內向的人常不明白他們在經營人脈的場合其實有優勢，這多半是因為他們認為經營人脈是一種外向、社交性的活動，很可能讓人的心靈虛脫。為了彌補不足之處，內向的人有時候會很想要試著在這些比較「外向」的場合中變得更外向一點。
編按：《我們安靜，我們成功！》集結許多內向人士的故事與心法，從內向者的觀點討論多項和經營事業相關的主題，使得內向者可以對抗外在社會的假設，過著與他們的天分相得益彰的生活，並讓「成功創業」不再是外向者的專利品。
但我鼓勵大家善用自身本來就有的外向部分，並和自身傾聽、觀察與內化等內向需求相融合。當你了解在經營人脈的過程中你可以應用哪些天生的優勢，就可以轉化原本可能很高壓的經驗，變成為你提供重要連結與資訊的經驗。以下4點是多數內向的人與生俱來的一些特質，但我們可能不明白這是經營人脈的金鑰。
1. 傾聽
內向的人通常喜聽不喜說，這也是我們常被貼上安靜或害羞標籤的理由之一，因為我們不像外向的人這麼多話。所以，與其強迫自己多說，不如放輕鬆多聽，讓其他人負責說話。
全心傾聽，不要先去想等對方停下來時你要說什麼。你要相信，當對話出現空檔時，你會知道要說什麼或問什麼。這通常很簡單，就是挑出對方說的一個字或詞，或是回應說話的人：「聽起來你好像……」，這可展現你有聽到對方說的話，而且你有興趣很想深入了解。
2. 好奇心
之前提到內向的人喜聽不喜說，而這種人通常都擁有非常細緻的好奇心。我們會提出把聚光燈打在他人身上的問題，而不是照亮自己。若要善用這一點，你要事先準備好一些問題，等到機會到來時就可以拿出來用。
比方說，你可以問： 「你之前參加過這種活動嗎？」 「你最喜歡這類聚會的哪個部分？」 「你聽說過這位講者嗎？」 「你一開始如何創業？」 「今年最讓你備感興奮的目標或機會是什麼？」 而我最愛的問題之一，要問出口需要一點勇氣，但是值得一試：「今天有哪些事讓你感到幸福？」
去想一些正面、輕鬆、友善又不至於太私密的問題。當你和對方談話時，你會想到更多問題。以下這項重點，也可以讓你在經營人脈的對話中更自在：做好準備回答同樣的問題。
3. 觀察力
環顧四周，更仔細觀察和你談話的人。環境中會有很多線索，導引你邁向更輕鬆、更自然的對話。這包括談談空間本身（如果你剛好身處有趣場合的話），到對方的領帶、圍巾或珠寶。
注意到細微之處可以提供洞見，讓你看到對方的興趣或個性。有的時候我們會收到意外的獎賞：對方配戴的項鍊上有網球拍吊飾，或是別著扶輪社的胸針。這些是很明顯的話頭。不用擔心你不會打網球或不是扶輪社員。
把興趣別在袖子上（我這裡說的是字面意思！）昭告天下的人，通常樂於談他們的興趣並回答問題。有時候，話頭不見得這麼明顯，這個時候你就可以 看看活動或聚會上有什麼不尋常的或值得一談的事物 。
另一種善用觀察力的方法，是注意到有沒有誰看起來像是新來的人，惶惶不安，插不進團體對話，或者是躲在後面看著。他們可能是害羞，或者不知道如何參與。
想像一下如果這個人是你，你會希望別人對你說什麼？你希望別人如何把你帶進對話裡？如果有人花了時間和心力來參加一場他應該要融入以及與人交流的活動，我們大可以說，幫他一把會讓對方心生感激。
想一想你在相同的情境下有什麼感覺，然後殷勤地邀請對方參與對話。他很可能鬆了一口氣，感謝你丟個救生圈給他，你也會覺得更輕鬆，因為你有幫忙，當場又少了一個焦慮的人。
4. 重質不重量
以「數大便是美」為前提打造出來的經營人脈策略，不一定呼應內向企業家的取向。多數關於經營人脈的討論說的都是同一件事： 重點在於建立有意義的連結，而不是蒐集一疊名片，當天結束時丟在抽屜裡就算了 。
但是，還是有人認為經營人脈是一場數字遊戲。他們相信，你見到愈多人，就有愈多機會見到能帶你突破的那個人。
這當中或許有部分事實；如果你撒下一個大網，就比較可能認識對你的人生或事業有所影響的人。但 以這條原則作為指引時，請用於決定要參與哪種類型的活動，而不是參與次數 。內向的人傾向享受少數深入且實質的關係，不喜許多分散注意力的表面關係。
明白這一點後，你可以根據和你的價值觀、目標與理想市場的契合程度選擇協會組織。如果你想加入經營人脈的團體，在決定投入之前先多看幾家。和成員談談，以了解他們最欣賞團體的哪一點以及他們體驗到了哪些價值。
如果你覺得契合某個團體的活力與目的，那麼這個團體的成員是5人、50人或500人，就不重要了；契合可以提振你的能量，而不是造成消耗。
但即便如此，請考慮每個月參加2場策略性意義高的活動，而不要出席十幾場一般性的交誼場合消耗自我。
抵達現場時，請把重點放在一對一的對話，並和2、3個人建立起穩固的連結。這樣你就可以保有精力、感受到較正面的體驗，並在離開時得到前景看好的推介。
利用上述優勢，迷人的經營人脈
剛好也是內向企業家的蓋伊．川崎寫了一本書，書名叫《迷人：不著痕跡影響他人的十二堂課》（Enchantment），還真迷人！他將迷人定義成「為他人帶來滿滿的愉悅」。
請想一想這句話，並回顧我們之前談過的內向優勢：傾聽、好奇、觀察、重質不重量。少有什麼比一個能體現以上4項優勢的人更迷人。
請你易地而處，想像一個特意展現迷人特質的人讓你獲益良多。對方積極、深入傾聽你要說的話。他真心好奇，探問你一些輕鬆的問題。他注意到某些可讓這番經驗更有趣的事物。而且，他只和你說話，不會心不在焉，去看會場裡其他人在做什麼；他看來是真心投入與你的對話，和你建立真誠的關係。
再想像一下！如果某人具備這些優勢、展現這些迷人的行事作風，你會認為他是經營人脈的閃亮明星，對吧？身為內向企業家的你，每一次遇見不同的人時，也有潛力做到這一點。
責任編輯：張庭銉
本文摘錄、整理自《我們安靜，我們成功！》，時報出版
