對台灣多數的電子通路商而言，二○○四年會是他們難忘的一年。上半年之際，全球半導體景氣一片光明，系統廠商趁著這大好時機、拼命出貨，造成零組件供應嚴重不足、價格居高不下，這也讓許多電子通路商大賺一筆、荷包滿滿。
但好時光卻維持不到半年，便宣告結束。下半年開始，庫存陰影揮之不去，使得上半年風光一時的電子通路商，飽嚐零組件快速跌價之苦，更有一些通路商(請舉例??)因為財務調度失靈，甚至得面臨下櫃的危機。
然而，年營業不到三十億元的小型通路商茂綸，卻於去年十一月靜悄悄地提前達成全年財測目標。根據統計，茂綸前十一個月累積營收為二十三億元，稅前盈餘為三．三億元，稅前淨利財測達成率達一○三％，每股盈餘（EPS）達到五．九元，高出電子通路龍頭廠商世平的三．一元甚多。
**賺錢第一名
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除維持連續五年每股盈餘超過五元外，衡量公司內部財務、行銷及經營績效指標的股東權益報酬率（ROE），茂綸也是連續五年平均超過三十％。在已掛牌的上千家發行公司中，僅十八家企業連續四年的股東權益報酬率能夠超過二十五％。
另外在財務控管方面，由於電子通路商是個以錢換錢的產業，因此負債比例動輒超過五、六十％。但截至去年第二季為止，茂綸的負債比例只有四十三％，遠低於同業。茂綸於去年十一月順利發行可轉換公司債（CB），募集台幣一．八億元，將用於擴增產品線。這樣的舉動在同業陷入獲利不佳的泥沼時，格外引人注目。
茂綸為何能夠在競爭激烈的二○○○億元台灣電子通路市場中，擊敗許多年營業額超過百億的同業？「茂綸選產品的策略很準，」過去在中華開發工作、參與茂綸投資案開始，便已觀察茂綸多年的元富證券承銷部經理楊宗烜指出，同樣是看好熱門的系統產品，但茂綸不走量大的路線，專挑冷門利基型商品代理，反而小兵立大功，創造出兩成以上的高毛利。
「我們把自己當消費者，只要消費者想到什麼，我們就去找什麼，」實際擔任茂綸代理線操盤任務的產品協理蔡佳賢表示，一旦找到有商機的熱門應用，茂綸就會在這個領域中找尋可以發展的機會。蔡佳賢表示，茂綸專注在新創公司或「非關鍵元件」（side component）上，「因為這類產品通常跟新應用或是新規格有關，進入門檻比較高，相對來說獲利也會比較好。」他舉例以非關鍵元件來說，大多與類比晶片有關，國外廠商如ADI（作啥xxx）、Maxim（作啥xxx）或Linear Tech（作啥xxx）等在這方面耕耘比較深，也具有核心競爭力。「但是我們不會去找這些廠商，」蔡佳賢指出，因為這些廠商目前在台灣都有許多代理商，茂綸規模不大，很難跟大通路商拼比，「但不表示我們不接觸，因為這些公司裡面有很多華裔或是印度裔的工程師，只要他們出來開公司，就是我們的機會。」他強調，這些工程師技術都很好，但普遍缺乏行銷概念，而這就是茂綸可以發揮的地方。
**與工程師博感情
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茂綸財務處處長黃偉南也表示，茂綸非常樂意開發新的原廠來代理，因為找一家新原廠，茂綸只需要投入一個產品應用工程師（FAE）跟一個產品經理，一年投資不超過新台幣300萬元，「我一年賭十家，只要有一家起來，我就可以打平，兩家起來，我就賺翻了，」他略帶玩笑地說。
「增加產品線的廣度，才能擴大利基型通路商的發展機會，」中信證券研究員王光毅評論，雖然茂綸開發新客戶的腳步沒停過，但目前營收仍集中在Micrel（作啥xxx）、Altera（作啥xxx）與Intersil（作啥xxx）三大原廠客戶（約佔營收九十％以上），經營風險相對偏高。對此黃偉南不表認同，他強調，如果任意將這三條產品線抽掉一條，茂綸的每股盈餘還是能維持詫三元以上的水準，加上下游客戶分散，第十位的客戶已經不到一％，高毛利率維持在高檔，「茂綸的經營風險會高嗎？」他反問。
在茂綸產品線中被視為金雞母的Altera，目前佔公司年營收三十五％，提供的毛利達三成以上，且供應台灣九十八％的需求。雖然去年同為代理Altera的全球最大電子通路商Arrows進軍台灣，一度造成外界調降茂綸評等的危機，「但是茂綸提供很好的服務，讓許多大客戶指名要與他們合作，」Altera台灣區總經理吳明勳觀察這一年的變化後指出。
由於Altera的晶片設計複雜度較高，因此茂綸除培養產品應用工程師的支援能力外，也積極開發新的應用，創造更大的獲利。楊宗烜表示，茂綸除與伺服器以及電信設備廠商合作外，更打入封測廠商，與京元電子合作，「當時連Altera都相當佩服，直接從美國總部派人來學習。」
「茂綸能有今天的成績，只是少犯錯而已，」吳明勳開玩笑地說。雖然這只是一句玩笑話，但是在許多金融業者的眼中，茂綸這種穩健而又低調的經營策略，確實讓它在變動性高的電子通路產業中，找到自己的一片天。
茂綸（6227）
成立時間：1979年
董事長：沈頤同
2004年公司營收：24.8億元台幣
總部所在地：台北新店
上市時間：1992年1月
股票上市交易所：台灣證券交易所
