創造百億營收後的下一步|數位時代 BusinessNext

在台灣的網通產業中，以自有品牌「Zyxel」經營的合勤，一直是以技術見長的廠商。合勤的主力產品為企業寬頻領域的防火牆、交換器等網路設備，由於技術門檻較高，也為合勤創造了三成以上的高毛利率；在歐洲市場中，合勤也是台灣最早在歐洲經營自有品牌的網通廠商之一，占合勤整體營收比重接近六成。
由於技術紮實，過去幾年來，合勤的成長軌跡呈現大躍進。
過去四年，合勤的營收分別為三七億、五五億、七五億、一○九億新台幣，以平均每年成長率超過四成的速度一路壯大，並在去年順利突破營收百億門檻，擠身一線網通大廠之列。

**強化通路，延續成長動能

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營收突破百億之後，從今年起，合勤開啟了更多元化成長策略，一方面持續深耕經營成功的自有品牌，另一方面擴大與通路商的合作，並把觸角伸向歐洲以外的國家布局。
「面向市場、面向通路，是合勤未來的成長主軸，」合勤總經理陳玉龍指出，「過去，網通產業是以基礎建設為成長動能，未來則要以應用為導向。」
合勤的網路設備主要以供應中小企業為主，除了透過本身銷售外，也藉由與各地提供系統整合的通路商合作，將合勤的網路設備結合其他資訊軟體、硬體、服務，一起銷售給企業客戶，因此如何與各國通路建立密切關係，是合勤能否持續成長的關鍵。
「合勤過去與通路的關係偏向無為而治，讓通路商自由發揮，」陳玉龍指出，合勤正著手調整通路策略，在熟悉的西歐市場中，開始朝縮減通路規劃，讓績效好的通路商繼續壯大，並採用「Push」（推）的力量，為通路商訂目標、訂績效；在南美洲、亞太地區等初切入的新興市場中，則廣泛地建立與各通路商的關係，採用「Pull」（拉）的策略，提供技術支援或銷售技巧，協助通路商提升能力與規模。

**跨足電信，營收再成長

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「合勤的特色在於研發技術與品牌行銷並重，」工研院IEK（Industrial Economic and Knowledge Center，產業經濟與資訊中心）研究經理張淮杞指出。
在電信應用逐漸網路化的趨勢中，語音、數據、影像的整合服務在全球電信產業中，正掀起龐大的需求成長，因此除了通路策略調整之外，合勤也開始切入電信市場。
除了推出網路電話產品外，合勤也投入電信標案，將營運版圖從過去集中在用戶端，擴展到電信營運商局端設備的領域，一方面電信標案的金額規模較大，有助於合勤的營收再成長，另一方面，藉由投入門檻更高的電信市場，也可提升合勤的技術實力。
張淮杞分析，由於西歐的電信產業在服務與應用創新上，扮演全球領導的角色，各國市場也呈現多元化的特色，因此在電信局端的需求成長快速，合勤藉由在西歐的品牌知名度，若能順勢成功進入這塊市場，將有助於未來更進一步推廣到全球市場中。

**結盟軟體商，服務平台化

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為了持續耕耘自有品牌，合勤也逐漸從銷售「硬體產品」，轉變為銷售「解決方案」，將品牌定位在技術完整的形象上，並建立起服務平台化，讓銷售更有效率。隨著寬頻普及，透過網路傳輸的檔案內容愈來愈多、愈來愈大，網路對企業的重要性不斷增加，也使得網路安全與儲存的需求提升。合勤除了靠著自主研發網路安全與儲存的軟體技術外，近年也開始尋找併購技術團隊或小型廠商的機會，今年更進一步與防毒軟體大廠趨勢科技合作，提供整合防毒技術的網路設備。
陳玉龍分析，藉由與軟體廠商的合作，除了技術結盟外，也可透過軟體廠商的通路，讓合勤接觸更多企業客戶，尤其目前網路安全與儲存應用市場重心，已逐漸從大型企業轉往中小企業發展。
他更進一步指出，過去合勤的客戶案例是一家家地逐一完成，現在則希望引進平台化服務的機制，例如在網路安全上，合勤的網站就開始提供病毒碼的下載，提供客戶進行定期更新，「將服務流程標準化，不僅可以提高服務能力，也可把規模更進一步擴大。」
跨過百億營收門檻後的合勤，除了繼續維持過去品牌與技術並重的發展策略外，從今年開始，如何成長得更穩健、更有系統，將是另一個全新的課題。

合勤（2391）
董事長：朱順一總經理：陳玉龍
成立時間：1989年
資本額：37.52億新台幣 2005年
預估營收：136.7億新台幣（大眾證券預估）
2005年預估EPS：6.4元

從生成式AI訓練、推論，到代理式工作流程（Agentic Workflow）與未來的實體AI，資料流量正以指數級成長，讓記憶體從過去支援運算的配角躍升為決定AI效能與能源效率的關鍵角色。

