2B創業經驗談:除了核心技術,還要懂得彎下腰來談客戶

2018.06.13 by
何佩珊
截自Speed3D
技術是很多新創團隊的核心,但在B2B企業市場中,啟雲科技創辦人暨執行長丘立全的創業經驗是,懂不懂得「彎下腰來談客戶」,以及是不是能先找到大客戶撐起營運,是非常關鍵的。

「每個人創業都會講夢想,有好大的辦公室、食物都不用錢。」啟雲科技創辦人暨執行長丘立全說,「但你真的創業就知道,這些事情都不重要,最重要的是這些核心的東西(指技術),最重要的是客戶。」他特別強調,「要彎下腰來談客戶。」

Facebook帶來機會,但沒有一家大客戶是好談的

或許有人會想,啟雲現在都已經有Facebook這樣的國際大咖幫忙牽線和曝光,找客戶有什麼困難?但一方面,啟雲得到Facebook關注其實也不過就是近一年左右的時間,在此之前啟雲其實也是靠自己才能爭取到華為的訂單。或者說,如果當年沒能先爭取到華為這樣的大客戶,後來也未必能等到Facebook,以及接下來和奇景光電合作的機會。

再者,對啟雲來說,Facebook能給的其實只是一個被全球大企業、大品牌看到的機會,最終是不是真的能把這些大客戶的錢扎扎實實收進口袋裡,同樣也必須靠他們自己。

啟雲登上Facebook年度開發者大會F8的舞台,也經由Facebook獲得與許多國際大公司洽談合作的機會。
截自丘立全Facebook

特別是啟雲的產品其實不算是必要性需求,而且也是屬於比較新穎的應用,所以丘立全去找品牌客戶談生意時,經常會發現現場多數人其實都沒有玩過啟雲的AR濾鏡,對於這樣的應用也不是很有概念。「屢試不爽。」他說。

而丘立全細數過去接下的幾張大單,不論是騰訊、愛迪達或是其他大品牌,除了得一家一家花力氣去談,很多時候可能也少不了像是要在半夜三點回答客戶問題這類的情形。「沒有一個是好談的。」他再次強調,「腰要彎很深。」

不只要站上巨人肩膀,如何站得夠久也是門學問

其實對這一點會有這麼深刻的感觸,不光只是因為啟雲本身的經驗,也是因為這幾年他看到台灣有技術能力不錯,面向2B企業市場的新創團隊,最終就是因為缺少一個足以先把公司營運撐起來的大客戶。再加上台灣也不像矽谷一樣,會有瘋狂創投搶著捧錢上門,最終只能在無力養活自己,也無法募得新資金的情況下,黯然收場。

而之於啟雲來說,之所以能夠站上巨人的肩膀,他相信除了因為具備核心的3D技術能力,他本身過去在趨勢科技、訊連這些大企業擔任過行銷、業務相關職務的經歷,應該也為他們在爭取大客戶這件事帶來加分。

如何站上巨人肩膀,還能站得夠久,啟雲科技創辦人暨執行長丘立全提到一個關鍵是:任何巨人都有它的盲點。
吳晴中/攝影

但除了身段要夠柔軟,他也提到,要想在巨人肩膀上站得夠久,其實也是一門很深的學問。他的體悟是,「任何巨人都有它的盲點」。舉例來說,在大企業內部,有時候部門和部門,或者集團企業之間的關係有時候其實是很微妙的,和外界看到的不一樣。「當你變成(大企業內部)不同部門中間的橋樑,你就發現你贏了。」他說。

創業就是不斷地選擇,啟雲的決定是繼續走精實路線

另外還有一點也值得一提的是,丘立全在創業之初雖然也夢想過要做一家大公司。但啟雲創立4年來,他一直都將公司維持在一個比較精實的規模,至目前為止員工人數只有14個人。雖然接下來因應業務量成長,可能有增加人力的需求,但丘立全表示,他還是希望可以控制在20人以內。

當然,創業有時候就是一種選擇,或者也可以說是一場賭注。今天如果大幅增加人力,啟雲就可以有更多人手接更多專案,還有技術研發的進度也可能加速,讓公司更快長大;但另一方面,也或許就是因為他們採取了這麼精實的組織,啟雲才能有這麼長的一口氣撐到下一個機會來臨的時候。

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