新創圈中，大部分的題材炒作都圍繞在A輪前，因為那時只是空談，講什麼都好。而談成績則常是在B輪後，因B輪以前商業模式還沒有成形與系統化，根本沒有預期成果可期待。那你可能會問為什麼在A輪到B輪間大家不愛報導呢？

因為都是幹正事，大家愛報導風花雪月，沒人愛報柴米油鹽，而對新創公司而言，真正將產品的商業模式量化與程序化，是一件非常重要的事情，但也是第一次創業家完全不會思考的事。

這裡提到幾種常見問題，希望能點出盲點，促使創業家提早思考商業模式，並多請教各產業前輩聆聽與指教。

1.我不需要行銷業務人員，通通self-service

這種思維從2005年美國創業潮開始就有了。從線上支付、行動支付一直到今天炒作的區塊鏈，大家都肖想只要開放支付就會有生意上門。

事實上，不管是個人還是企業，購買決策不只看支付介面，還有很多地方要考慮。

以消費者導向的公司為例，同樣是買鞋子，為什麼地攤和旗艦店的客人消費力和行為舉止差那麼多？這癥結到了數位時代，依然沒有改變！因為大部分消費者並不會因為你買了Google Adwods或是臉書廣告，就自動上門、付錢與開動。

消費者還是要從品牌、口碑做決定，基本行銷業務專業該花的錢還是要花。

說到企業產品，如果沒有行銷專業努力去研討會、說明會等蒐集潛在客戶聯絡方式，沒有業務人員噓寒問暖、送糖果、巴結公司內決策者、推銷附加服務，基本上業務完全不可能推得動。

很多A輪前的公司，做個pitch、丟丟廣告吸引的客戶，只能安慰自己，這策略完全沒有可重複性。

而產品不錯的公司常常募不到錢，也是因行銷業務的體系沒有頭緒。通常稍微有經驗的投資人一眼就看出來了。很多第一次創業家產品開發後就是死在這一步。

2.兩倍的資源，兩倍的獲利？

聽起來很合理，但絕對不可能實現！若這種思維或數字出現在pitch deck中，被打槍理所當然。獲利不可能等比成長，原因有幾個。

首先，如果客戶需要團隊照顧，而每位員工都只能固定照顧X位的客戶。但因為你不可能因為只有X/2的業務，就只請X/2個人做事，因此不管任何時候，公司都有部分的資源被浪費掉。所以長時間來看，兩倍資源，不可能創造兩倍獲利。

你必須用經營航空公司和飯店的思維思考業務成本，你一定會有租不出去的房間、會有賣不出去的機位，絕對不要傻到用線性預估未來獲利。

再來，就是組織管理金字塔。新創公司喜歡扁平化，事實上扁平化只能做到業務組的扁平化，公司成長後哪有可能扁平化？

同理，現在你手下只能管三位業務服務九位客戶，假若今天有二十七位客戶，是不是請九位業務就萬事OK了呢？當然不可能！

假設所有員工跟你的能力差不多的（非常樂觀的假設），那你一個業務主管只能管三位業務，那請九位業務的時候是不是就需要三位業務主管呢？如果再假設大家的薪水都一樣（樂觀到好笑的假設），那九位業務和三位業務主管，就至少是十二個業務的薪水。四倍的成本卻換來三倍的業務，再這樣下去公司怎麼辦？

而綜合以上兩點，告訴我們在思考商業模式時，新創公司必須要有心理準備公司的成本會超過線性成長，因此公司要不斷地思考如何將內部的營運管理組織化、制度化，最後自動化。

很諷刺的是，當公司在思考如何建立組織和制度時，這又是一筆固定沉沒成本。因此新創公司要在什麼時點思考投資專案管理、行銷管理、人事管理的制度和系統，也是見仁見智。

3.什麼市場都能賣？

延續第一點就可以看出眉目，很多產品，如社交網路和訊息軟體，為什麼臉書和Slack明明有很多重複的功能，之間卻有難以跨越的楚河漢界？

很多創業家都很天真地以為產品的形式會引導業務模式，卻殊不知，真正其實是行銷導引業務模式，而業務模式再決定產品形式。

而事實上很多產品的成功，都必須回溯到市場的需求，才能決定行銷策略和產品的規格。

回到之前具體的例子，同樣是分享內容和訊息軟體，臉書因為客戶群是一般民眾，因此行銷重心放在如何跟娛樂（如遊戲、貼圖）、民生（如線上支付）整合；反觀Slack，雖然有多類似的功能，但是其真正的行銷重心卻是放在資訊安全性和內容存取管理（例：防止離職員工存取分享的檔案）。

講個比較傳統的例子，世界上很多大車廠其實都是兼做飛機引擎的，比如說三菱（Mitsubishi）、勞斯萊斯（Rolls Royce）都是這類車廠。雖然飛機引擎和車引擎有部分共用的技術基礎，其對外的行銷策略完全不同。車引擎通常大家都是看轉速、扭力和油耗，但是飛機引擎卻是注重穩定性和危機應變能力，很多現代的飛機不管雙引擎客機還是戰鬥機，就算只剩一顆引擎也能夠繼續飛。由此可見，類似的產品技術，因為市場條件不同、行銷策略不同，最後必然有不同的產品規格，甚至被切割成為完全不同的獨立事業部。

由此可見，新創公司根本不可能將同樣的技術到處賣，最後還是得挑單一產業別、單一市場，進行深耕。

若不奏效，再談轉型，但千萬不要甚麼都想做、甚麼市場都想碰。

4.酷炫的行銷語言

其實創業家在實際接觸過市場、真正在市場上賣過產品，就會發現其實絕大部分的時間，酷炫的行銷語言是一點用處都沒有，市場比我們想像中的務實許多。

新創公司在初擬商業模式時，一個常犯的錯誤就是想塞噱頭詞，結果沒想到市場反應極端負面，害死自己。

以現在很紅的人工智慧（AI）來說好了，這詞在不同產業的意涵相當不同。

在金融業，AI是自動化和效率的象徵，但是在教育界，人工智慧對於很多家長而言，意思就是「沒有人情味」、「制式化」的代名詞，尤其是在針對幼兒教育時更是門禁忌。

同理，物聯網使用的偵測器（Sensor）在智慧工廠中是很好的行銷重點，但是如果今天是嬰兒用品、企業會議解決方案，提到Sensor常常會觸動買家的敏感神經，馬上聯想到「沒有隱私權」、「洩漏資料」等疑慮。

有時候在思考商業模式時，在行銷語言中加入太多亂七八糟的噱頭詞，反而會有反效果。

短結

新創界長久以來都有個「重工輕文」或「重工輕商」的文化，許多創業家在思考商業化時，都相當天真且缺乏產業常識。

因此面對商業模式問題，創業家遭遇的困難通常不是不夠聰明或是沒有資源，而是太晚求救。

其實，只要先知先覺，一切都還有機會，千萬不要等到錢快燒完的時候再找人討教，為時已晚。

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