衛生紙漲就漲，為什麼要先「喊」漲？從經濟學解讀廠商的價格策略|數位時代 BusinessNext

衛生紙漲就漲，為什麼要先「喊」漲？從經濟學解讀廠商的價格策略

衛生紙要漲就漲，業者幹嘛要「喊」？台灣大學經濟系副教授馮勃翰提醒，該注意「這次漲價的風聲到底是誰先發出來的？」

業者漲就漲，幹嘛要「喊」？

針對這股漲價帶來的囤貨潮，台灣大學經濟系副教授馮勃翰提到，「這次漲價的風聲到底是誰先發出來的？」假如是通路開了第一槍，背後的目的可能是在日用品漲價之前，透過預告「回饋消費者，目前不漲價、還有一些促銷活動」吸引顧客來店囤貨，在短期內帶進大量人流，絕對有明顯的正面效益，就和品牌端預告漲價的思考大不相同。

通常品牌漲價有三種做法：預告漲價、默默漲價、縮小產品規格但定價不變。這次的衛生紙漲價就屬於第一種，可能的原因是漲價的幅度較大，若是一次調漲，容易引起消費者的不滿，因此透過事先預告，可以讓消費者有機會囤貨、而不會直接埋怨調漲，也能從中蒐集市場對於漲價的反應和可承受的漲幅。

《精準訂價》提到，廠商改變價格往往有風險。在A品牌調漲價格後，競爭對手會不會沒有跟進，甚至剛好推出促銷折扣，導致A處於價格劣勢，銷量和市占率大幅下滑，還得撤回漲價公告？還是對手會跟進漲價，新價格只會使銷量微幅減少，每一個廠商卻都拿到更高的利潤？

為了避免調漲後，對手反而削價促銷，有一種可能的做法是向市場「發送訊號」，也就是預告漲價，藉此聆聽顧客、競爭對手、投資人或監管單位的意見，通常競爭對手會謹慎看待漲價的消息，並思考自己該有的行動。

衛生紙價差沒有非常大，消費者囤貨的原因是什麼？

透過這幾天的觀察，馮勃翰認為「瘋搶」並不只是消費者貪便宜。精打細算的消費者的確會在看見漲價風聲時，就開始囤貨，不過隨著社群媒體上陸續出現「貨價被掃空」的照片，進一步吸引人潮進到賣場「朝聖」，跟風搶購衛生紙，或是怕已經被掃光了之後會買不到，也跟著買幾串。「這次搶購，是兩股力量加再一起的結果。」如果想從中理解台灣消費者的行為變化，不可忽視社群媒體推波助瀾的功用。

東方線上副總監楊少夫提到，東方線上2017年的調查顯示，台灣消費者已經習慣平時抑制開銷，針對日常消費品特別懂得精打細算，每一筆花費，都會願意計算「買了等於省下多少錢」，而衛生紙就是其中的典型。過去，衛生紙一直屬於帶動零售促銷的「火車頭」品項，消費者會因為某家通路的衛生紙有打折，就願意前往該通路消費，一旦這樣的品項出現折扣，很容易引起消費者的反應。

衛生紙漲價，告訴你什麼市場訊息？

當消費者已經大量囤貨，把半年的衛生紙量都已購足後，「接下來通路就很難運用此品項促銷吸引顧客來店了。」這表示，未來零售通路的促銷策略和品項也需要出連帶調整，而靠著集點換購衛生紙的便利商店促銷策略則會大受歡迎（因為換到的衛生紙單價變高了）。

楊少夫指出，目前已有衛生紙、手搖杯廠商喊漲，如果這股「漲聲」擴及更多的日常消費品，將表示整個市場可能都會有一波物價調漲。「當消費者有這個心理預期，消費行為會變得更為苛刻，很可能衝擊下一波促銷檔期，如果沒有太多的折扣優惠，就會愈來愈縮手，樽節開支。」這個現象究竟會不會發生，值得行銷人持續觀察市場的變化。

本文授權轉載自：經理人

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。