人脈拓展學:什麼是Networking?

2018.02.07 by
蕭瑟寡人
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費德智庫共同創辦人暨專欄作家。沒事看書充飢、有閒寫文聊聊時事。現專注於教育科技、社會企業、科技創業與創業輔導。

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若要說從美國回到台灣,比較不習慣的,就是人與人之間互動的方式。台灣幾乎沒有甚麼Networking的文化。而每當我這麼說,都有人會問我說,「不會啊,台灣不是很多小聚之類的活動嗎?」這樣說是沒有什麼不對,但是敝人關注的不是一種形式,而是人與人之間互動更深層的方式。

若要說從美國回到台灣,比較不習慣的,就是人與人之間互動的方式。台灣幾乎沒有甚麼Networking的文化。

而每當我這麼說,都有人會問我說,「不會啊,台灣不是很多小聚之類的活動嗎?」這樣說是沒有什麼不對,但是敝人關注的不是一種形式,而是人與人之間互動更深層的方式。

小聚活動

沒錯,台北有很多創業的群聚活動。加速器、咖啡廳、育成中心、創投還是政府單位等的活動讓你每天都很充實。而如何看出台灣Networking文化尚未成形?

很簡單,大部分活動還是以講座為主,交流為輔,講座結束後,大部分的人會先行離席,少部分的人留下交流。留下來的人,多半又以想跟主講人攀談的人居多。「平行交流」的成分在活動中不大。

第二層面,就是實際人與人結交認識、交流的本質。大部分的人在這些活動認識人都有非常明確的目的,比如說「我需要籌資」、「我要找客戶」等,當下很多人就會開始談生意。這種行為也偏離了Networking本質,誤把Networking當成產業博覽會或是Pitch競賽。

第三層面,就是大家與結識的人保持聯繫的習慣。很多人在握過手、拿到別人的名片之後,會先放著。

在台灣的活動認識到的人,會找人喝咖啡聊聊天、找人來參加自己的活動的人很少,甚至連見面後寫封信告訴對方「很高興認識你」都非常少。大部分的人都是等到自己有需要的時候,才會翻出名片去聯絡對方。不用說,這種作風要找人幫忙的成功率非常低。

為什麼台灣人跟剛認識的人維持聯繫的動作很少?

個人了解到的有三個原因:

1. 覺得不好意思
2. 覺得沒有需要就不必去麻煩人家
3. 覺得很浪費時間

而這三個原因正好都跟Networking的理念背道而馳。

這些跟人交流的基本層面沒有做好,就很容易讓人有種「無事不登三寶殿」的感覺。

Networking的基本觀念

上面講了很多與Networking理念背道而馳的行為,到底什麼才算是好的Networking呢?

Networking顧名思義就是「拓展人脈」,這麼說來其實最重要的一個觀念就是建立網路,因此要搞清楚:Networking跟「有求於人」不一樣。 很多人去參加交流活動都是在需要幫助的時候才會去,這是天大的錯誤,原因很簡單:

  1. 剛認識你的人不會馬上幫助你
  2. 不能幫助你的人可能可以介紹其他人來幫助你
  3. 最重要的就是──很簡單的供需觀念,當你急迫需要幫助的時候,你的時間對於其他人的相對「價格」就下降了(人家隨時可以找到你),而你拜託的人的時間「價格」則相對上升,人家當然更有本錢不理你

因此Networking要在平時就要做,而且要積極與人互動。這麼說,並不是說這一切只是為了未來要拜託人家幫忙,而是真正會幫助你的人,至少要認定你為朋友。故此,平常不交朋友的人,當然需要幫忙的時候就不會有人理你。

而具體的行動,以下是可以參考的幾點:

第一,養成參加社交活動的習慣

只要社交活動不會三教九流太多,平常多參加一些無妨。而參加這些活動也不用有太重的功利觀念,就憑平常心認識不同領域、不同職務與不同社會地位的人。

第二,養成跟初次見面的人道別的習慣

很多台灣朋友都知道面試過後要跟面試官寫封感謝函,只為了印象加分。為何不用同樣的邏輯對待你認識的每個人呢?初次認識對方後,養成習慣跟對方道別,甚至發封電郵或簡訊道聲「保持聯絡」,都比甚麼都不做好。否則通常在離開社交活動後,大家都不會記得對方的長相或名字。

第三,養成順道拜訪的習慣

在台灣人的觀念裡,總是認為特地跟不熟的人打招呼是件很沒彆扭、甚至很沒意義,但事實上,人脈就是這樣建立起來的。原本不熟的人,就是因為一杯咖啡、一頓飯才慢慢熱絡起來,而你若不為自己創造機會,又怎麼跟人家熟呢?

