給台灣創業家:你可能不是獨角獸

2018.01.09 by
蕭瑟寡人
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費德智庫共同創辦人暨專欄作家。沒事看書充飢、有閒寫文聊聊時事。現專注於教育科技、社會企業、科技創業與創業輔導。

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在台灣這種小市場的缺點,就是不能夠用「量」去補「質」。許多美國和中國新創那種衝到上千萬使用者都還在虧大錢的故事,「主角不可能會是你」。

歲末我想藉這個機會討論一下一個新創公司創立後一兩年後常常會碰到的問題:我的公司未來兩年的成長曲線到底長什麼樣子?

或許是因為新創狂潮的喧染,若被問到這問題,很多台灣新創可能還是會以,「天使投資人、種子基金、A輪、B輪⋯⋯」的新創獨角獸脈絡去走。

很可惜的是,這對多數的台灣新創而言,恐怕不是正確答案。我們為什麼會有這些觀念呢?

因為台灣新創界的許多消息是直接從美國或中國的傳媒轉貼過來的,並沒有經過實戰經驗消化、過濾、篩選適合台灣的創業資訊。美國和中國不用說,是世界兩個最大的市場,除了這兩個市場內的新創公司外,大部分國家的新創公司都不太可能用獨角獸模式操作。

光從世界上的科技獨角獸都是美國和中國公司就可以看出這點,就連歐洲的科技公司在A輪之後都會轉攻美國市場,跟美國VC募資,這一切都和市場大小和業務通路有關。

許多創業家不了解獨角獸模式的「代價」

翻翻台灣的科技相關媒體馬上可以看到有多少篇幅用在報導獨角獸和美中「募資狂」科技公司,卻很少有人討論走這種獨角獸新創模式的代價和籌碼。

在台灣,很多創業家常常抱怨籌不到錢,說台灣籌資環境很差。事實上台灣籌資環境不但不差,熱錢比例上來講還比美國多很多,現階段台灣創投界卡在台灣投不出去的資金總額高達上億美元。

那為什麼創業家和創投之間會有這代溝?因為許多創業家不了解玩獨角獸模式的代價。

許多創業家以為只要拿出點營收、講講自己的產品,給人家「好像會賺錢」的感覺就可以拿到投資。事實上,創投的算盤比這還要單純一點。

創投和傳統私募基金最大的差別在於創投不會像私募基金一樣等你慢慢經營、拓展店面、每年業務成長10%,搞個什麼二十年永續經營,創投的模式在於投資高風險與高報酬率的新創產業,一旦商業模式奏效,便可以在短時間(通常五年內)快速擴張,投資報酬率是上看至少十倍、二十倍,故此投資成功率通常會比私募基金低很多。

從這點來看,其實很多台灣的新創公司是不太可能走這種爆紅模式的,在某種程度上反而需要回歸私募基金的思考方式。

台灣新創如何轉彎?

身為台灣新創,當有人問你說你未來你的公司要如何發展?

若回答說你想要籌資拓展台灣市場,然後接著要去打中國、打歐洲、打美國、打東南亞,是不太負責任的答案,而通常有點創投常識的投資人一聽就會打你槍。

你要知道,光是要準備去打其他市場就需要許多銀彈,即使你想要打,台灣島內可能沒有具備國外市場的相關產業的人才協助你東征西戰。

最現實的問題就是,連這些市場內的業務人才都打不下來了,就憑你一位門外漢一句話就想要拿創投的錢去拓展海外市場?

中美新創衝到上千萬用戶都還在虧大錢的故事,主角不可能會是你

這種口徑拿不到投資很正常。這樣說並不是要潑拓展國際市場的創業家冷水,而是提醒大家要「務實」。

在小市場的缺點,就是你不能夠用「量」去補「質」。許多美國和中國新創那種衝到上千萬使用者都還在虧大錢的故事,「主角不可能會是你」。

因為你的基地在台灣,當要籌資往外拓展時,你的成績單必須要著重於品質。若你的商業麼是在台灣市場都無法賺到錢的,不要妄想有人給你錢去中國、日本、美國冒險。

你的階段性目標必須要以幾百萬人的客戶群為考量,而不是幾千萬人。

在小市場經營,先求穩定並不是錯。你寧可先把商業模式在這個市場調整好以後,再去討論是否要再籌資擴張,而不是把籌資擴張當成公司的目標。當然,這此並非要求新創放棄國際市場,但是要了解階段性目標的重要性,否則當地市場的第一步沒走穩,接下來都是空談。

而說到因為商業模式過度仰賴「量」而困在台灣上不著天、下不著地的A輪後新創,其實台灣過去幾年的當紅炸子雞,尤其是做餐飲(如餐廳POS系統和餐廳訂位),或是大眾民生產業(如水電工平台和禮品代送等),在前面幾年在台灣市場成長用戶數和營業額成長迅速,但是台灣飽和了以後卻發現台灣的營業額無法支撐獲利成長(甚至無法打平收支),而商業模式的成果不佳,也很難說服創投為拓展海外市場而注入更多資金。

最後即使籌到錢以後,在海外仍然敗陣回台,最後仍然歸咎於海外市場業務成本過高,無法支撐一個以「量」為核心的商業模式。

調整國內市場策略:以質性為核心的新創事業

台灣國內市場商機不是沒有,但是很多業務策略可能有違新創圈的「量性」思維。

或許在台灣我們喜歡看數字,因為B2B應用太少、B2C新創氾濫但多樣性又不足,因為很少會去思考以質性為核心的新創事業。

以台北的市場為例,雖說台北整體薪資水準遜於北京、上海、香港、新加坡、首爾等亞洲都市,但是若走入信義和大安區,不難發現其實台北蛋黃區的消費水準,不但不亞於上述城市,甚至逼近倫敦和紐約水準。

故此,如果你在台北高消費族群找到一位客人,其消費額可能比你在台灣其他地方找二十位客人還高。一個很簡單的案例就是台北東區做住宅自動化(有時簡稱豪宅系統)的廠商,一年營業額隨便都全勝台灣多數的AI新創公司。

事實上,這些豪宅系統商用的系統其實就是很簡單的通用遙控器、紅外線、藍芽和WiFi連結裝置,其實根本連現在許多IOT和AI產業的技術水準都還不到,但是其客戶群的消費額非常高,這些技術力不高的公司商業模式都比多數台灣新創穩健。

在此,筆者不想被定調為否定大眾民生市場的獲利契機,但筆者希望可以用這些案例去刺激大家多討論如何尋找更健康且在台灣島內可行的商業模式,才能跳出這盲目跟著中國、美國科技業亂竄的無限迴圈。

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