還以為銷售是業務的事?職場必備就是人人都要會賣點子

2019.10.16 by
Paul Shih
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目前就任Fable寓意科技執行長,亦擔任數家公司的技術顧問,作為一個軟體開發的技術人,成立寓意的本意就是希望看到每一個產品都是從一個故事開始,然後用技術的資源將產品灌溉長大,藉由探索需求的過程來發展出實用的產品,目前與公司夥伴已協助數十個產品順利上線,也持續與客戶一起找尋更好的產品定位與方向。

還以為銷售是業務的事?職場必備就是人人都要會賣點子
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銷售,不只是業務的工作。從面試、創業到改變世界,職場上任何職位都應掌握述說價值的技巧,懂得向他人銷售想法,才能讓自身的信念獲得認同。

講銷售,很多人會覺得這是業務的工作,但是事實上,任何職位都該懂得如何銷售自己的想法給別人,難道PM不用懂得銷售嗎?難道工程師不用懂得銷售嗎?或許你會覺得奇怪,但當我工作十年之後,才知道,真正懂得銷售的人,不一定賣的是錢,但述說價值的技巧,往往會讓人給予信任,拿到信任後,一切事情好談,拿不到信任,就算專業技能再強,也難以掌權,所以銷售到底重不重要呢?讓我們繼續看下去。

面試,其實就是最基本的銷售

很多人常常會覺得面試要準備的問題好多、好累,甚至有時候有的人說自己做過一兩年行銷,但面試起來卻連自己的競品分析怎麼做都不知道,這不是十分可笑的事情嗎?如果連自己這個商品都賣不出去,那怎麼走去幫公司、幫客戶賣產品呢?是的,面試就是最好的銷售經驗,而這個基本技能,往往就是磨練自己進入職場的第一步。

我常常推崇別人去看Simon Sinek在TED Talk裡面講的Golden Circle理論,從自己的信念開始思考起,但這個理論如何實踐在面試裡面呢?很多人與我面試,第一時間就是說起自己會的事情,就像我們介紹產品的習慣,就是先講產品功能,這個方式,除非你是一個極度厲害的工程師,或是有著十分特別的銷售經驗,那麼這樣做會讓人覺得你十分強大,但如果是這麼厲害的人物,通常找工作都是靠介紹的,面試的設定,通常不是給這些人的,所以要能說出自己會而別人不會的事,恐怕是難上加難。

如果我講不出人家不會的事,那我怎麼銷售自己呢?

進一階的人,講的是如何做,面試業務就把自己如何做業務的經驗講得栩栩如生,帶著面試官想像如果我來做你們公司的業務,我打算怎麼進行,怎麼拓展生意,面試PM也好,工程師也好,盡可能讓對方知道如果我來做這份工作,我打算怎麼做。

想像一下,一個沒有經驗的新鮮人,如果能把工作內容一一鋪陳出來,甚至把一些工作細節都能講到位,那我相信至少他的認真程度一定勝過不少人,至少有些工作細節不見得是網路上查得到的,可能是請教前輩後得到的insight,認真的精神值得嘉獎,更何況他懂得表達,帶入情境,這可說是十分不容易。還記得以前曾經從一個房屋銷售的前輩身上學到一點,如果要很快速的賣出一間房子,就要讓看屋的人想像自己住在裡面的狀況,哪裡是客廳、哪裡是臥房,有著美好的陽光、舒服的沙發,躺在屋裡悠哉悠哉地看著電視、喝著飲料,好不寫意,殊不知買了房子之後,就又是另外一回事了。但這就是銷售的進階技巧,讓人體驗一個真實的情境。

銷售的最高境界從「why」開始,也可以說是從「信念」開始

想要銷售自己也好,任何想法也好,將自己的目的放在最優先去表現,講起來容易,做起來十分困難,原因很簡單,因為你的目的,不一定是人家所重視的。還記得我剛創業的時候,有的前輩跟我說他去做公司的業務介紹,從來不用ppt簡報,通常就是把人家痛點講一講,人家就會覺得怎麼有人這麼懂自己。

