在冷門的市場裡,茂綸發現賺半個股本的秘密

2005.01.15 by
數位時代
在冷門的市場裡,茂綸發現賺半個股本的秘密
對台灣多數的電子通路商而言,二○○四年會是他們難忘的一年。上半年之際,全球半導體景氣一片光明,系統廠商趁著這大好時機、拼命出貨,造成零組件供...

對台灣多數的電子通路商而言,二○○四年會是他們難忘的一年。上半年之際,全球半導體景氣一片光明,系統廠商趁著這大好時機、拼命出貨,造成零組件供應嚴重不足、價格居高不下,這也讓許多電子通路商大賺一筆、荷包滿滿。
但好時光卻維持不到半年,便宣告結束。下半年開始,庫存陰影揮之不去,使得上半年風光一時的電子通路商,飽嚐零組件快速跌價之苦,更有一些通路商(請舉例??)因為財務調度失靈,甚至得面臨下櫃的危機。
然而,年營業不到三十億元的小型通路商茂綸,卻於去年十一月靜悄悄地提前達成全年財測目標。根據統計,茂綸前十一個月累積營收為二十三億元,稅前盈餘為三.三億元,稅前淨利財測達成率達一○三%,每股盈餘(EPS)達到五.九元,高出電子通路龍頭廠商世平的三.一元甚多。

**賺錢第一名

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除維持連續五年每股盈餘超過五元外,衡量公司內部財務、行銷及經營績效指標的股東權益報酬率(ROE),茂綸也是連續五年平均超過三十%。在已掛牌的上千家發行公司中,僅十八家企業連續四年的股東權益報酬率能夠超過二十五%。
另外在財務控管方面,由於電子通路商是個以錢換錢的產業,因此負債比例動輒超過五、六十%。但截至去年第二季為止,茂綸的負債比例只有四十三%,遠低於同業。茂綸於去年十一月順利發行可轉換公司債(CB),募集台幣一.八億元,將用於擴增產品線。這樣的舉動在同業陷入獲利不佳的泥沼時,格外引人注目。
茂綸為何能夠在競爭激烈的二○○○億元台灣電子通路市場中,擊敗許多年營業額超過百億的同業?「茂綸選產品的策略很準,」過去在中華開發工作、參與茂綸投資案開始,便已觀察茂綸多年的元富證券承銷部經理楊宗烜指出,同樣是看好熱門的系統產品,但茂綸不走量大的路線,專挑冷門利基型商品代理,反而小兵立大功,創造出兩成以上的高毛利。
「我們把自己當消費者,只要消費者想到什麼,我們就去找什麼,」實際擔任茂綸代理線操盤任務的產品協理蔡佳賢表示,一旦找到有商機的熱門應用,茂綸就會在這個領域中找尋可以發展的機會。蔡佳賢表示,茂綸專注在新創公司或「非關鍵元件」(side component)上,「因為這類產品通常跟新應用或是新規格有關,進入門檻比較高,相對來說獲利也會比較好。」他舉例以非關鍵元件來說,大多與類比晶片有關,國外廠商如ADI(作啥xxx)、Maxim(作啥xxx)或Linear Tech(作啥xxx)等在這方面耕耘比較深,也具有核心競爭力。「但是我們不會去找這些廠商,」蔡佳賢指出,因為這些廠商目前在台灣都有許多代理商,茂綸規模不大,很難跟大通路商拼比,「但不表示我們不接觸,因為這些公司裡面有很多華裔或是印度裔的工程師,只要他們出來開公司,就是我們的機會。」他強調,這些工程師技術都很好,但普遍缺乏行銷概念,而這就是茂綸可以發揮的地方。

**與工程師博感情

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茂綸財務處處長黃偉南也表示,茂綸非常樂意開發新的原廠來代理,因為找一家新原廠,茂綸只需要投入一個產品應用工程師(FAE)跟一個產品經理,一年投資不超過新台幣300萬元,「我一年賭十家,只要有一家起來,我就可以打平,兩家起來,我就賺翻了,」他略帶玩笑地說。
「增加產品線的廣度,才能擴大利基型通路商的發展機會,」中信證券研究員王光毅評論,雖然茂綸開發新客戶的腳步沒停過,但目前營收仍集中在Micrel(作啥xxx)、Altera(作啥xxx)與Intersil(作啥xxx)三大原廠客戶(約佔營收九十%以上),經營風險相對偏高。對此黃偉南不表認同,他強調,如果任意將這三條產品線抽掉一條,茂綸的每股盈餘還是能維持詫三元以上的水準,加上下游客戶分散,第十位的客戶已經不到一%,高毛利率維持在高檔,「茂綸的經營風險會高嗎?」他反問。
在茂綸產品線中被視為金雞母的Altera,目前佔公司年營收三十五%,提供的毛利達三成以上,且供應台灣九十八%的需求。雖然去年同為代理Altera的全球最大電子通路商Arrows進軍台灣,一度造成外界調降茂綸評等的危機,「但是茂綸提供很好的服務,讓許多大客戶指名要與他們合作,」Altera台灣區總經理吳明勳觀察這一年的變化後指出。
由於Altera的晶片設計複雜度較高,因此茂綸除培養產品應用工程師的支援能力外,也積極開發新的應用,創造更大的獲利。楊宗烜表示,茂綸除與伺服器以及電信設備廠商合作外,更打入封測廠商,與京元電子合作,「當時連Altera都相當佩服,直接從美國總部派人來學習。」
「茂綸能有今天的成績,只是少犯錯而已,」吳明勳開玩笑地說。雖然這只是一句玩笑話,但是在許多金融業者的眼中,茂綸這種穩健而又低調的經營策略,確實讓它在變動性高的電子通路產業中,找到自己的一片天。

茂綸(6227)
成立時間:1979年
董事長:沈頤同
2004年公司營收:24.8億元台幣
總部所在地:台北新店
上市時間:1992年1月
股票上市交易所:台灣證券交易所

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