品牌是為顧客創造獨一無二的價值

2004.10.01 by
數位時代
品牌是為顧客創造獨一無二的價值
「既然找不到做品牌最重要的東西,那就先把最不重要的東西刪掉!」張明正說,在無數次動腦會議後他發現,最不重要的其實是錢,錢能買到的,也不重要,...

「既然找不到做品牌最重要的東西,那就先把最不重要的東西刪掉!」張明正說,在無數次動腦會議後他發現,最不重要的其實是錢,錢能買到的,也不重要,「人才可以買,但人的熱情買不到;策略可以跟顧問公司買,但執行力買不到;知名度可以跟廣告公司買,但顧客忠誠度買不到。」
想花錢買品牌?張明正講的簡單明瞭,「必死!」他在2002年花了3000萬美金在全世界猛打廣告,但那年營收成長率只有往年的一半,讓他非常失望,「Sony跟蘋果電腦,兩家都是知名品牌,但缺乏有價值的產品,還是會失敗。」
最後趨勢將品牌策略定為「為顧客創造獨一無二的價值」,這是歷經危機後,張明正的領悟。當時趨勢發現有抓不到的病毒,內部人員為了要不要告訴客戶而爭論不休,張明正馬上說「一定要誠實,」這對趨勢是個很大的改變——以前趨勢工程師只想到要抓病毒,卻沒想到沒有病毒碼,還是可以協助客戶,「客戶說,如果大家都抓不到病毒,但你們可以及時救援,就是最大的幫助,」張明正這才體會到客戶要的是什麼。
「現在我們專注思考顧客為什麼要買、趨勢的附加價值是什麼。」現在趨勢更與Cisco合作,從企業網路的路由器端防毒,善用趨勢的品牌價值,「我們今年營業額有35%的成長,毛利率96%,就像在賣搖頭丸一樣,」張明正半開玩笑地說。
「要讓消費者買我的東西,不要買別人的,而且願意多付一點錢,」回歸到品牌的原點,張明正看重的還是跟消費者間的親密關係,「我要讓顧客不只買,還要滿意,然後會去推薦。」

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