半年內使用者從0成長到100萬!理財網站Mint.com「逆向工程行銷」7步驟

2017.03.10 by
張庭瑜
半年內使用者從0成長到100萬!理財網站Mint.com「逆向工程行銷」7步驟
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個人理財新創Mint.com行銷總監Noah Kagan在部落格分享進行逆向工程行銷的7步驟。這套方法讓Mint在半年後,用戶從0人變成10萬人,為原設定目標的10倍。

「半年內讓用戶數從0成長到10萬人。」收到這樣的指令,你會採取哪種行銷策略?關鍵字廣告、社群行銷、還是成長駭客?

去年四月使用者達到2,000萬、Intuit集團旗下個人理財網站「Mint.com」行銷總監Noah Kagan認為,在急著想行銷策略前,像這樣「以數量為目標」的行銷,最重要的是採取「逆向工程」的策略,從解決方法出發,回頭規劃整體行銷計畫。Mint.com在美、加地區透過連結使用者個人銀行帳戶,提供免費自動記帳與財務管理功能。

Noah Kagan最近在部落格分享進行逆向工程行銷的7步驟,這套方法讓Mint在半年後,用戶從0人變成10萬人,為原設定目標的10倍!

就像一趟公路旅行,會在最初就先設下終點(目標),才會接著計畫中間的路線。沒有人可以不先設定好路線,最後卻神奇地抵達想去的地方。

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步驟一:設定目標

他指出,所有行銷策略最重要的地方便是要有明確的目標,他建議,以數量為目標的行銷策略,可從公司整體目標或預計創造多少營收來反向制定目標。

例如,若產品月費為100元、目標為月營收可從0元成長到10,000元,行銷策略可訂為一個月內增加100名新客戶,幫助達成最終目標。

步驟二:設定計畫執行的時間範圍

缺少執行時間範圍的行銷策略,一方面很難督促自己盡快完成計畫,另一方面,也很難掌握計畫是否順利執行。試想以下兩種目標:「某天月營收要到1萬元」以及「在3個月內增加100名新客戶」,相信後者的計畫更容易成功。

步驟三:建立表格

設定好目標後,下一步便是擬定行銷策略。他建議,首先應建立用來規劃、追蹤和評估所有行銷活動的表格。

OkDork by Noah Kagan

他也分享針對用戶成長行銷活動的表格,其中包含了8項指標:

  • 來源:預計投放廣告的位置,包含部落格、Facebook或Google廣告等。
  • 來源網站流量或社群廣告觸及:這些數字可以幫助你調整不同行銷活動的優先順序。
  • 點擊率(CTR)
  • 轉換率(CVR)
  • 預計該網站帶來的用戶數:基於前三項數字計算而來
  • 狀態:行銷活動進行的狀況,如和該平台聯繫情形、會採取何種行銷方式。
  • 確認該管道的行銷活動是否正在進行
  • 確認網站帶來的用戶數:可根據該數字回頭調整不同行銷活動的優先順序。

步驟四:研究來源

行銷管道上百種,例如公關、SEM(搜尋引擎行銷)、SEO(搜尋引擎最佳化)、社群廣告、內容行銷、直接行銷、目標市場部落格廣告、目標市場意見領袖行銷等,要研究並選擇適合自己的管道和方式。他舉例,由於Mint提供個人財務管理功能,因此他的行銷活動鎖定在個人財務管理的部落客和科技專家。

他建議,要從這麼多種行銷管道找出最適合的方法,可分別針對執行難易度以及潛在影響力以1到5分打分數。例如,在《紐約時報》曝光雖然影響力大、執行度卻相當困難,相較下,在利基領域中找到意見領袖可能更容易執行、也有影響力。

OkDork by Noah Kagan

選擇行銷方式的同時,也要考慮到預算和時程。例如,若目標是「一個月內讓用戶成長到100名」,因時間有限,相較於執行時間和回饋時間皆較長的SEO策略,應採取正直接的行銷方式,如發電子信邀請用戶註冊產品、直接打電話給可能感興趣的客戶等。

步驟五:設定每種行銷管道的目標

做好表格、確定行銷管道後,剩下的便是在表格內填上不同行銷管道的目標。

想查詢來源網站流量時,可利用SimilarWebSEMRush這類的網站流量分析工具。不過,網站通常不會公布廣告點擊率或轉換率,只能參考有類似案例的市場報告。

像Facebook和Google AdWords這類的廣告平台,應可查到更多標準。例如,根據WordStream調查,Google AdWords付費搜尋廣告的平均點擊率為2%,因此,若AdWords是行銷策略之一,最好將點擊率設在2%左右。

步驟六:設定時間表

將不同行銷活動的目標拆解成更小型、更以時間為中心的時間計劃表。舉例來說,若目標是1個月內獲得1,000名新用戶,計畫可拆成:第一周50名、第二周200名、第三周250名、第四周500名。

OkDork by Noah Kagan

這樣不僅讓人感覺目標更容易達成,小型目標也讓人更有動力執行、按照進度完成。

步驟七:追蹤進度

就像所有行銷策略一樣,反向的行銷策略也需不斷回頭檢視和修正。

Noah Kagan習慣每個月回頭檢視行銷活動的成效,觀察哪些行銷活動的成效超乎預期或不如預期,並思考是否能在表現好的行銷活動投入更多資源、讓成長最大化,而成效不好的行銷活動,若試過不同方法仍不見起色,通常會被立刻砍掉。

他提醒,關鍵在於,要隨時透過之前設下目標的表格來追蹤行銷成果,才能適時調整策略、順利達到目標。

資料來源:OkDork

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