一提到多媒體處理軟體，消費者腦中想到的不外乎Photoshop、Illustrator、Premiere等軟體，而這些都來自電腦軟體大廠 Adobe。
這樣一間家喻戶曉的公司，卻在成立後的25年，陷入瓶頸，即使保有明星產品，功能沒有重大突破，營收雖呈正成長，股價卻已10幾年未提升，組織高層明白必須做出改變。2007年接任執行長的山塔努．納拉言（Shantanu Narayen），面臨的就是組織如何改變的挑戰。
預見圖片協作平台趨勢，被Adobe力邀當產品開發
納拉言出生於印度大城海德拉巴（Hyderabad），1989年碩士畢業後，第一份工作就進入蘋果公司（Apple），在工作期間，他觀察到網路分享興起的苗頭，除了文字之外，圖像分享也可能是未來的趨勢。雖然數位相機尚不普及，攝影師依賴軟片，他那時就產生照片放在網路共享的想法。1996年，他創辦Pictra公司，建立線上圖片協作平台；最終公司雖因商業模式不成熟，賣給富士軟片（Fujifilm），納拉言卻因此與Adobe結下不解之緣。
Pictra和Adobe曾有短暫的合作，Adobe的圖像編輯軟體導入Pictra的互聯網系統，讓使用者可以編輯、共享圖片，提供消費者完整的圖片協作方案。1998年Pictra賣給富士軟片後，Adobe看上納拉言對市場的敏銳度，力邀他為產品行銷與開發資深副總裁，2005年成為集團營運長，2007年正式被董事會拔擢為執行長。
捨棄販售套裝軟體模式，用訂閱制搶攻更多客戶
納拉言接手的第一年，Adobe股價直線衰退，上任15個月內股價便重挫60%，暴跌至6年內新低的17美元（約新台幣523元）。納拉言卻在這時候做出重大決定：以18億美元（約新台幣556億元）收購數據分析軟體公司Omniture。該公司主要提供網站流量監測、用戶分析服務，而Adobe則是以多媒體軟體為主，兩者的業務範圍相差甚遠；不過，納拉言說服董事會，有Omniture的數位行銷技術，就可以提供更全面的服務，拓展新的產品線有益無害。
這只是納拉言的第一步，真正帶領公司爆發性成長的策略，是Adobe獲利模式的轉變。 2013年，納拉言大膽宣布，Adobe 將捨棄原有販售套裝軟體的模式，改為「訂閱制」，原先消費者是一次性買斷Adobe的軟體，每年初更新一次；訂閱制則改為月繳，且全面在雲端上進行，更新也可以隨時完成。
實施的頭一年，消費者不滿和質疑聲不斷，讓Adobe當年度的營收硬生生蒸發7億美元（約新台幣216億元），納拉言仍保持樂觀的態度。
事實證明，他的決策是明智的。就短期來看確實造成客戶的反彈，但長遠來說，第一，降低購買的門檻，原先動輒1,200～2,500美元（約新台幣3萬7000至7萬7000元）的軟體，可能阻擋潛在客戶，訂閱制只須月繳幾十美元，就可以使用軟體，不滿意也可隨時取消訂閱。
第二，透過數據分析及雲端服務，可以更精準地了解使用者體驗。 面對企業端的用戶，還能及時提供客服支援，新增更多功能，協助企業解決問題。
如今，「訂閱制」已成為Adobe的成長動能，根據今年第一季的財報分析，Adobe的營收達21億美元（約新台幣648億元），較去年成長24%，其中訂閱用戶帶來的收入高達18億美元（約新台幣556億元），較同期成長30%。
Adobe前任CEO布魯斯．奇森（Bruce Chizen）曾坦言，他絕對無法如同納拉言，做出這個破釜沉舟的決定，但訂閱模式已成為Adobe轉型的最佳助力。
如果你可以預測現在與未來的每一步，代表你的野心和抱負還不夠大。 ── Adobe執行長，山塔努．納拉言
山塔努．納拉言
出生：1962 年
出生地：印度海德拉巴（Hyderabad）
學歷：奧斯馬尼亞大學（Osmania University）電子與通信工程學士、加州大學伯克萊分校（University of California，Berkeley）MBA、 鮑林格林州立大學（Bowling Green State University）電腦科學碩士
Adobe
1982 年成立，是美國一家電腦軟體公司，以發展多媒體製作、數位影音軟體為主，著名產品如 Photoshop、Illustrator，市值1010億美元（約新台幣3兆1,310億元），自2012年轉型以來成長6倍。
本文授權轉載自：經理人；作者：周頌宜（出自《經理人月刊》2018年11月號，封面故事：印度CEO的領導學）
