機組建置；長期則攜手中原大學，利用GIS系統盤點全台潛在案場。廣太綠能計畫將商業模式從「賣設備」升級為「技術平台」，賦能合作夥伴成為開發商，共同在台灣綿密的水路網中挖掘綠色商機。

智慧管理能源，讓每一度電都用在刀口上

有了綠電，該如何「管好、用好」每一度電，也成為能源轉型的第二道關卡。從農漁業的智慧節能、企業的碳管理與綠電規劃，到傳統燃氣產業的IoT化，以下三家新創團隊正用數據分析與智慧化技術，重新定義能源管理的效率與韌性。

蘭芯系統：省電 50% 還能防災！打造「不斷電魚塭」讓台東白蝦變身低碳精品

當丹娜絲颱風重創中南部魚塭電力的時候，卻是實實在在的突顯了蘭芯系統「能源韌性」的價值。由於養殖業是高耗能產業，電費占總成本三到四成，但要節能就得同時兼顧智慧化與穩定性，因此針對養殖業的痛點，蘭芯開發「三合一智慧控制器」，整合節能、太陽能與儲能功能。平時透過AI自動調節馬達，經水試所驗證節電效益逾50% ；災時則靠儲能維持增氧機運作，成為農漁民最可靠的保險。目前已有近三百個場域導入，並通過農業部水試所節能驗證。

「加入加速器，讓我們從賣設備進階到賣價值。」蘭芯系統營運長石銘吉表示。在綠色科技加速器的輔導下，蘭芯將技術導入台東白蝦產業，攜手在地青農與蝦九鱻共同創辦人許美恩推動低碳養殖，使白蝦每公斤碳排從9.37降至6.6公斤CO₂e，展現節能轉型的具體成果。石銘吉強調，未來蘭芯將以台灣為試驗場，把智慧能源方案輸出至東南亞與非洲，並與學術單位合作開發AI監測與疾病預測技術。「我們希望從魚塭開始，讓能源韌性真正走進每一個農漁場域。」他說。

智電系統：用「軟體大腦」整合百家電池，搶攻表後儲能商機

企業建置儲能系統常陷兩難：為求相容只能接受單一大廠昂貴硬體，混用廠牌則面臨充放電不同步風險。智電系統專案工程師幸禹名表示，團隊看見痛點，不賣電池改賣跨品牌能源管理軟體，彷彿為系統裝上「通用大腦」。

這套系統符合台電及國際電力規範，除能精準調控異質電池組，更能分群管理賦予多元應用：協助企業在表後進行尖離峰套利、結合光電自發自用提升再生能源比例，或執行不超越調控與不斷電支援，將每一度電效益極大化。

「我們懂技術，但過去不懂讓數據說話。」幸禹名坦言，綠色科技加速器補足了商業拼圖。團隊學會對接SBTi等標準，將生硬的電壓頻率數據，轉化為永續報告書中的減碳指標，成功打動ESG客戶；更隨加速器遠赴杜拜，發現中東與北非對微電網的迫切需求。

展望未來，智電系統鎖定「表後儲能」市場，瞄準台灣用電大戶及高電力品質需求工廠。幸禹名期許將台灣累積的「軟硬整合」實力，複製到新興市場，成為企業邁向淨零的關鍵大腦，駕馭不穩定的綠電浪潮。

凌波股份有限公司：用IoT翻轉傳產，讓瓦斯配送效率倍增、碳排減半

「洗澡洗到一半沒熱水」是許多消費者的噩夢，更是傳統配送商人力調度難以優化的痛點。出身瓦斯世家的凌波執行長賴宗佑，決心用科技翻轉這個半世紀未變的傳統產業。凌波開發的 SaaS平台結合自主研發的IoT偵測器，將瓦斯配送從「被動接單」轉型為「計畫性配送」。透過雲端即時監控使用狀況，配送商能精準預測需求、優化路徑，不僅讓用戶享受不斷氣的無感服務，更協助業者大幅降低物流成本與無效里程。

「數位轉型雖有成效，但缺乏證明價值的共通語言。」賴宗佑指出，綠色科技加速器補足了關鍵的「量化」能力，協助將效率提升轉化為具體減碳數據。實測顯示，導入系統後的瓦斯行每日工時縮短 2 小時，甚至實現「週日休假」，直接證明ESG對營運的實質貢獻。目前凌波服務遍及全台20縣市、累積逾10萬筆數據，近兩年訂閱營收翻倍成長。展望未來，團隊將升級為「跨品項智慧物流網絡」，利用既有路徑疊加其他民生商品配送，並積極佈局東南亞市場，證明台灣傳產也能靠軟硬整合，在國際舞台走出低碳物流新路。

應用端節能創新，讓每個場域都能減碳

當能源管理到位後，如何在應用端進一步提升效率、降低碳排？從工廠空調、養殖場到智慧建築，有不少新創團隊正以「外掛式」、「非破壞性」的技術方案，讓節能不再需要大規模改造，而是能快速見效、無痛導入的務實選擇。