全球知名的半導體與微電子技術分析機構TechInsights指出，AI競爭正逐漸從晶片算力擴展到記憶體架構設計能力，加速「Computational Memory」等新架構興起；在這波浪潮中，深耕記憶體與儲存技術數十年的美光科技，正與關鍵夥伴展開深度協同設計，包含攜手NVIDIA共同開發適用於新世代資料中心的低功耗記憶體技術，在AI基礎建設的新賽局中成為不可或缺的關鍵。

當GPU不再是唯一主角，記憶體為何躍上AI舞台中央？

過去，半導體的焦點多圍繞在晶片，例如CPU、GPU跟AI加速器等，市場普遍認為，晶片運算能力是左右科技產業發展速度的關鍵，但在進入生成式AI世代後，產業逐漸發現另一個事實：真正限制AI效能的瓶頸不是運算，而是資料能否快速被存取與傳輸。

從大型語言模型訓練，到AI推論、代理式工作流程（Agentic Workflow），甚至未來的機器人與自駕車，龐大的資料流量正持續推升對高頻寬、低延遲、高容量記憶體的需求，讓記憶體產業從過去相對標準化、以價格競爭為主的市場，逐漸轉變為AI基礎建設的重要核心。

「仔細觀察AI應用服務會發現，大多數工作負載都被頻寬限制。」美光科技全球業務執行副總裁Mike Cordano認為，記憶體是突破（頻寬）瓶頸的關鍵，也讓AI競賽從晶片算力升級到記憶體與儲存架構的系統級競爭。這樣的產業洞察，也正是Mike在歷經二十餘年的儲存產業資歷，加上四年半的創投生涯後，選擇加入美光的核心原因之一：在AI重塑產業結構的浪潮下，記憶體將成為這波成長最直接的動能所在。

從零組件供應商到策略夥伴，記憶體共創時代來臨

AI的崛起，正在改變記憶體廠商與客戶的關係。

過去，記憶體產品多是標準化元件，客戶關注的是價格、供貨與規格；合作模式也偏向短期採購與交易導向。然而隨著AI系統規模愈來愈大，從資料中心、雲端平台到終端裝置，記憶體已經成為決定系統效能的重要關鍵，也因如此，越來越多企業將記憶體視為「策略性資產」，而非單純零組件。

Mike表示：「現在，我們跟客戶合作的時間跨度改變了，在產品正式上市前三到四年便開始合作，從系統架構階段就共同規劃未來需求。」例如，美光科技與NVIDIA共同研發的資料中心所使用的低功耗記憶體，便是雙方提前多年展開深度合作（co-design）的成果。

值得特別注意的是，美光科技除從技術層面與晶片製造商等夥伴共創產品，也在需求層面與客戶進行密切合作，例如，將過去較無約束力、期限僅一年的長期協議（LTA）轉變成為期五年、條款更具約束力的策略性客戶協議（SCA），藉此掌握客戶的未來需求，進而在技術層面做更深度的合作。Mike坦言，深度協同設計是高成本的投入，美光的做法是先廣泛進行市場感知，理解不同場域的需求方向，再與生態系統中的夥伴們展開客製化合作。

從裝置導向轉為Token導向，AI浪潮重寫記憶體成長模式

除了合作模式改變，更大的典範轉移是需求的改變。

Mike解釋，過去記憶體需求跟PC、手機跟伺服器出貨量息息相關，但在AI新世代，推動記憶體需求成長的核心不再是設備數量，而是AI模型所產生的運算與資料消耗量。「AI產業逐漸走向以『Consumption』或『Token』為主的新經濟模式，每一次的模型運算都需要消耗大量的記憶體跟儲存資源，這意味著，即使設備銷量成長趨緩，記憶體需求仍可能持續上升。」

更重要的是，AI應用正從資料中心外擴至手機、PC、自駕車與機器人等場域，儘管不同場域對記憶體的需求不盡相同，但是，Mike認為：所有AI裝置都存在三項共同需求：更快的速度、更大的容量，以及更高的能源效率。

正如Mike在受訪時提到的：「我們最大的挑戰，是如何與客戶和整個生態系保持高度一致，一方面創造供給與產能，另一方面持續推動技術創新。」可以預期，在接下來的五年，記憶體產業面臨的挑戰不僅僅是擴展產能，而是如何與客戶共同規劃需求、同步投入技術創新，而這也是美光科技積極經營AI生態體系的原因。

總的來說，AI帶來的改變，不只是算力提升，而是重新定義整個運算架構：過去，記憶體被視為支援運算的基礎元件；現在，則是決定AI效能、能源效率與創新速度的關鍵資源；當產業競爭從晶片性能延伸到資料流動效率，從裝置數量轉向Token消耗量，記憶體的重要性也將隨之水漲船高，對美光科技來說，這將是其從供應商走向AI生態系核心夥伴的關鍵角色轉變。