2B創業經驗談:除了核心技術,還要懂得彎下腰來談客戶
2B創業經驗談:除了核心技術,還要懂得彎下腰來談客戶

「每個人創業都會講夢想,有好大的辦公室、食物都不用錢。」啟雲科技創辦人暨執行長丘立全說,「但你真的創業就知道,這些事情都不重要,最重要的是這些核心的東西(指技術),最重要的是客戶。」他特別強調,「要彎下腰來談客戶。」

Facebook帶來機會,但沒有一家大客戶是好談的

或許有人會想,啟雲現在都已經有Facebook這樣的國際大咖幫忙牽線和曝光,找客戶有什麼困難?但一方面,啟雲得到Facebook關注其實也不過就是近一年左右的時間,在此之前啟雲其實也是靠自己才能爭取到華為的訂單。或者說,如果當年沒能先爭取到華為這樣的大客戶,後來也未必能等到Facebook,以及接下來和奇景光電合作的機會。

再者,對啟雲來說,Facebook能給的其實只是一個被全球大企業、大品牌看到的機會,最終是不是真的能把這些大客戶的錢扎扎實實收進口袋裡,同樣也必須靠他們自己。

啟雲科技
啟雲登上Facebook年度開發者大會F8的舞台,也經由Facebook獲得與許多國際大公司洽談合作的機會。
圖/ 截自丘立全Facebook

特別是啟雲的產品其實不算是必要性需求,而且也是屬於比較新穎的應用,所以丘立全去找品牌客戶談生意時,經常會發現現場多數人其實都沒有玩過啟雲的AR濾鏡,對於這樣的應用也不是很有概念。「屢試不爽。」他說。

而丘立全細數過去接下的幾張大單,不論是騰訊、愛迪達或是其他大品牌,除了得一家一家花力氣去談,很多時候可能也少不了像是要在半夜三點回答客戶問題這類的情形。「沒有一個是好談的。」他再次強調,「腰要彎很深。」

不只要站上巨人肩膀,如何站得夠久也是門學問

其實對這一點會有這麼深刻的感觸,不光只是因為啟雲本身的經驗,也是因為這幾年他看到台灣有技術能力不錯,面向2B企業市場的新創團隊,最終就是因為缺少一個足以先把公司營運撐起來的大客戶。再加上台灣也不像矽谷一樣,會有瘋狂創投搶著捧錢上門,最終只能在無力養活自己,也無法募得新資金的情況下,黯然收場。

而之於啟雲來說,之所以能夠站上巨人的肩膀,他相信除了因為具備核心的3D技術能力,他本身過去在趨勢科技、訊連這些大企業擔任過行銷、業務相關職務的經歷,應該也為他們在爭取大客戶這件事帶來加分。

啟雲科技
如何站上巨人肩膀,還能站得夠久,啟雲科技創辦人暨執行長丘立全提到一個關鍵是:任何巨人都有它的盲點。
圖/ 吳晴中/攝影

但除了身段要夠柔軟,他也提到,要想在巨人肩膀上站得夠久,其實也是一門很深的學問。他的體悟是,「任何巨人都有它的盲點」。舉例來說,在大企業內部,有時候部門和部門,或者集團企業之間的關係有時候其實是很微妙的,和外界看到的不一樣。「當你變成(大企業內部)不同部門中間的橋樑,你就發現你贏了。」他說。

創業就是不斷地選擇,啟雲的決定是繼續走精實路線

另外還有一點也值得一提的是,丘立全在創業之初雖然也夢想過要做一家大公司。但啟雲創立4年來,他一直都將公司維持在一個比較精實的規模,至目前為止員工人數只有14個人。雖然接下來因應業務量成長,可能有增加人力的需求,但丘立全表示,他還是希望可以控制在20人以內。

當然,創業有時候就是一種選擇,或者也可以說是一場賭注。今天如果大幅增加人力,啟雲就可以有更多人手接更多專案,還有技術研發的進度也可能加速,讓公司更快長大;但另一方面,也或許就是因為他們採取了這麼精實的組織,啟雲才能有這麼長的一口氣撐到下一個機會來臨的時候。

關鍵字: #B2B #VR_AR_MR
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HPE Networking Instant On來助力,初咖啡打造像家一樣的咖啡體驗空間!
HPE Networking Instant On來助力,初咖啡打造像家一樣的咖啡體驗空間!

