以個性擦亮客戶眼光的女人

2005.05.01 by
數位時代
以個性擦亮客戶眼光的女人
為了打入目前號稱台灣有錢人密度最高的台北信義區中,荷蘭銀行在三年前,把向來給人神秘印象的貴賓理財中心,搬到辦公大樓的一樓。明亮的大片落地窗、...

為了打入目前號稱台灣有錢人密度最高的台北信義區中,荷蘭銀行在三年前,把向來給人神秘印象的貴賓理財中心,搬到辦公大樓的一樓。明亮的大片落地窗、圓形的絨布沙發,要不是門口的招牌以及四處可見的梵谷名畫,否則荷蘭銀行台北分行,會讓人誤以為是某個五星級飯店的大廳。
「我非常喜歡這個工作場所,就連婚紗照都是在這裡拍的,」荷蘭銀行協理林慧渝三年前從花旗銀行被挖角來此,成為荷銀新分行的開行元老,在這裡,她也因緣際會地結識了另一半,進而為人妻、為人母。

**不喜歡數學的理財專員

**
人生際遇真的很難預測,林慧渝的故事就是一例。「高中的時候,最討厭的科目就是數學,最不想做的工作就是業務,」但事隔多年,林慧渝不但從東吳商用數學系畢業,還成了銀行裡的頂尖理財專員。
林慧渝回憶,聯考制度讓她進了商用數學系,當時最大的志願就是以後可以在學校裡當數學老師。不過個性獨立外向的她,大學畢業後的第一份工作是進證券投顧公司當研究員。因為是沒有經驗的「菜鳥」,所以在電子股正熱的時候,林慧渝卻被分配到最冷門的「塑、化、橡」產業,「那時候每天就是忙著看盤、看報、看資料,一個人埋頭苦幹,常常一天講不到十句話,」這種沈悶的工作只做了幾個月,就讓她決定放棄年輕時的「偏執」,要找份「可以和人接觸、與人對話」的工作,因此開始往業務工作方面嘗試。
中國人壽的理財專員是林慧渝的第二份工作,當時她的工作內容是負責大客戶的關係維持,而不是一般人壽保險顧問,而是針對資產上千萬、億元的大戶,提供可以節稅的保險商品。當時只要維繫好舊客戶關係,每個月找到一兩個新客戶,就可以達成業績,領取不錯的獎金。林慧渝在中壽做了兩年多,不但逐漸失去新鮮感,她也慢慢發現本土企業裡有著根深蒂固的「重男輕女」文化,同樣的資歷、同樣的工作內容,她的底薪就是比男同事少了兩千元,甚至晉升的機會也比較少。
為了爭取更公平的工作機會,證明自己的能力,林慧渝決定轉戰到花旗銀行金融服務部(貴賓理財的前身),擔任理財業務的開發工作。

**每天打電話打到想哭

**
沒有銀行工作背景的她,除了要補強基金、債券等各種專業知識,而且手中只有存款達二十五萬元以及信用卡客戶的名單,要如何從中挖掘三百萬元以上的VIP客戶,就是她的工作目標。
打電話開發客戶,幾乎是每個理財專員入行之初的必經考驗,林慧渝進入花旗的前三個月也是如此。當時手中有一千多筆的客戶名單,她便規定自己每天早上八點進辦公室就開始打電話,一直到晚上八點才可以停止,扣除吃飯時間,第一週就將手上一千多筆的名單都打完了,但是成交的機率非常低,「那一陣子我常常落淚,」不過,個性好強的她也不容許自己一直陷在沮喪中,而是調整話術,想著一回生、二回熟,因此在一個月的時間內將手中的名單打了三輪,慢慢建立起與客戶的關係後,自然也就有業績進帳。
「我還曾經飛到金門去開戶,」林慧渝在信用卡名單上接觸到一位住在金門的客戶,前後一共至少打了五次電話,不斷向對方說明成為貴賓理財戶的好處,但是客戶表明他人在金門,不可能到台灣來辦手續,沒去過金門的林慧渝抱著「如果開戶不成,就當作去旅遊」的心態,利用自己的休假,自掏腰包搭飛機到金門,客戶見她如此有誠意和行動力,也熱情地介紹當地的陶藝店老闆、金門刀王、甚至酒廠老闆給她認識,因此短短的週休假期,竟也一口氣多了好多名新客戶,這個特別的經驗,還在當時的理專之間,成為「開發客戶的最佳示範」。