舉具體實例說明,敝人在紐約就常常碰到只見過一次面的朋友說喝杯咖啡。這些朋友過去只見過一兩次面,而他們剛好從波士頓、舊金山,甚至有遠從歐洲、亞洲來到紐約,剛好想到敝人在紐約,就相約喝咖啡或吃頓飯。同樣地,敝人在造訪其他城市時,也盡量跟當地僅一面之緣的朋友聊聊。

很多人會覺得這種行為很無聊,因為這些人或許沒辦法直接幫助你。沒錯,這些朋友事實上都沒能直接幫助過敝人。但是,這些朋友介紹的朋友卻幫了大忙,從投資人、創業夥伴,甚至現在的一些好朋友,都是點頭之交介紹認識的。

能夠透過朋友再去認識更多朋友,這才是真正的網路。

第四,養成幫助別人的習慣

不管是介紹朋友們互相認識、幫忙朋友宣傳活動或是產品,還是私人急事。從轉貼信件這類舉手之類,到別人有急事時開車幫忙接送,都是可以幫助別人的方法。

這點也是我們文化上比較弱勢的層面,通常我們台灣人習慣只幫助家人、好友,比較少主動去幫助人,如果不熟的人也很少去關心別人需要甚麼。幫助別人不見得要得到什麼回報,這事情不是一對一,也不可預期。但是平常有幫助別人,有需要的時候別人才有可能考慮幫助你。

第五,養成介紹不同朋友認識的習慣

這點算是台灣和美國最大的不同,在美國如果一人跟朋友在吃飯,突然碰到自己另外一位朋友,當下該人的反應是會介紹兩位朋友認識對方;但是在台灣,敝人觀察到的情況都是一人自己跟另外一位打完招呼寒暄之後就道別,常常都是讓另外一群朋友杵在旁邊乾等。

介紹兩群不認識的朋友互相認識,第一個理由是出於不讓朋友們乾等的禮儀;第二個理由就是自己也扮演了一個協助其他人拓展人脈的角色。這些非常單純的習慣和行為,都能幫助提升所謂Networking的能力。

回到原點,Networking的基礎就是拓展人脈網路,重點是在深耕自己與其他人的感情和人際關係,而不是在找人幫忙。

台灣,很多的生意和人脈仍透過傳統社群

至於為什麼台灣現在Networking的風氣並不興盛,敝人有幾個簡單的看法。

通常在人際關係(同時也是社會階級意識)相對保守的社會中,大部分的人的社交圈都是以自己家庭、朋友乃至工作環境為主,而比較少會以自己為主體去建立屬於自己的人脈網路。

這現在在台灣是有跡可循的。目前在台灣,很多的生意和人脈仍然是透過一些傳統的社群來自我管理,最明顯的例子就是校友會和家族財閥。

台灣前段班公立大學的校友會,運作方式很像美國以前長春藤的校友會,是種很「老財閥」(Old Money)的思維。從敝人的角度來看,在台灣,是不是某公立大學的校友,有時候比你的社交能力、專業能力都還要重要。唯一比校友會更管用的,就是家世。

當很多的社會資源被這種封閉社交圈壟斷時,一般人自然沒有興趣和動力去拓展社交圈,因此活動的頻率和效果大打折扣。

許多人或許相信新創圈不一樣,事實上台灣目前新創創投資金,也清一色被傳統家族財閥壟斷。唯一標榜創業領頭羊的培育組織,事實上獨尊某公立大學校友。在新創界,你的家世或你的母校,決定你是否有機會成功。

這種情況在美國不是沒有,但是因為過去三四十年,美國太多新創產業萌芽,使得財富洗牌,也讓人才、財富的新流動管道更活耀、更成熟。

因此,許多美國的創業家可以透過各種Networking的活動認識掌握資源的人。美國也經過了數十年的陣痛和轉型,才逐漸改變Networking的型態,台灣也需要時間。

而我們能做的,就是多推動Networking活動、Networking習慣,讓認識人的管道突破過去的校友會和家族財閥,讓更多人接觸新的人脈、新的資源,也才有可能創造新的財富,讓社會的資源分配有洗牌的機會。

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