朋友做成了,生意就來了

2005.06.01 by
數位時代
朋友做成了,生意就來了
五月的天空時而放晴,時而嘩啦地下起滂沱大雨,對於要看天吃飯的生意人,沒有兩把刷子根本別想有好生意。來到位於台北世貿對面的七號公園自行車店才一...

五月的天空時而放晴,時而嘩啦地下起滂沱大雨,對於要看天吃飯的生意人,沒有兩把刷子根本別想有好生意。來到位於台北世貿對面的七號公園自行車店才一會兒,原本豔陽高照的晴天忽然下起了大雨,「老闆可不可以刷卡,我想要累積紅利點數,」在附近上班的賴先生剛買了一輛Hasa入門款自行車,要用它來當代步工具,正和老闆姜忠華討論付款方式,「如果你願意付現,我免費幫你裝車燈等周邊配備,」姜忠華大方提議現金付款的加值服務,賴先生開心地點頭同意這筆交易,並叮嚀所有的周邊配備都要一次安裝好。

**免費維修建立好印象

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「經營生意怎麼會沒有挫折,像外頭正下著雨,這也是一種挫折,」姜忠華表示天氣不好難免會影響自行車的生意,但是面對不同的挫折正好可以仔細想想因應之道。二○○○年原任職於中華職棒的姜忠華,因被裁員而決定自行創業,當時國中同學陳世忠正服務於自行車行,在和他詳談了解自行車市場後,原本對自行車完全外行的姜忠華毅然決定獨資創業。「開店的地點很重要,」姜忠華選擇大安森林公園旁的店面做為創業的起始點,並取了一個好記的店名「七號公園自行車」(大安森林公園原名為七號公園)。但臨近店面的自行車店就有二、三家,其中不乏品牌知名度高的捷安特和美利達,「基本上自行車都不難騎,差一張貼紙而已,」品牌知名度當然會影響顧客的選擇,尤其剛開業的前半年,因為是獨資創業根本沒有任何品牌的自行車願意讓他銷售,「開業的第一批車還是我去中部車店買來賣的,」姜忠華表示,開業的前半年幾乎很難經營下去,才發現自行車這一行並不好做,他笑著說頭都剔了一半,就不得不努力尋求生存之道。
因騎自行車而滑倒的Max,拎著因滑倒而摔壞的鞋底來店裡維修,並和老闆討論起如何才能正確地將鞋底扣上腳踏板,姜忠華立刻在店內架了一輛自行車,和Max實地操作練習,「顧客的問題就是我的問題,」姜忠華表示解決了顧客的問題,才能創造出商機,「客人不是做一次而已,(服務)是這家店的致勝之處。」
Max談到之前都在別家消費,但因對商品的不甚了解而常常跑來這裡問東問西,久而久之便成為忠實顧客,「(維修服務)是店裡的最大資產,」姜忠華提供免費的售後維修服務,並藉此和顧客做互動,用交朋友的方式去經營生意,再透過「口耳傳播」的力量,漸漸地打響品牌。
「只要把需求和可接受的價位告訴老闆,他就能幫你找到理想的車,」服務於鐵路局的蘇先生冒著大雨騎著新買的自行車,來店裡選購護具,「了解顧客的需求後,就幫顧客去完成,」姜忠華說。

**和顧客做朋友比生意重要

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從對自行車一竅不通,到能侃侃而談所有細節;從沒有廠商願意提供車讓姜忠華銷售,但現在廠商紛紛主動上門,短短的五年內,姜忠華憑著「貼心服務」成功打造了自我品牌,並勇於在寸土寸金的信義區開起了分店,「白天工作,晚上就要去拜碼頭(找廠商之意),」經營市售知名品牌,給什麼就賣什麼,只有削價競爭,但若要做差異化的品牌,就得自行去尋找貨源,並隨時掌握市場的流行趨勢,「並不是每家廠商所提供的貨都能賣,」姜忠華表示,要對自行車的顏色和外型等有深入的了解,才能滿足顧客的所有需求。「開分店的好處,可以讓庫存降低,」姜忠華說,庫存的掌控是一門深奧的學問,要做到零庫存很難,但藉由分店的開張,可以經營不同的客群,並降低庫存。
每個週末日的早晨,七號公園自行車的店長陳世忠都會親自帶領自行車愛好者,親身去體會騎自行車的好處,這不但是店裡的延伸性服務,更是創造出新客群的致勝關鍵,同時也是七號公園自行車的行銷武器之一,「人脈的經營很重要,」能抓住顧客的感覺,才能讓顧客有歸屬感,和顧客做朋友比做生意重要。去商業化的經營模式,讓七號公園自行車反而在自行車愛好者中建立起清晰的品牌印象,「這是一個活得愈久領得愈多的行業。」姜忠華敢衝看得遠的經營哲學,讓他建立起自己的夢想園地。

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