本文摘自：《你可以不只是上班族》，大塊文化出版
莎拉．艾弗里特（Sara Everett）至少有兩個專業身分。她是建築專案經理，也是藝術家。第一個角色中，她在西雅圖的新公寓建築專案裡頭，協調開發商、建築師和規畫團隊。
她每次走過新建築的公用空間，總會注意到牆壁上總會掛上一些版畫，但它們既無趣，又缺乏原創性。莎拉身為藝術家，對此看到了機會。她住的那個地區，大部分不動產開發商對藝術懂得不多，而且他們印象中的「真正」藝術很昂貴。但是莎拉曉得藝術作品不需要花到數百萬美元，才有真正的藝術價值。
莎拉有參與當地的藝術社群，認識許多很棒的藝術家，如果價格對他們公道，他們非常樂意提供原創性的藝術作品。藝術家和開發商需要的，只是一個媒人，而她做這件事再適當不過了：沒有人像她那樣對不動產世界和當地的藝術家社群都懂得那麼多。
她的第一個計畫，是一棟新建築的原創性藝術計畫。這項計畫野心很大，需要投入很多心力。那個時候，西雅圖市場沒有很多開發商試著給那麼多原創性藝術作品一個位置。這對莎拉和開發商來說，都是個嶄新的概念。到了要討論費用的時候，她不知道怎麼開價才好。她最後報出的價格是12,000美元，每個月付款1,000美元。這確實是個不精確的數字，有點隨便地根據她預期需要花多少時間而算出來。
這項計畫後來大獲成功。唯一的遺憾是，莎拉所花的時間，比她計畫的多出許多。起初她因為做喜歡做的事，每個月額外多了1,000美元的收入，而興奮不已。等到計畫結束，計算她投入的時間後，才發現低估了開價，這使得她的單位時間收費偏低。
她想，這是個很棒的學習經驗，沒有什麼好遺憾的。第二次，她提議按時計費，而不是收一筆固定的費用。她估計了預期投入的時間，而且雙方取得諒解：如果計畫所花時間比初始計畫要長，她會和客戶討論。這保障了她估算出來、還不錯的單位小時費率，同時仍能從她的正職工作賺到固定薪水。
如何給你的提案訂價
你要知道的第一件事是：可以成功收取的可能價格，通常有個範圍。你會希望它低到至少不會讓你想掉頭離去或是流失你可能的顧客，但是高到你仍然能夠賺到錢。假使你想要追求最大的利潤，那麼你的長期目標，是在人們願意支付的價格範圍比較高的一端，找到甜蜜點。
這是長期的目標。但是在你剛起步時，你只想要確保價格高到足以使這件計畫對你而言划得來。有個簡單的模式，稱做「成本加成」（cost-plus），你可以用於確定如何達成那個短期目標。看你是賣產品，還是賣服務而定，它會稍有不同。所以我們就分開來說。
1.銷售產品
將成本加成訂價法應用到產品上時，首先要推算清楚提供那種產品要花多少成本，然後只要再加上一個加成（金額或百分比），做為利潤就行。你應該加多少？啊，這是個神奇的問題——而且每個人的答案都不同。首先考慮每一筆銷售要有多少收入，才會使那筆銷售對你來說值得去做，而這除了考慮你的成本，還要考慮你會花多少時間在開發那種產品上。
你也應該思考預估銷售數量：你希望賣出少量的產品（數量低），還是比較多的產品（數量高）。如果要銷售數量較高的產品，你的訂價可以只略高於成本，而仍然獲得利潤。但是銷售數量較低的產品，你的利潤率需要高得多。
即使如此，最低可接受利潤還是會因為不同的人而有很大的差異，而且它和你在第一天為自己設定的目標，以及和複業的特性，都有很大的關係。
2.銷售服務
如果你提供一種服務，就像莎拉為不動產開發商所做的那樣，和工作有關的固定費用（hard expenses）並不多。當然了，這並不表示她應該收取低廉的價格。她的客戶花錢買她的技能和專長，以及她需要完成的所有任務，和使計畫成功必須投入的時間。
