平均提升20%網路訂單量，ZUZU為中小型旅宿提供營收管理解決方案|數位時代 BusinessNext

根據旅遊線上平台Expedia發布的「2018台灣旅客旅遊規劃行為調查報告」，每位旅客在旅遊訂房前，平均都會瀏覽38個網站，可見許多使用者習慣在網路查詢訂房資訊。

但許多台灣旅宿業者，在缺少專業人才情況下，並沒有很完善地建置線上訂房平台；旅宿業經營最關鍵的營收管理，也常是靠經營者憑感覺決定房間價格，缺少專業數據調整定價、擬定促銷方案來提升住房率並最大化營收。來自新加坡的新創公司ZUZU Hospitality Solutions(以下簡稱ZUZU)要以旅宿業營收管理解決方案，不只協助建置訂房平台，更用專業的營收管理顧問支援，幫旅宿業者們做好物業管理。

旅宿業者好助手：ZUZU營收管理解決方案

根據旅宿業者會遇到的問題，ZUZU提供包括營收管理系統、控房系統、飯店管理系統、旅客評價監控及管理等服務。業者可以在系統上管理所有房間訂單，之後還能追蹤哪間房間賣得最好，以此作為銷售策略制定參考。

ZUZU台灣執行長謝怡瑩(Ivy)表示，飯店房間就如同車票、機票等屬於時間財，一定要在可以被使用的當天前銷售出去，否則就是閒置沒被有效利用。因此ZUZU提供的營收管理一改過往其他平台只能提供固定房間價格的作法，加入淡旺季、競爭對手、過往住房情況等參考指標，協助業者機動調整房間價格，藉此提高住房率，創造營收最佳化。

為了增加曝光，很多旅宿業者不只會在自家網站提供房間資訊，有時也會透過Agoda、Hotels.com、trivago等國際訂房平台取得客源。但是，該如何整合不同平台間的房源資訊是業者頭痛問題之一，對此ZUZU打造中控管理系統協助串聯多家訂房網，只要登入一個後台就能處理所有訂單。

除了訂房相關林林總總營運事務，ZUZU提供的解決方案也包含協助飯店業者售後服務。因為人手不足，許多旅宿業者無法一一回覆旅客的住宿評價或意見投訴，ZUZU夥伴會根據蒐集到的旅客評價，定期和旅宿業者開會討論，了解目前營運策略是否需要改善，進而提供專業飯店管理建議。

導入解決方案後，飯店前台人員可以丟棄以往紙本紀錄的方式，改採數位化訂單處理，即使沒有專業營收管理知識，ZUZU顧問團隊從定價策略、房間曝光到顧客回饋，也都會給予建議，謝怡瑩表示根據統計，與他們合作的旅館比起以往能提升20%的網路訂單量。

看好產業前景，挺進台灣市場

ZUZU目前已經打進新加坡、印尼、台灣、泰國、馬來西亞及澳洲六國市場，管理超過500家飯店、30000間客房。看好台灣觀光人潮以及旅館業發展，2017年團隊選擇進入台灣，發展至今已和十一個縣市的旅宿業者合作，管理近2000間客房。

提到當初會想進台灣市場動機，Ivy說：「第一是台灣的外國旅客不斷在增加，使用國際訂房平台的人數持續上升，所以我們認為這對旅宿業者來說是個挑戰，我們想協助他們把握這些機會。第二個原因是台灣有90%都是中小型的旅館，也就是不屬於連鎖飯店的獨立旅館，這樣的型態更需要導入ZUZU的系統和商業模式，提升經營管理效率。」

另外，他們也觀察到台灣旅宿的優勢在於服務很好，注重顧客需求並提供各種體貼服務，例如：為了小家庭而打造親子民宿，房間內甚至備有嬰兒澡盆，讓旅客享受賓至如歸的體驗。然而，過具特色有時反而成為缺點，因為客人會難以了解房型差異之處。對此，從文案撰寫到系統建構的過程，ZUZU也會加以協助業者處理這些營運細節。

跨國經營關鍵：注重使用者、複製不同市場案例

橫跨多國市場，經營之間會有差異嗎？過去曾擔任Expedia亞太區副總裁的共同創辦人Dan Lynn表示：「客戶還是我們關注重點，從使用者核心出發，了解產品使用心得、取得回饋，這是我們在不同市場的共同經營方式。有時從台灣客戶得到的回饋和新加坡客戶會有共通點，這時就能複製解決方案到不同市場。」

Ivy也近一步分享，想加入ZUZU團隊，最好能有飯店管理、業務開發背景或是具備判別、分析數據能力。為了滿足旅宿業者的信任以及各項需求，ZUZU對於新進員工也會給予完整培訓，好讓同仁能應付相關工作。

創業快問快答

Q：服務的創意來源，是因為發生甚麼事情而有這樣的想法？
在 Expedia 等國際 OTA 多年的工作經驗跟觀察，大型或連鎖品牌飯店皆有足夠資源建立專業營收管理團隊。而獨立型飯店，特別是中小型旅宿，較無法有效的利用網路訂房平台增加業績。且因為成本及人力考量，及現有傳統的訂單管理系統無法提供數據分析，要轉型都有一定的門檻。

Q：最主要的客戶群？
獨立型飯店、背包青旅、民宿 (B&B)、度假型別墅 (Villa)的經營者。

Q：最常被客戶或投資人問起的事情？您會如何回應？
客戶：為什麼我要相信你比我更會銷售我的飯店？

ZUZU：擁有網路訂房的多年產業經驗、客觀的數據分析及專業化的營收管理，我們可以透過數據客製化分析，為飯店找出相較於市場上眾多競爭者的優缺點，並依此制定專屬於客戶的策略及完成執行，提升競爭力。

公司資訊

公司名稱：ZUZU Hospitality Solutions/新加坡商如旅解決方案有限公司
成立時間：2016/1/1
產品名稱：旅宿業營收管理解決方案
上線時間：2016/1/1
公司人數：14
官方網站｜新創資料庫

本文授權轉載自：創業小聚

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。