營收貢獻只有1%也沒關係,杏一從線上銷售培養年輕新客群

2018.04.18 by
何佩珊
雅虎
雖然電商目前對杏一的營收佔比還很低,但在杏一看來,電商對於幫助他們培養年輕新客群這方面,起了不錯的效果。

雅虎奇摩超級商城今(2018)年的金店獎頒獎中,出現一個大家可能既熟悉又陌生的面孔。熟悉的是,走在路上,大概多數人都曾經看過他們的招牌,可能也曾走進去消費;而陌生的是,在網路世界裡,他們其實還是一個電商新兵。這家公司是杏一醫療用品,在2017年以50%的業績成長表現,獲雅虎頒發超級成長獎。

杏一是本土醫療照護連鎖通路龍頭,全台擁有超過200家門市,而一直到近幾年,杏一才開始比較積極嘗試經營杏一健康生活館這個電商品牌,目前除了進駐雅虎奇摩超級商城,並經營自家的杏一健康生活館官網,另外在momo、PChome兩大平台也都開設了虛擬門市。

電商占比僅1%,但成長快速

而以去年杏一整體營收43.24億元,其中來自電商的收入約6000萬元計算,目前網路銷售對整體業績的佔比其實還相當低,約僅1%。不過相對金額雖不大,杏一醫療用品副總經理魏子文談起電商營運卻是滿臉笑意,顯得相當振奮,一再表示網路的銷售成長非常快。

成長背後大致有幾個原因,如空汙問題嚴重帶動口罩銷售;或是政府法規鬆綁,開始開放低風險醫材在網路上交易;還有護具等產品開始加入流行元素等,都帶來一定的成長動能。

口罩、保健食品等商品,去年在雅虎奇摩超級商城都有不錯的銷售成績。
雅虎

此外魏子文相信,還有很重要的一點是這幾年居家照護和預防保健觀念的推廣正逐步落實到生活中。因此其實不只有杏一,在雅虎奇摩超級商城2017年的前三大成長類別中,日用品和保健就佔了其中兩名。這當中特別又以口罩成長106%、家庭常備藥品成長96%,以及成人紙尿褲成長41%的表現最突出。

讓新客群認識杏一,培養年輕世代消費者

而對杏一來說,因為他們銷售的品項中,除了婦幼用品、保健食品、護具、口罩等,也包含如輪椅、助行器這類大型輔具。這些商品可能需要專人的專業指導,或者也會有親自試用的必要,所以在實體門市購買還算方便的情況下,透過網路直接購買的比例無可避免會比較低。

但魏子文提到,即使是這樣的情況下,電商也非毫無用武之地,還是可能成為消費者在進入實體門市購買前搜尋的第一站,扮演讓更多用戶認識杏一的角色。

因此更明確來說,經營電商更讓魏子文感到雀躍的,其實是新客導入效果。他表示,杏一實體門市的客群年齡偏高,40歲到60歲的消費主力大約就佔六成;相對地,他們發現網購主力客戶年齡層則是落在25歲到35歲,佔比同樣也在60%左右,可以說和實體門市有明顯互補。而以長遠經營來說,這正是他們需要積極挖掘培養的重要客群。

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