創造百億營收後的下一步

2005.05.01 by
數位時代
創造百億營收後的下一步
在台灣的網通產業中,以自有品牌「Zyxel」經營的合勤,一直是以技術見長的廠商。合勤的主力產品為企業寬頻領域的防火牆、交換器等網路設備,由於...

在台灣的網通產業中,以自有品牌「Zyxel」經營的合勤,一直是以技術見長的廠商。合勤的主力產品為企業寬頻領域的防火牆、交換器等網路設備,由於技術門檻較高,也為合勤創造了三成以上的高毛利率;在歐洲市場中,合勤也是台灣最早在歐洲經營自有品牌的網通廠商之一,占合勤整體營收比重接近六成。
由於技術紮實,過去幾年來,合勤的成長軌跡呈現大躍進。
過去四年,合勤的營收分別為三七億、五五億、七五億、一○九億新台幣,以平均每年成長率超過四成的速度一路壯大,並在去年順利突破營收百億門檻,擠身一線網通大廠之列。

**強化通路,延續成長動能

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營收突破百億之後,從今年起,合勤開啟了更多元化成長策略,一方面持續深耕經營成功的自有品牌,另一方面擴大與通路商的合作,並把觸角伸向歐洲以外的國家布局。
「面向市場、面向通路,是合勤未來的成長主軸,」合勤總經理陳玉龍指出,「過去,網通產業是以基礎建設為成長動能,未來則要以應用為導向。」
合勤的網路設備主要以供應中小企業為主,除了透過本身銷售外,也藉由與各地提供系統整合的通路商合作,將合勤的網路設備結合其他資訊軟體、硬體、服務,一起銷售給企業客戶,因此如何與各國通路建立密切關係,是合勤能否持續成長的關鍵。
「合勤過去與通路的關係偏向無為而治,讓通路商自由發揮,」陳玉龍指出,合勤正著手調整通路策略,在熟悉的西歐市場中,開始朝縮減通路規劃,讓績效好的通路商繼續壯大,並採用「Push」(推)的力量,為通路商訂目標、訂績效;在南美洲、亞太地區等初切入的新興市場中,則廣泛地建立與各通路商的關係,採用「Pull」(拉)的策略,提供技術支援或銷售技巧,協助通路商提升能力與規模。

**跨足電信,營收再成長

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「合勤的特色在於研發技術與品牌行銷並重,」工研院IEK(Industrial Economic and Knowledge Center,產業經濟與資訊中心)研究經理張淮杞指出。
在電信應用逐漸網路化的趨勢中,語音、數據、影像的整合服務在全球電信產業中,正掀起龐大的需求成長,因此除了通路策略調整之外,合勤也開始切入電信市場。
除了推出網路電話產品外,合勤也投入電信標案,將營運版圖從過去集中在用戶端,擴展到電信營運商局端設備的領域,一方面電信標案的金額規模較大,有助於合勤的營收再成長,另一方面,藉由投入門檻更高的電信市場,也可提升合勤的技術實力。
張淮杞分析,由於西歐的電信產業在服務與應用創新上,扮演全球領導的角色,各國市場也呈現多元化的特色,因此在電信局端的需求成長快速,合勤藉由在西歐的品牌知名度,若能順勢成功進入這塊市場,將有助於未來更進一步推廣到全球市場中。

**結盟軟體商,服務平台化

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為了持續耕耘自有品牌,合勤也逐漸從銷售「硬體產品」,轉變為銷售「解決方案」,將品牌定位在技術完整的形象上,並建立起服務平台化,讓銷售更有效率。隨著寬頻普及,透過網路傳輸的檔案內容愈來愈多、愈來愈大,網路對企業的重要性不斷增加,也使得網路安全與儲存的需求提升。合勤除了靠著自主研發網路安全與儲存的軟體技術外,近年也開始尋找併購技術團隊或小型廠商的機會,今年更進一步與防毒軟體大廠趨勢科技合作,提供整合防毒技術的網路設備。
陳玉龍分析,藉由與軟體廠商的合作,除了技術結盟外,也可透過軟體廠商的通路,讓合勤接觸更多企業客戶,尤其目前網路安全與儲存應用市場重心,已逐漸從大型企業轉往中小企業發展。
他更進一步指出,過去合勤的客戶案例是一家家地逐一完成,現在則希望引進平台化服務的機制,例如在網路安全上,合勤的網站就開始提供病毒碼的下載,提供客戶進行定期更新,「將服務流程標準化,不僅可以提高服務能力,也可把規模更進一步擴大。」
跨過百億營收門檻後的合勤,除了繼續維持過去品牌與技術並重的發展策略外,從今年開始,如何成長得更穩健、更有系統,將是另一個全新的課題。

合勤(2391)
董事長:朱順一 總經理:陳玉龍
成立時間:1989年
資本額:37.52億新台幣 2005年
預估營收:136.7億新台幣(大眾證券預估)
2005年預估EPS:6.4元

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