艾麥迦技術：免換機、直接效能提升，用「非接觸式黑科技」輕鬆讓 20 年老工廠空調系統無痛回春

對半導體與大型製造業而言，運作逾20年的冷凍空調系統往往是耗能怪獸，但汰換設備牽涉消防結構與停機成本，讓廠方進退兩難。艾麥迦技術執行長楊怡倩瞄準此「想省電卻不敢動」的痛點，提出輕鬆節電的主張。針對冷媒易因分子聚集導致系統耗弱的問題，團隊研發「非接觸式」技術，無須破管或停機，即可優化熱交換效率。這套彷彿「穿著西裝改衣服」的黑科技，讓艾麥迦敢於簽署績效保證，多數客戶能在3年內回本，投資效益極高。

「我們不只做技術，更要建構生態系。」楊怡倩指出，透過綠色科技加速器，團隊獲得ESCO 公協會與驗證單位的專業輔導，強化商業模式的可信度，看見海內外市場對電力與節能的剛性需求。在加速器激盪下，艾麥迦確立「雙軌並進」策略：80%量能持續深耕大型工廠，複製成功經驗；20%則進軍連鎖店鋪與中小企業。面對分散的小型市場，楊怡倩計畫整合室內設計師、水電行等在地「粽子頭」，將節能技術植入日常維修服務中。從晶圓廠巨型主機到街邊店冷氣，艾麥迦企圖打造大小通吃的節能網，證明輕鬆節能就是一門好生意。

日東科技：推「漁電韌性」解決方案，AI智慧養殖讓魚塭變身綠能微電網

在極端氣候下，傳統漁電共生往往面臨「發電賣台電、養殖卻缺電」的矛盾。日東科技創辦人黃國良以自身歷經風災、魚塭停電長達13天的慘痛經驗出發，重新定義智慧養殖。他堅持不單賣設備，而是推動「整場輸出」的微電網解決方案。其核心武器是獨家研發的「造流機」，僅需90瓦電力即可驅動800噸水體，一台抵8台傳統水車，實測節能效率逾90%，電費從每月上萬元驟降至300元。省下的電力結合風光綠能與儲能系統不僅實現「自發自用」，更讓案場具備強大的「電網韌性」，在災難來臨時仍能維持運作。

「過去我們只知道省電，現在我們知道每一度電、每一顆牡蠣背後的碳價值。」黃國良指出，加入綠色科技加速器後，工研院顧問協助團隊將養殖經驗數據化。例如，證實透過「生物鏈養殖法」混養的牡蠣，每噸殼可固碳435公斤，讓日東不僅賣魚、賣電，更能賣「碳權」，建構出可量化的負碳商業模式。展望未來，日東科技鎖定兩大戰場，黃國良說在台灣，計畫建立示範場域，證明「自發自用、餘電轉供」才是解決電網不穩的最佳解；在海外，則積極佈局馬來西亞、印尼等電力基礎設施不足的離島，將這套能同時解決糧食短缺與電力缺口的「台灣經驗」整場輸出，搶攻國際綠色經濟版圖。

翱翔智慧：以AI與數據為電梯產業開啟下一個十年

面對全台電梯年增萬部、維修人力卻跟不上的結構性危機，翱翔智慧執行長張竣貿決定用AI 為產業數位升級。團隊開發通用的「外掛式」智慧方案，不需汰換整部電梯，即可透過嵌入式系統收集數據。這套「AI 數據腦」能精準優化調度，實測傳統大樓即便在春節人流暴增63%的壓力下，仍讓各樓層等候時間縮短6%至60%，大幅提升運作效率。

除了解決載人效率，翱翔智慧更推出「深度機器人乘梯整合」，解決醫院與飯店導入機器人時的跨樓層痛點。透過讓電梯與機器人「對話」，系統能判斷優先順序並自動叫梯，協助送餐、送藥機器人真正實現全棟自動化服務。「過去電梯產業封閉，現在我們用減碳語言打開對話。」張竣貿表示，加入綠色科技加速器後，團隊將效率優化轉譯為國際通用的ESG價值，成功打動原廠與業主。展望未來，翱翔智慧將這套軟硬整合方案推向新加坡等海外市場，致力讓每一部電梯都成為智慧城市的數據節點，驅動建築邁向高效永續。

在全球2050淨零碳排的浪潮下，台灣能源轉型正進入關鍵十年。節能省電的優化已不再是未來的承諾，而是台灣能源轉型新創正在為產業交出的成績單。這七家新創團隊的解決方案涵蓋能源生產、管理、應用的完整價值鏈，他們不僅在技術上創新，更在商業模式上突破，證明能源轉型不是成本，而是可獲利、可複製、可規模化的商機。綠色科技加速器也將持續建立新創與產業共創解決方案平台，助攻中小企業淨零減排共創雙贏局面。