自助服務正紅!全球第五大POS品牌振樺,搶吃物聯網訂閱經濟大餅

2019.07.21 by
王郁倫
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「工業市場重點不在發明,而是怎樣落地!」振樺電執行董事、云拓資本執行長鄭傑文被外界稱為併購大腕,他接受《數位時代》訪談如何把物聯網服務落地策略帶入振樺,這也將是他從投資銀行跨入實業界的代表作。

近期鬍鬚張宣佈採用佳世達零售POS(收銀機)及自助點餐系統,餐飲業智慧化需求是否高?談到這個話題,鄭傑文笑說,「我們的客人不會讓我們發佈這種新聞。」(60年老店,鬍鬚張要賣智慧滷肉飯

振樺目前是全球第五大POS品牌,客戶每次採購量都是數百以至於數萬台的規模,過去振樺主要聚焦歐美市場,面對的是NCR、HP、TOSHIBA、Diebold等跨國級別對手,在台灣反而很少聲量。

振樺電執行董事、云拓資本執行長鄭傑文是IPC業界併購幕後推手
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第五大POS品牌,Banyan、IBM簽約打國際盃

曾經牽線GE投資友通、研華投資伍豐,主導超過50件國內外併購大案,鄭傑文這次下海親自參與振樺經營規劃,在他的想法中,振樺品牌是全球POS(收銀機)第五大,在各國雖有深耕的經銷服務體系,但欠缺跨國支援能力,論硬體,振樺從設計到製造一條龍有優勢,「但拿跨國專案,我們吃虧了!」

「服務是我們的弱項,」鄭傑文說,因此麥當勞之類大型跨國連鎖品牌若要招標,振樺集團很難有機會,唯一可能的,是爭取區域型連鎖企業的地方加盟商青睞,鄭傑文思考後,決定解決無法提供全球一致售後服務的問題。

KIOSK在2018年第4季開始與物聯網軟體商Banyan簽約,在美國跟印度兩地開始推出搭載其軟體的產品,提供客戶遠端監控及維運服務,今年將陸續推廣到歐洲;今年第2季,振樺再與IBM簽約,由IBM負責工作人員機台售後維修。

補上最後關於服務的兩塊拼圖後,振樺已經取得YUM集團供應商資格認證,可以說,振樺過去參與的是洲際盃比賽,現在由於軟體與維修能力升級,可以直接向國際盃等級競賽挑戰。

「最近有一個偉大的機會,振樺受度邀請參加國際數一數二的餐飲服務業供應商標案,目前送入評鑑的三台機器都拿到第一的分數。」鄭傑文開心的說。

KIOSK是振樺併購的團隊,戲院售票機或自助點餐機常由振樺得標
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看好訂閱經濟,衝軟體與服務收入

振樺多年前併購美國自助服務設備品牌KIOSK(KIS),2017年又買下瑞傳,振樺集團三合一後,正在努力轉型打造服務業物聯網平台,期望未來不僅銷售硬體,也能搭配軟體與服務等經常性收入,搭上訂閱經濟浪潮。(研華眼中的物聯網訂閱經濟

一台大型地毯深層清潔機很昂貴,美國清潔機品牌Bissell在美國連鎖大賣場中擺放租賃機台,讓消費者不必買斷,租機台回家使用後歸還,這套租賃系統及硬體就是KIOSK包辦。

美國地毯清潔機品牌Bissell在美國連鎖賣場中擺放租賃機台,由KIOSK開發
KIOSK
KIOSK開發共享經濟腳踏車租還系統
KIOSK

不只是自助地毯吸塵器出租,KIOSK也是美西海關自動護照查驗機、共享腳踏車租賃、售票亭等供應商,近期美西有個針對無銀行帳戶匯款的金融業客戶,預計在零售店設立2,500個金融匯款機台,五年總計400萬美元的專案也選擇與振樺合作。

電動車逐漸普及,北美加油站系統整合商也積極轉型,計畫採購更新自助服務及POS系統,目前一萬台機台也由振樺奪下。

由於五年合約簽訂後,當款項入帳,但服務尚未完成(五年未滿),在財務上是不能直接列入營收項目,這筆金額就會列入遞延合約負債(Deferred Liabilities),也就是說,當這筆金額越高,振樺未來潛在可認列營收就更大。

2019年首季,這筆金額已達1,250萬美元,約佔振樺集團營收3~4%,比例雖然還不高,但曲線一路向上。

振樺電執行董事、云拓資本執行長鄭傑文認為振樺將掌握服務業物聯網平台商機
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保固維運收入,毛利率破50%

鄭傑文說,產品保固維運的毛利率比硬體(大致34%)要好得太多,至少在50%以上,以第一季1,250萬美元遞延收入金額來說,這裡面250萬美元左右是軟體,其餘是保固服務,約佔硬體系統銷售金額6~7%。

這個意思是,每當振樺賣出100元收入,94元來自硬體,6元來自軟體,若後者比例越高,獲利自然越好,鄭傑文的理想目標是做到總系統營收的10%。

目前振樺一年可以賣出一萬多台KIOSK,約12多萬台POS,累計到現在,約6萬台機台簽署維運合約,其中KIOSK維運需求最高,因為KIOSK是消費者操作,比較容易壞,壞了收入就終止,所以客戶有急迫需求,要即刻維修。

在今年振樺結合Banyan及IBM後,陸續在全球推出軟硬體整合服務,也就是說,未來客戶除跟KIOSK買硬體,也能買到遠端管理軟體系統,隨時監控各地設備,並購買三~五年維運合約,當機台故障立即派員協助處理,振樺至此做滿一條龍服務。

振樺土城總部從研發到設計製造都一條龍掌握在自己手裡
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美西海關護照查驗機就是振樺集團開發
KIOSK

現在都手機支付時代了,還需要POS嗎?鄭傑文說,除中國外,中南美及歐洲有25%人口沒有信用紀錄,銀行不發信用卡,連無人商店不收現金都被判定是一種歧視,未來KIOSK收現金仍為必須,而要能做到收付款甚至辨識偽鈔,在服務業自動化裡頭,鄭傑文信心滿滿的說,那就只有振樺做得到。

責任編輯:蕭閔云

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