年終回顧 :募資時創投發好人卡的理由

2018.02.12 by
TK Chen
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矽谷創投Quest Venture Partners的Asia Community Partner,直接投資亞洲團隊,也致力於協助台灣建立健康的創業生態系。曾於2010年創辦社群購物網站;2013創辦情侶專用照片分享APP SweetShot。隨後在台灣及大陸協助經營創業加速器,專注在把台灣早期團隊帶出國際,前進全球市場,獲取國際資金。

ESB Professional via Shutterstock
身為創業家,如果可以避免掉這些,「理論上」可以獲得下一次募資會議的機會,增加一點募資成功率。

嗨呀!厲害啦!又到了年度回顧的時候(打鼓聲+掌聲鼓勵)。2017年下半年由於我們基金有第一筆close(終於!!!),所以總算開始比較積極的在看團隊,這半年來看了一些項目,歸納了一點心得,跟有興趣的人分享。

秉持著拿到資金的原因百百種,根本不太可能歸納出一個公式,因此這次主要分享一些紅旗(red flags),也就是我們很有可能會基於以下幾個看到的狀況而唱起了草蜢的「就在記憶裡畫一個叉」。身為創業家,如果可以避免掉這些,「理論上」可以獲得下一次募資會議的機會,增加一點募資成功率。

OK, here we go

1.太早期 (階段不對)

雖然是老調重彈啦,但卻是目前一半以上婉拒投資的原因。大部分是剛有個prototype,或是已經做兩三年(甚至有的是數十年),但剛要推新產品。就像之前寫的文章有提到,階段不同有不同的投資人創投機構本身的組成架構並不被允許投資單純idea或prototype這階段

還在idea/prototype的階段,較適合考慮天使投資人這樣的角色。另一個值得注意的點是,現在的投資環境更是對新創團隊不利。從調查機構pitchbook的報告可以發現,VC的投入金額沒有什麼變少,但案件數明顯變少,在早期投資階段這樣的現象更是明顯,代表目前全球投資人都趨向更扎(ㄅㄠˇ)實(ㄕㄡˇ)的去評估團隊,會等到團隊有更確實的成績後,才願意進去,即使這代表更貴的成本。

簡單來說,創投這一兩年的風向主要是投資「成長」,而非「建置」。創業團隊已經沒有太多easy money可以拿;不過相對來說,對於認真在做生意、紮紮實實衝客戶的團隊,其實是件好事。

2.無法有效與既有服務提供者競爭

競爭者分析永遠是一個重點,創投想要知道為什麼會是你可以主宰這個空間,進而變成獨角獸、龍、哥吉拉、金剛、或皮卡丘。有時候因為團隊組成較薄弱、或題目只是一個功能上的改善、單純UI/UX的進化、或是選擇了一個已經相當相當成熟的題目(像是測心跳步數的wearabels或其他直接跟FAAMG競爭的題目),都會大大增加募資說服成本。

3.硬要扯上blockchain

這很有趣,越來越多團隊開始使用區塊鏈的技術來規劃公司未來走向。區塊鏈是相當酷的發明,我們也相當期待未來更多區塊鏈的應用,但新創團隊請合理斟酌使用,不要「餒督(硬上的台語)」。

在目前區塊鏈還在試著踏穩步伐的時候,很多團隊提的訴求其實集中化的伺服器架構就做得很棒了,不一定要用到區塊鏈。我就有遇過一個做logistic報價媒合加追蹤系統的新創團隊(國外團隊),主打IoT+物流追蹤軟體,但硬要花資源時間去做區塊鏈讓客戶透過智慧合約下單。但智慧合約本身根本還在發展,且「智慧合約下單」這點真的是這門生意能否成功的重要因素嗎?他不是唯一做logistics追蹤的系統,其他沒用區塊鏈或智慧合約的競爭者,難道就做不下去了嗎?硬加上blockchain並不會看起來比較牛。

再舉個例兼打個廣告:我們今年有投資一家台灣團隊做跨境匯款的,就是很單純扎實的建立各國partner banks networks的API,去解決外籍勞工每月匯款回家鄉的問題。他們是fintech公司,一開始也沒有提到任何有關區塊鏈的技術,就是單純在解決一個很痛卻一直被忽略的問題,目前發展也非常非常好,因為技術不是全部的重點,做生意才是。

4.AI for XYZ

人工智慧的訴求點比區塊鏈清楚多了,不會有「餒督」的感覺,但卻有「濫用」的fu。現在要遇到一個團隊不是在做AI的反而比較難(誤)。

AI題目在目前遇到最大的問題(先撇開有些其實不是AI或單純使用第三方的開源AI model),就是我們稱做magic beans狀況。常常聽到團隊說:「我們的AI最棒惹,可以產生最佳解!」,然後試著要賣給我那顆魔豆。像下圖那個插畫一樣,我到現在還很難光是聽founders講說自己的AI會是最棒的這情況要怎麼評估?