**靠專業不隨客戶要求起舞

**
在短短一年時間內,林慧渝就因為業績表現優異,成為花旗財富管理銀行的理財專員,在離開花旗之前,她已經是負責資產三百萬美元以上、私人銀行的理財顧問。一路走來,林慧渝能夠在理財專員這個領域裡「存活」接近十年的時間,靠的就是過人的「耐力」。
「培養一個優質客戶至少要半年的時間,這期間什麼事情都可能發生,」林慧渝就曾碰過一個資產規模已達私人銀行級的潛力客戶(尚未開戶),突然以臨時外出為由,要求林慧渝去家裡充當臨時褓姆,幫忙帶小孩。「當客戶的資產規模愈大,對人的戒心與猜疑往往也更高,」面對和客戶之間「不確定」的關係之前,林慧渝覺得除了耐心外,如何讓關係能夠快速加溫,與客戶可以「麻吉」到他願意把口袋的錢都交給你打理,最終的關鍵還是在專業判斷。

**寧可不賺,也不錯賣

**
一九九九年,網路熱潮讓高科技類股票型基金熱賣,美國那斯達克指數標也一路攀升至五千點,當時有個客戶主動上門,帶著十萬美元支票指明要買投資網路概念股的股票型基金,但是林慧渝卻告訴他,現在市場過熱、風險太高,建議他如果真要買,先用一萬美元試試,其他九萬美元放在穩健型的投資商品上。客戶暫時聽了她的建議,只放了一萬美元,但是到二○○○年初,科技類股仍然漲個不停,客戶幾乎天天打電話罵她,認為她的建議害他失去賺錢的大好時機,但是林慧渝仍然硬著頭皮,建議客戶不要再加碼。二○○○年三月,因為微軟財測首度出現虧損,美國股市開始狂洩,一直到那斯達克指數跌到剩兩千點左右,林慧渝才開始主動建議客戶可以準備進場布局。
二○○一年底,林慧渝突然接到該名客戶的電話表示,他又匯了一百萬美元到戶頭,至於如何投資配置,則交給林慧渝全權規劃,「那通電話就像天上掉下來的禮物,證明自己過去的堅持沒有白費,」林慧渝說,想要當個稱職的理專,雖然業績壓力很沈重,但是要有「寧可不賺這筆手續費收入,也不可以進行錯誤銷售(miss sailing)」的堅持與耐力,才能夠跨越客戶與理專之間那條難以化解的隱形界線,「一旦跨過去了,業績上的壓力自然就減輕許多」。

**有知識才能讓客戶看得起

**
「現在很多理財專員像是空姐賣免稅商品一樣,每天打扮地漂漂亮亮,大腦裡卻沒有東西(專業),」林慧渝曾經聽過不只一個客戶這樣嚴厲地批評,顯示有些高資產人士是相當看不起空姐或是理財專員這份職業,這席話也讓她引以為戒,因此在努力達成逐漸求高的業績目標之外,她還同時利用時間準備CFA(美國特許財務分析師)的資格考試,「考CFA除了是為未來做準備,更重要的是希望透過紮實的財務知識,讓客戶知道理專的大腦裡也是有東西的,」林慧渝說。
當然,一個以專業取勝的理財專員,除了能贏得客戶的信任、賺取高額的業績獎金外,更重要的是在為數眾多的理財專員中,凸顯出個人獨特的工作價值。

林慧渝 荷蘭銀行協理
管理總資產...10億以上
目前客戶數...約200位

每日精選科技圈重要消息