創業7年下來,我嘗試學著做這件事,不是學著不用簡報,而是學著思考人家到底需要什麼,後來我發覺,確實大部分人需要被人引領,但又不希望引領自己的人是個笨蛋,所以很多人選擇「高大上」,但殊不知自己要的,其實只是一個最懂自己的合作夥伴。講述信念,往往就是找到志同道合的人,才能講述信念,而當你知道對方為何花時間來找你談話的時候,自然能追尋出他的信念與脈絡,當他認為他的成功方向與你一致時,信任感自然產生,到時候你想怎麼引導對方,就看你想怎麼提出你的計畫。

搞清楚自己要什麼,著實才是最難的事,知彼知己、百戰百勝,說的實在,卻難如登天。

銷售的最高境界從「why」開始,也可以說是從「信念」開始,但搞清楚自己要什麼,才是最難的事,知彼知己、百戰百勝,卻難如登天。
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如果我是工程師,或有強大的專業,難道還要懂銷售嗎?

如果你人生的目的是一生平安工作,不與人競爭,單純生活,那我確實認同你可以跳過這篇文章。然而,大部分年輕人是抱著雄心壯志看待這個世界,也許不見得一定要改變世界,但是誰希望一輩子庸庸碌碌。

近幾年我開始聽到一些管理者要求工程師也提出自己的商業價值,我認為這是相當好的事情,不一定提出來的商業價值就一定正確,但是練習提出自己的商業價值,會讓你更知道技術的商業本位,近一步你就更知道鑽研技術應該何去何從。 所以這裡提到的銷售,並非是為了賣錢,你可以賣一個願景,賣一個技術的未來,改變的人與行為越多,這個技術的商業價值就越高,當你爭取到更多人的認同,自然你就能得到更多的資源,做起工作來更是暢行無阻,何樂而不為。

有些人常常抱怨自己很專業,但是卻乏人問津,換個角度想想,如果你的專業,無人認同,那這個專業在這個世界上還真的存在價值嗎? 答案只有兩個,一是問完全世界的人,搞不好有人認同,搞不好你就得到機會證明自己的專業,另一個就是趕快放棄眼前的專業,去建立下一個專業,但前提是,一定要有人認同你,你才會有機會去證明自己。

我們太常用自己的眼光看待自己,偏偏網路的時代,一切資訊都是快速的,也許你的專業,在大陸、印度,有一大堆競爭者,但你渾然不知,也許你的厲害,在台灣不被承認,但出了國際反而被認可,不管如何,這些都是銷售的基礎,競品分析也好、挑到對的市場也好,重點不只是產品要好,天時地利人和都是十分重要。

將你的想法潛移默化傳給更多人,這世界將為你所用

近幾年,開始出現一個名詞KOL(Key Opinion Leader),什麼是關鍵意見呢?這世間的道理,基本上是永遠不變的,如果你現在回頭去看彼得杜拉克的理論,許多理論到現今依然適用,但是為何有人就是能變成金恩博士,而大部分人講話卻沒人在意?這邊講的並非要造神,但如果你真的有你自己的信念,那麼就是找到與你志同道合的人,一起鑿穿那個信念

不管是找工作也好、升遷也好、創業找投資人也好,有人靠的是能力,有人靠的是經驗,有人靠的是一個強大的信念,但不管何種方法,都是要讓對方同意自己的想法,甚至讚賞自己的想法,然後真正的成就與財富才會跟隨而來,其實我想談論的,一直都不是銷售我的經驗,而是坐在電腦、手機前的你,因為你的信念,才是最該被重視的,如果你想讓這世界變得更美好,那麼起身去尋找更多與你有共識的戰友,相信有一天,這世界將為你所用。

責任編輯:陳建鈞

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