許多企業成立時，遇到最大的困難就是不知道如何行銷，而B2B企業似乎又比B2C嚴重得多。試想看看，當你今天聽見一家做小農鮮奶或美食外送的新創，你是不是能夠很快聯想到它產品、服務的輪廓，但如果它做的是定位感測裝置或深度學習演算法呢？
與B2C相比，B2B其實更難讓人理解產品服務的內容。因為B2B企業的客戶並非一般消費者，除非擁有相關產業經驗，否則就算創業者的技術豐富又完整，想清楚B2B的運作還是要靠企業自己解釋和行銷。當然，對客戶及上下游夥伴，B2B創業者們都能侃侃而談，可是當B2B企業轉向投資者募資，準備拓展更大的市場時，面對這群第一次見到你產品服務的人，B2B企業該怎麼辦？
本文將介紹B2B企業行銷的5項成功關鍵 。避免創業者們犯下常見錯誤，教你如何向投資者講一個「引人入勝」的故事。
B2B模式的3個行銷死穴
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內容越多，越能產生共鳴
在介紹自家產品服務時，很多B2B創業者會認為，講得越多、越仔細，別人能更理解我的企業。實則上越多的內容，不代表越能引起共鳴，因為這些內容不一定有價值，最後變成什麼都想說，卻什麼內容都讓人記不住。 -
老王賣瓜，自賣自誇
有些創業家在講解產品服務內容時，習慣用「炫耀」獲取別人的認同。愛強調自家技術有多厲害、多好用，卻缺乏公信力。或是一直展現自家產品服務的功能、用途，忽略聽眾其實比較想知道你的企業價值。 -
一定要很專業、很有深度
B2B企業做行銷，有時是出自該產業的技術專家之手，所以其中必定包含許多專業術語。正是因為這樣，讓許多創業者向投資人簡報時，總是過於嚴肅，無法展現該企業較為輕鬆、活潑的一面，也因此錯過和投資者、潛在客戶情感交流的機會。
B2B企業怎麼說一個好故事
1. 減少使用專業術語
每個領域都有一些專業術語，即所謂的「行話」，一般人不見得會了解。舉例來說，大型風投機構可能知道區塊鏈或人工智慧是時勢所趨，但他們是否真的了解什麼是「分散式帳本」？或是知道「人工神經網絡」對AI的重要性？可能不會。
所以B2B創業者需切記，專業術語還是留待跟客戶、上下游溝通時使用，因為只有身在那個產業的人，才能清楚你所表達的意涵。在投資人或一般聽眾面前，讓他們產生聽的興趣，遠比用專業術語展現自己的專業度，更能有效將訊息傳到他們腦袋裡。
2. 放入大時代的趨勢背景
另一個建議是把一個較大的時代背景放在你的企業故事中。例如：談論5G高速網路時代或智慧城市的興起，如果創業者們能解釋你如何因應更大的科技趨勢或社會變化，能讓別人更理解你的企業。
另一方面，B2B創業者可以強調你和這個產業巨人之間的拚搏，像是世界級企業軟體廠商Oracle、 IT產品服務廠商Dell、老牌網路應用方案提供者CISCO等。事實上，大多數聽眾會關注新創如何對抗這些強勁的競爭對手，因為人們總喜歡談論這種大衛與歌利亞的故事。
3. 內容視覺化
對於B2B事業而言，視覺化內容非常重要。相對於複雜技術和龐大數據預估，視覺化的內容，像資訊圖表、影片、圖像，可以引導投資者輕鬆理解企業資訊。創業者能製作新奇有趣的介紹影片，來說明你如何為客戶解決痛點；或用漫畫圖格的方式畫出你的企業歷程。
4. 利用客戶名氣
另一個策略是利用你的客戶。如果B2B新創的技術對一般人來說很無聊，那就試著介紹你的客戶如何使用你的技術。例如：你的3D軟體及電腦算圖怎麼幫HBO的冰與火之歌完成後製特效，藉由這些知名客戶，幫B2B企業烙上輝煌勳章，這些對新創的募資、行銷及日後的採訪也都是很棒的亮點，只要你的客戶在簽訂契約時，同意這種類型的宣傳內容。
5. 提供清楚明瞭的價值主張
創業者通常具有提出解決問題的能力， 但在溝通時總是論述地不夠清晰。當介紹產品服務時，B2B新創想提及的功能細項過於複雜，最後就容易讓人失去注意力。 克服這一困難的方法，就是保持簡潔的訊息，先細分產品市場，針對你的目標聽眾提出吸引他們的價值主張，再說服他們接受你的產品服務。以清楚純粹的方式闡述你的企業，並將價值傳遞給你鎖定的受眾。
資料來源: TechCrunch、Entrepreneur、StartupNation
本文授權自《創業小聚》，作者：陳雅琳