要設定新服務的起價，必先決定你的最低可接受每小時收入。在你做這個決定的時候，不要只考慮實際花在提供服務的時間；一定要考慮任何需要的準備時間，或者你會花在工作上，卻沒有算進發票的「流失」時間。莎拉認真思考需要做的一切事情之後，決定一個小時100美元是她所做工作的正確價格。這是她向不動產開發商報出的價格，他們同意了，最後成為她的客戶。
一個不錯的經驗法則，是你的最低可接受每小時收入，至少應該和正職工作每小時所賺的錢相等，而且可能要更高。由於你是在閒暇時間投入計畫，你賺得的收入，需要和你放棄的休閒時間價值相等。
理想上，你不會只賺到你的最低可接受每小時收入—─你會賺得更多！但是，如果你把那個數字設為「樓地板」，也就是你能接受的最低水準，那麼你就會有一個可以做為依據的基準。而如果你沒辦法以那個最低標準從事複業工作，那麼這是你需要一個新複業的好跡象。
總括來說，在你往前推進的時候，只要牢記：
產品：每種商品或每筆銷售的最低可接受利潤
服務：最低可接受每小時收入或單一費率
莎拉發現，她按時計費有個好處。第一件計畫，她收取單一費率時，每小時所賺的收入遠低於第二件計畫收取的100美元。但是單一費率也有個很大的優點：如果在你改善所提供服務的同時，學會工作得更有效率，你會得到獎賞，而不是懲罰。有些時候，你必須稍微實驗一下，才能發現你的提案最佳的可能價格到底在哪裡。
遵循這些訂價指針，把錢送進銀行
由於種種原因，企業有時會接受一項計畫收支兩平或甚至賠本，以取得其他某些利益。但是複業沒有股東或其他的利潤中心接下爛攤子。如果你一個星期花20個小時做你的複業，卻只能打平，你實際上就是賠了錢，因為你的時間價值遠高於零。從一開始，利潤就必須算進複業之中。
經營複業很棒的一件事，是可以根據對你最好的方式，設定你的複業價格。以這種訂價方法，由你決定想要的利潤，然後檢視需要做些什麼，才能達成目標。如果你超越目標，那就太棒了！把那個目標想成是你的最低成功標準。比它要好的任何事情，甚至更能驗證你的贏家點子的確好，銀行帳戶也會有更多的錢流進來。
訂價既是藝術，也是科學。你可以考慮下列的指導準則：
只要有可能，將你的複業設計得有經常性收入。當某種東西能夠一賣再賣，為什麼要只賣一次？不是每種複業都可能有經常性收入，但是在比較不同的點子時，這是值得考慮的一點。如果其他所有的因素都相同，但某個點子有提供經常性收入的潛力——例如每個月收取會員費，或者定期收費升級——那麼那個點子，可能就是你的贏家。
考慮提供訂價層級，讓顧客能夠花更多錢，得到更多。給人們某些選擇總是件好事，但選擇不要太多。你曾經到過一家餐廳，菜單上有150種不同的菜色嗎？在那種餐廳中，要點什麼菜會很難做決定，而且它們的餐點，好吃的很少。創造提案也是一樣。談到訂價的選項時，二或三個選擇通常就夠了。
小心不要太過聰明，把噱頭留給家庭購物網去用。看起來似乎很聰明的「隨緣付款」（pay what you will）風潮，最近席捲線上課程和電子書的世界。這通常不是個好點子—─它會使你的顧客感到混淆，而且大部分人最後支付的錢，會低於你只要花時間就能找到的最適價格。與其採取聰明的訂價手法，不如擁有很棒的產品和合理（固定）的價格。
別離市場價格太遠。另一章說過的吉他老師傑克．波斯科一開始每個小時收費50美元，最後調高到80到120美元。你可能很好奇，不懂為什麼他沒有繼續調得更高。是的，在傑克實驗不同的價格時，發現他的新專業有自然的上限，80到120美元是一般可以接受的吉他課最高價格範圍。如果他把價格訂得更高，就會失去客戶；要是把價格訂得太低，則會失去金錢。
和莎拉一樣，你在發覺訂價模式如何在真實世界中運作時，可能需要調整它。但是記住：你仍然必須設定價格，而且你仍然必須有利潤。訂定你的最低價格，設法邁向甜蜜點，並且實驗不同的選項。只有把你的提案發表出來，以及觀察顧客的反應，你才知道價格是否可行。