走進位於台中沙鹿四平街的「初咖啡」,芬芳滿室的咖啡香、溫暖療癒的陽光、綠意盎然的植栽,以及便捷舒適的空間體驗,不僅讓人流連忘返、更是訪客不斷回訪的關鍵。初咖啡主理人楊倩如表示:「我心中的理想咖啡廳不僅要有引人的裝潢外觀、舒適的空間規劃、便捷的WiFi服務,每一季,我們都會更換咖啡豆以滿足客戶嘗鮮的需求,此外,我們設有兩座咖啡豆烘培機器,以淺培、中培的方式處理咖啡豆,讓訪客可以品嘗最原始的咖啡風味。」

鉅晶
圖/ 數位時代

關鍵拼圖,初咖啡以HPE Networking Instant On完善咖啡空間體驗

初咖啡對理想的堅持,不僅自然而然的形成差異化服務優勢、吸引一群死忠消費者,挺過疫情衝擊後,初咖啡將咖啡廳二樓打造成小型體驗空間,開始提供各種咖啡課程、或者是做為舉辦小型活動的場地,為了順利擴展業務,初咖啡除進行相應的空間裝潢,更計畫更新店內的WiFi服務。
協助楊倩如一起打理初咖啡、主導WiFi設備升級工作的邱俊銘表示:「無論是咖啡、空間還是服務,我們的理念一直是:只要可以就做到最好。」以WiFi服務為例,一開始,初咖啡使用的是家用型WiFi AP,隨著裝潢的調整與訪客的增加,不僅店內空間出現WiFi連線訊號死角問題、一樓室外空間也無法連結WiFi,再加上WiFi AP的外觀與店內裝潢風格不搭,只能擺放在訪客看不到的吧檯櫃內空間,設備線材雜亂也影響連線品質,為改善這些問題,以及確保二樓空間也能夠順利連網,開始評估系列解決方案,最終決定採用HPE Networking Instant On系列產品:導入Instant On 1930系列交換器、在一樓室內安裝1台Instant On AP22、一樓戶外安裝1台Instant On AP17,以及在二樓安裝1台Instant On AP22。

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圖/ 數位時代

邱俊銘進一步解釋會決定採用HPE Networking Instant On的原因有三:首先是既有的訊號死角與連線覆蓋率不足等問題迎刃而解,而且,HPE Networking Instant On只要透過網路線就可以供電,大幅降低室內與室外拉線問題,此外,美觀的外型也與初咖啡欲打造的空間氛圍一致,有相互加分的成效;其次是合作夥伴 – 鉅晶國際 – 提供專業且貼心的諮詢與技術支援服務,例如在一開始的評估階段就針對初咖啡的室內裝潢提出最佳規畫建議,以及在一周左右的時間完成施工與架設工作,安裝上線後,鉅晶國際的團隊也總是在最短時間內提供相應的支援;最後,同時也是最重要的是,系統設備高度整合且易於管理,完全符合初咖啡的管理需求。

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圖/ 數位時代

「透過HPE Networking Instant On App,無論在哪都可以輕鬆掌握各個網路設備的即時運行狀況,甚至是從中找出異常事件、防範於未然。」邱俊銘面帶微笑地說,導入HPE Networking Instant On後,初咖啡又往理想–讓訪客可以像在家一樣的悠閒品嘗咖啡、渡過美好時光–邁進一步,是咖啡廳營運的最佳幫手。

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圖/ 數位時代

為未來做最佳準備,初咖啡以別具一格的咖啡體驗持續擴展業務版圖

導入HPE Networking Instant On除有助於初咖啡解決當務之急:連網與管理問題,更為未來的商業擴展做好最佳準備,例如可以因應業務需求輕鬆設定、擴展WiFi 服務,以內建的安全性閘道和防火牆將業務與訪客流量分開,以及透過(遠端)監管的方式即早發現異常連線行為以降低惡意攻擊、將危害降低到最低,提供訪客安全無虞的WiFi連線體驗等。
「我們想提供給客戶最好的體驗,透過HPE Networking Instant On除可提供訪客提供高品質的連網服務,還可以進一步落實安全防護,這是以前想都沒有想過的事情。」邱俊銘面帶微笑地解釋,初咖啡除提供咖啡、餐飲服務,販售自家烘培的咖啡商品,以及開設與咖啡相關的課程與活動,亦不排除開設二店甚至是三店,在這樣的前提下,功能強大且可輕鬆管理的WiFi服務顯得尤其重要,不僅能完善空間服務體驗,也讓團隊可以無後顧之憂的衝刺咖啡等核心業務。
「我們十分滿意HPE Networking Instant On帶來的絕佳使用體驗,除會視需求擴展使用,也會不藏私地介紹給同業。」關於HPE Networking Instant On的未來規劃,邱俊銘如是說道。

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