畢竟早期團隊還在努力收集data去調出一個很棒的model,也還沒有明顯的方式去呈現自己的AI演算法是大幅度優於其他競爭者的。所以往往又回到老問題:你在解決什麼問題?有多少付費客戶?使用狀況如何?團隊組成背景如何?一樣又是回到”做生意”這點;而AI題目(或上述blockchain題目)的話創投會更看重「團隊」這個幾乎是決定性因素。主打AI的話,至少團隊要有相當程度的數學、物理、資訊科學等的專才。所以如果是單純套上AI的名字來募資的,是很容易被看穿的。話雖如此,若是有人有答案怎麼在早期有效評估這種AI魔豆案件的話,歡迎留言分享討論。

5.商業模式在追求低毛利

這點相當重要。有不少滿屌的技術,不錯的團隊,做的事情市場發展潛力也大,但切入點卻是相對低的毛利來做商業模式。不管是因為客戶選錯、或是為了喝牛奶養一頭牛(這比喻好怪⋯⋯
可能可以說是像為了要賣軟體而做自己的硬體、或是適合license的東西卻要自己做應用)、或是單純定價策略考量。太低的毛利對於創投的評估上著實像是一堵牆,要考慮很久才有可能跨過去,主因是現金很有可能比想像中快燒光,且不利於scale。而往往這點也是最難跟創業家溝通的,大部分的創業團隊是不太願意更改商模,畢竟這可是內部開會一陣子決定的方向,且創投又不一定是對的,憑什麼一個會議就要我們更改?其實這也是非常合理的想法,只是通常這時創投就會選擇韋禮安的慢慢等

6.什麼都可以做,也還真的什麼都做

個人之前創業就犯過這樣的錯誤。我們有個技術,為了呈現這技術多厲害,我們總是說什麼領域應用都可以做,什麼樣的產業都是我們的客戶,且還真的到處跟各產業的人見面開會,搞得自己非常忙,每個看似都有機會,卻都無法順利成交。這樣的狀況很常發生在以技術為主的台灣文化。但早期創投要看的是一個很扎實合理的切入點,讓這群early adaptors會付錢去使用你的服務,且相當滿意到願意當你的傳教士,去抓更多像他這樣的early adaptors進來,這時就有PMF(product Market Fit)的fu,再繼續做深,up sell,讓他們願意付更多錢,之後再開始延伸到其他產業。

7.誤會大了的營收數字

這越來越常發生且還需要一再追問才會說實話。當創投在看營收時,我們想看的是真正公司可以放進銀行戶頭且財務報表上列入「營收」這個會計項目的數字。但不時會看到新創團隊把GMV(Gross Merchandise Volume)或類GMV相關的數字放在營收中,導致可能營運前半年營收就有幾百萬台幣的驚人表現。這種有點刻意誤導投資人的數字呈現,對我們來說是個大忌,幾乎直接放入拒絕的籃子裡。但如果真的是上線不到半年就有一兩百萬台幣實質的營收收入的話,麻煩與我聯繫喔……… 愛你~(創投臉)

8.很多口頭上的投資人加入

聽過不少可怕的故事,就是投資人口頭上答應投資但最後翻臉不認人。因此每次有團隊跟我說:「TK你們要的話要快喔,我們已經有A創投說要投,B企業也要進來,C天使說想全吃,我們還在考慮要選哪一個」,這時我都會捏一把冷汗,一來是如果已經這麼多人要投你了,為什麼你還在參加pitch活動或是媒合會?二來是投資人「口頭上」的答應真的相當薄弱(連term sheet都不具法律效力了),說老實話並不構成FOMO(Fear of Missing Out),因此這樣的狀況其實是創業家自己要小心,不要遇到開一堆空頭支票的投資人而相當開心的增加burn rate然後後悔莫及。

結論:回歸生意本質

說了這麼多,其實就一個takeaway:請扎扎實實地做生意。這世界不缺追逐風口的人,缺的是吹風機(製造風口,不是吹頭髮的那種!)。努力去發掘這世界上尚未被滿足的缺口,深入了解該產業,搭配著科技的進步來提出合理又超乎預期的解決方案,並且瘋狂的努力執行,好好做生意,上述的問題很自然的就不太會出現。

再次強調,募資成功的原因百百種,且我們Quest認為不ok的點不一定其他創投也覺得不ok,所以上述這些點是參考,生命有一種絕對,但募資沒有。恩,這篇文章用了四首歌,看來是時候該去唱歌了⋯⋯。大家2018年快樂!

本文由TK Chen授權轉載自其Medium。

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