打拼30年的老客戶跑了,蔚華董座陳有諒連簽9家代理迎變局

2019.03.21 by
王郁倫
打拼30年的老客戶跑了,蔚華董座陳有諒連簽9家代理迎變局
王郁倫攝影
合作30年的大客戶求去,半導體設備代理商蔚華的做法是:馬上找9個品牌產品遞補。老客戶讓出的空位,比想像的還要大,蔚華鎖定高成長的中國市場,轉做完整解決方案供應者,創辦人陳有諒笑說,我是林青霞離婚,現在好多人追!

才剛投資買下一家企業,就收到占營收7成的最大的代理品牌寄來終止經銷通知,下一步該怎麼做?蔚華科技正面對這樣空前的困境。

想辦法化危機為轉機,20 日上海半導體展開幕,蔚華創辦人暨董事長陳有諒一口氣簽下9家新代理權、大辦記者發布會,他笑說「我是林青霞離婚,現在好多人追」,其中一家追來的客戶正是日本最大高功率測試機品牌ShibaSoku(芝測),親自出席簽約的社長重崎隆是認識22年的老友,「現在我們才開始牽手」陳有諒心情愉快。

蔚華科技董事長陳有諒
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蔚華連續12年參加上海半導體展
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認識22年,現在才簽約合作,將大中華區獨家代理交給蔚華操辦?陳有諒笑說,「因為恢復單身呀!」過去蔚華有一家大客戶Xcerra,「跟另一家在婚姻狀況,所以不能跟日商合作,現在脫離合約關係,才能重新開始。」這個譬喻鮮明的描述了半導體設備經銷的競合關係。

幫30年老客戶衝大中華市占,轉眼關係休止

蔚華是半導體測試代理商,今年已經成立33年,過去30年最大的客戶是Xcerra,這家全球前3大的美國半導體測試設備大廠,全球市占率約8%,但靠著蔚華兩岸三地的努力耕耘,Xcerra在中國市占率12%,中國與台灣兩地合計市占率更高達20%,「我們工程能力跟售後服務很有實力,」總經理高瀚宇說。

蔚華團隊幫Xcerra打下大片江山,然而代理關係說變就變,由於Xcerra母公司堅持直銷,雙方關係在3月12日休止。

失去一大塊,就找更多塊來補,還要補成更大一塊。看準5G及車用電子在中國的爆發力,蔚華在半導體展上宣布引進ShibaSoku、Northstar、YIKC及Excion等測試機、HANWA靜電分析工具(ESD)、AFORE分類機、Translarity探針卡,連同既有的SEMICS、ERS、松濱光子學(Hamamatsu)、東麗工程(Toray Engineering)、Turbodynamics等,品牌客戶超過14家。

蔚華與日本Toray合作新產品線
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「那個產品線掉了,我們增加9個產品線,這已經是不同格局。」陳有諒說,我們不再是單一產品代理商,會把測試解決方案做好,含軟硬體整盤一起端給客戶,單是對ShibaSoku這家年營收5500萬美元的日系客戶,陳有諒也發下豪語要在3年內占對方年營收50%業績。

蔚華子公司華證科技也補足驗證這一塊拼圖,看好中國汽車自動駕駛產業發展快速,對微機電(MEMS)驗證需求大增,將進駐成立國家智能傳感器創新中心成立「上海嘉定驗證服務中心」,預計第2季完工,華證也將是第一家進駐的晶片驗證實驗室,可望搶吃智慧汽車城「上海」新機會。

總經理高瀚宇樂觀的說,從20日起產品線代理取得,相信第一張單子很快會在未來三個月內看到。

中國電動車、自駕車崛起,蔚華看今年業績20-30%成長

IGBT(絕緣柵雙極電晶體)這類高功率半導體測試設備市場,市占率第一大廠是美商泰瑞達(Teradyne),其次為日本廠商愛德萬(Advantest),蔚華拿下獨家大中華區代理後,除上海先進半導體、湖北台基、華潤半導體、江蘇長電、南通等既有客戶,還要拓展更多新市場。

高瀚宇說,過去日商因地理位置因素,無法提供即時的售後服務,影響客戶採用意願,使得大中華營收占比才3~5%,但看好中國有動車、電動車、先進半導體製程,在兩岸蔚華以研發團隊達200人實力最強,將投入IGBT測試程式開發,加上針測機、探針卡等完整解決方案,聚焦高壓高電流產品市場。

蔚華董事長陳有諒跟ShibaSoku社長重崎隆簽署合作協議,左起為蔚華董事長陳有諒、大中華區總經理陳志德、副董事長秦家騏、總經理高瀚宇、ShibaSoku社長重崎隆。
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儘管看好中國市場,但新代理才剛開始啟動,蔚華預估第1季業績與去年持平,但第2季因為代理線轉換,將會是一年最低的谷底,但預期第3季就會爬升,2019年業績將要成長20~30%。

為迎接成長,蔚華也將增加中國服務團隊規模20~30%,「中國高功率半導體市場大爆發,內需不得了,」高瀚宇說未來中國的成長將是十倍速。

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